客户晋级承诺：提升忠诚度与满意度的关键策略

客户晋级承诺：开启大订单销售的新篇章

在现代商业竞争日益激烈的环境中，TO B型销售的公司面临着许多挑战。尤其是在大订单销售的过程中，许多销售人员常常感到无从下手。成交一个大订单似乎总是需要依赖“关系”，而且似乎只有少数销售高手才能成功拿下。这背后到底隐藏着什么样的秘密？如何才能在这个过程中实现客户的晋级承诺，从而提升销售业绩呢？本文将深入探讨这些问题，并结合实际培训课程内容，帮助销售人员掌握成功的关键。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、销售的核心理念

销售并非简单的产品推销，它是一门综合性的技术。成功的销售人员需要具备正确的营销理念和娴熟的销售技巧。没有这些基础，即使再努力，也难以实现理想的销售业绩。培训课程强调，要想在销售行业中脱颖而出，首先需要从根本上建立积极的销售信念，克服内心的恐惧和疑虑。

• 建立积极的销售信念：销售人员需要相信自己的产品和服务能够为客户带来价值。
• 克服内心的恐惧：面对客户时，保持自信，积极展现专业度。
• 掌握销售工具：使用有效的销售工具和技巧，以提升成交率。

二、大订单与小订单的区别

大订单销售与小订单销售有着显著的区别，这些区别体现在多个方面：

• 订单特点：大订单通常涉及更复杂的决策过程和更高的风险。
• 销售技巧：大订单销售需要更高的沟通能力和策略性思维。
• 决策关系：在大订单销售中，通常涉及多个决策人和关键人。
• 风险管理：大订单销售的决策失误风险相对较高，需要更谨慎的分析。

三、大订单销售的四个阶段

在培训课程中，销售过程被划分为四个关键阶段，每个阶段都有其独特的重要性：

• 阶段一：初步接触 - 这是建立信任的第一步，销售人员需要做好充分的准备，包括分析决策人和关键人。
• 阶段二：需求调查 - 在这一阶段，销售人员需要深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。
• 阶段三：能力证实 - 展示产品的特征、优点和利益，确保客户对产品的信赖。
• 阶段四：晋级承诺 - 成功的销售在于如何获得客户的承诺，这一步骤至关重要。

四、初步接触阶段的成功策略

成功的初步接触不仅仅是一个简单的开场白，而是需要精心设计的策略：

• 独特的价值主张：销售人员需要清晰地传达产品的独特价值。
• 分析决策人和关键人：了解客户的决策结构，以便更有针对性地进行沟通。
• 有效的开场白：直接陈述可以为客户带来的利益，吸引其注意力。

五>需求调查阶段的核心技巧

需求调查是大订单销售中最核心的环节，销售人员需要学会以下技巧：

• 区分隐含需求与明确需求：通过提问了解客户的真实需求。
• SPIN提问技巧：使用背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题来引导客户表达需求。

六、能力证实阶段的有效策略

在能力证实阶段，销售人员需要通过以下方式来增强客户的信任：

• 设计有效的特征、优点和利益：将产品的优势与客户的需求相结合。
• 有效的能力证实技巧：通过案例和数据来证明产品的实际效果。
• 异议防范与处理：提前预判客户可能的异议，并准备好应对策略。

七、成功获得客户晋级承诺

在客户晋级承诺阶段，销售人员需要设计有效的收场白，并明确客户晋级的流程和工具。这一阶段的成功与否直接关系到整个销售过程的成败：

• 收场白的作用：有效的收场白能够巩固客户的决策，促成成交。
• 客户晋级流程的设计：明确每一步的目标和预期结果，以便于跟进。
• 客户晋级的明显标识：通过观察客户的反馈和态度，判断其晋级意向。

八、总结与行动计划

在整个培训课程结束后，销售人员应进行整体复盘，回顾所学内容，形成下一步的行动计划。通过不断学习和实践，销售人员将能够更自信地面对客户，成功地推动大订单销售的进程。

总之，客户晋级承诺不仅是销售过程中的一个环节，更是销售人员与客户建立长期合作关系的基础。通过掌握大订单销售的各个阶段和技巧，销售人员能够有效提升成交率，让客户在信任中实现晋级承诺，从而为企业的发展奠定坚实的基础。

在未来的销售中，持续优化自己的销售理念和技能，将是每一位销售人员在激烈竞争中立足的关键。通过不断的学习与实践，最终实现销售目标，成就自己的职业梦想。