掌握问题漏斗框架，提升营销转化率的秘诀

问题漏斗框架：提升提问式销售的秘密武器

在现代销售环境中，传统的推销方式已经不再有效，客户的需求和期望变得愈发复杂。为了更好地满足客户需求、促进成交，销售人员必须掌握提问式销售的方法，而在众多提问技巧中，“问题漏斗框架”无疑是一个重要的工具。本文将深入探讨问题漏斗框架的概念及其在销售中的应用，帮助销售人员提升提问能力，实现更高的成交率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么要学习提问式销售？

提问式销售的核心在于通过有效的问题引导客户思考，明确他们的需求。通过学习提问式销售，销售人员能够解决以下常见问题：

• 客户纠结价格：许多客户在购买决策时，往往会过于关注价格，而忽视产品的实际价值。通过提问，销售人员可以帮助客户认识到产品的独特优势，从而转移焦点。
• 客户不愿意透露信息：客户有时会对销售人员的提问保持沉默，可能是因为缺乏信任或不愿意分享信息。提问式销售可以帮助建立信任，促使客户主动分享需求。
• 销售过程被客户主导：在销售过程中，客户常常会主导对话，导致销售人员无法充分了解客户的真实需求。通过有效的提问可以重新掌控对话，引导客户思考。
• 缺乏逻辑性的问题：如果提问缺乏逻辑，客户可能会产生困惑，难以深入交流。学习提问的技巧可以帮助销售人员设计出更具逻辑性的问题。
• 建立信任关系困难：信任是成交的基础，提问式销售通过深入了解客户需求，能够有效促进信任的建立。

二、提问式销售的原则

掌握提问式销售的6大原则是实现有效提问的关键：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出解决方案之前，首先要了解客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感需求，能够更好地推动销售进程。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，先获得客户的同意，以增强互动性。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员要坚信自己的产品能够为客户带来价值。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给客户足够的思考时间，往往能得到更深入的回答。
• 原则六：想好再提问 - 提问前要做好准备，确保问题的逻辑和针对性。

三、问题漏斗框架的设计

问题漏斗框架是提问式销售中的一个重要工具，旨在帮助销售人员逐步深入客户的需求。该框架包含以下几个层次：

• 开放式问题：首先提出开放式问题，这类问题可以引导客户畅所欲言，表达他们的想法和需求。
• 具体问题：在客户表达后，跟进一些具体问题，以深入了解客户的具体需求和痛点。
• 提供解决方案：基于客户的回答，提供针对性的解决方案，展示产品如何满足客户需求。
• 测试温度：在提供解决方案后，询问客户的反馈，测试他们对此方案的兴趣和接受度。
• 细节处理：最后，关注细节，解决客户的疑虑，确保他们对成交没有障碍。

四、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售时，建立良好的关系和信任至关重要。以下是一些关键步骤：

• 前期关系建立：通过轻松的对话和共同兴趣点，与客户建立联系，降低紧张气氛。
• 设计开场白：开场白应该简洁明了，能够吸引客户的注意力，并引导他们参与对话。
• 成交定位：在谈话一开始，明确成交的目标，让客户意识到这次会谈的目的。
• 设计量身定制的话术和脚本：根据客户的特点和需求，设计个性化的提问脚本，提高销售的针对性。

五、如何跟不同客户进行提问？

客户的性格和行为风格各异，理解并运用不同的提问策略至关重要。使用DISC行为风格模型，可以帮助销售人员更好地与不同类型的客户沟通：

• D型客户：通常较为果断，喜欢直接的提问，销售人员可以采用直接和简洁的问题。
• I型客户：善于社交，喜欢与人交流，销售人员可以通过开放性问题引导他们分享更多。
• S型客户：相对谨慎，需要建立信任，销售人员应采取温和的提问方式，耐心倾听。
• C型客户：关注细节和数据，销售人员应提出具体且逻辑性强的问题，以满足他们的信息需求。

六、总结

在竞争激烈的销售环境中，掌握提问式销售的技巧，尤其是问题漏斗框架，能够帮助销售人员有效捕捉客户需求，提升成交率。通过不断实践和优化提问技巧，销售人员不仅能提高自身的销售能力，还能为客户提供更优质的服务，实现双赢的局面。

总之，成为一个优秀的提问者，不仅需要理论的学习，更需要在实际销售场景中不断锤炼。希望通过本文的分享，能为您的销售工作带来新的思路和启发，让您在竞争中脱颖而出。