掌握问题漏斗框架，提升营销转化率的秘诀

问题漏斗框架：提升销售业绩的关键工具

在销售过程中，提问的艺术至关重要。许多销售人员往往在与客户的交流中，更多地表达自己的产品，而忽视了倾听客户的需求。通过有效的提问，他们不仅能更好地了解客户的需求，还能引导客户自我成交。这就是“问题漏斗框架”的核心理念。本文将深入探讨这一框架的意义及其在销售中的应用，帮助销售人员提升业绩和客户满意度。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、问题漏斗框架的概念

问题漏斗框架是一种系统化的提问方式，通过逐步深入的问题引导客户，从而获取更具体和详细的信息。这一框架的核心在于分层提问，帮助销售人员在与客户的互动中，逐步明确客户的需求和期望。

二、问题漏斗框架的结构

• 开放式问题：这些问题通常以“什么”、“如何”、“为什么”等开头，目的是引导客户分享更广泛的信息。例如：“您对于目前的产品使用情况有什么看法？”
• 具体问题：在客户回答开放式问题后，销售人员可以提出更具体的问题，以便深入了解客户的需求。例如：“您在使用产品过程中遇到了哪些具体的挑战？”
• 提供解决方案：在明确客户需求后，销售人员可以针对性地提出解决方案，展示产品的优势。例如：“针对您提到的挑战，我们的产品可以如何帮助您？”
• 测试温度：通过询问客户的反馈，了解他们对解决方案的接受程度。例如：“您觉得这个解决方案是否符合您的需求？”
• 细节处理：最后，销售人员需要关注细节，确保所有问题得到解答并达成共识。例如：“您还有其他疑问吗？我们可以进一步讨论。”

三、提问式销售的六大原则

要有效应用问题漏斗框架，销售人员还需掌握提问式销售的六大原则：

• 找准需求才提方案：在提出产品方案之前，必须先了解客户的真实需求。
• 情感是改变的动力：通过情感共鸣，建立信任关系，促使客户更愿意分享信息。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，先征得客户的同意，能够减少客户的抵触心理。
• 坚定的销售信念：相信自己的产品和解决方案，能够更有效地传递给客户。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给客户思考的空间，往往会得到更深入的回应。
• 想好再提问：每一个问题都应经过思考，确保其针对性和有效性。

四、如何设计销售流程图

销售流程图是帮助销售人员理清销售路径的重要工具。设计销售流程图时，需要考虑以下步骤：

• 分析本公司销售路径的关键节点。
• 拆分步骤，定义步骤目标和负责人。
• 确保每个环节都有明确的目标，并能够推动客户向前推进。

五、如何进行面对面提问式销售

面对面销售是一个重要的环节，销售人员需要掌握以下技巧：

• 前期关系建立：通过轻松自然的交流，拉近与客户的距离。
• 设计开场白：开场时可以使用一些开放式问题，引导客户进入状态。
• 面谈定位：在初期就明确成交的意图，让客户意识到销售的目的。
• 提问漏斗的设计：运用提问漏斗框架进行层层深入的提问，获取关键信息。
• 积极反馈：对客户的每一个回应都给予及时的反馈，增强互动感。

六、如何跟不同的客户进行提问

不同的客户有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的特性调整提问方式。以下是一些常见的客户行为风格及相应的提问注意事项：

• 分析型客户：倾向于详细数据和逻辑，提问时应提供充分的事实依据。
• 决策型客户：喜欢快速决策，提问时应简洁明了，突出产品的核心优势。
• 关系型客户：重视人与人之间的关系，提问时可以多关注情感与信任。
• 创新型客户：喜欢探索新鲜事物，提问时可以引导他们思考未来的可能性。

七、总结

在销售过程中，有效的提问能够帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系，从而推动成交。通过掌握问题漏斗框架和提问式销售的原则，销售人员可以提升与客户的沟通效率，最终实现销售业绩的提升。无论是在电话销售还是面对面销售中，灵活运用这些技巧，都将为销售人员带来极大的帮助。

让我们在实际销售中不断尝试和实践，成为提问的高手，助力我们的销售业绩稳步提升。