掌握问题漏斗框架，提升营销转化率的秘诀

理解问题漏斗框架：提升销售能力的关键

在现代销售中，提问的艺术显得尤为重要。通过有效的提问，销售人员不仅可以了解客户的真实需求，还能够引导客户思考，从而推动销售进程。本文将围绕“问题漏斗框架”展开，探讨如何通过这一框架提升销售能力，实现更高的成交率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

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一、问题漏斗框架的概述

问题漏斗框架是一种销售工具，旨在帮助销售人员通过一系列有针对性的问题，逐步深入了解客户的需求。这一框架的核心在于将问题分层，逐步缩小范围，从广泛的需求探讨到具体的解决方案。通过这一过程，销售人员可以更好地把握客户的真实想法，并提供量身定制的解决方案。

二、为什么学习提问式销售？

在销售过程中，许多销售人员常常面临以下困扰：

• 客户总是在价格上纠缠不休，缺乏对产品价值的理解。
• 客户对问题的回答模棱两可，让销售人员难以捉摸其真实需求。
• 销售过程常被客户主导，难以有效引导对话。
• 提问逻辑不清晰，导致无法深入探讨客户需求。
• 无法与客户建立信任关系，影响销售效果。

通过学习提问式销售，销售人员能够掌握一套系统的方法，有效解决上述问题。提问式销售不仅能够帮助销售人员获取客户的真实需求，还能在与客户的互动中建立信任关系，从而提升成交率。

三、掌握提问式销售的六大原则

为了更好地运用问题漏斗框架，销售人员需要掌握以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出解决方案之前，务必了解客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力 - 客户的情感反应对成交至关重要，销售人员需要关注客户的情感变化。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，务必获得客户的同意，确保他们愿意参与。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员需要对自己的产品充满信心，这种信念会感染客户。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给客户思考的时间，不要急于打破沉默。
• 原则六：想好再提问 - 提问前要进行充分的思考，确保问题的针对性和逻辑性。

四、提问、倾听和反馈的技巧

在销售过程中，提问只是第一步，倾听和反馈同样重要。销售人员需要掌握以下技巧：

• 3F倾听法 - 聚焦于客户的反馈，理解他们的需求和疑虑。
• 3R倾听法 - 识别客户的情感反应，及时调整自己的销售策略。
• 积极反馈 - 在客户表达后，给予积极的反馈，鼓励他们继续分享。
• 建设性反馈 - 在适当的时候，给予客户建设性的反馈，帮助他们理清思路。

五、设计销售流程图

为了更好地实施提问式销售，销售人员需要设计清晰的销售流程图。具体步骤包括：

• 分析公司销售路径的关键节点。
• 拆分步骤，定义每个步骤的目标和负责人。
• 确保每个环节都有明确的提问策略，帮助客户逐步深入了解产品。

六、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售是最常见的销售方式之一。在进行面对面提问式销售时，销售人员需要关注以下几个方面：

• 前期关系建立 - 在正式提问之前，先与客户建立良好的关系，增加信任感。
• 设计开场白 - 制定一个吸引人的开场白，引发客户的兴趣。
• 面谈定位 - 在交谈开始时就明确成交的目标，让客户意识到会谈的目的。
• 提问漏斗的设计 - 从开放式问题入手，逐渐深入到具体问题，最终提供解决方案。

七、与不同客户的提问策略

每位客户都是独特的，销售人员需要根据客户的行为风格调整提问策略。以下是一些常见的客户行为风格及相应的提问策略：

• 支持型客户 - 需要更多的情感交流，提问时应关注他们的感受。
• 控制型客户 - 他们更注重事实和数据，提问时应直截了当，提供具体的信息。
• 分析型客户 - 需要时间来消化信息，提问时应给予他们思考的空间。
• 表达型客户 - 喜欢分享自己的想法，提问时应鼓励他们多多表达。

八、结语

通过学习和掌握问题漏斗框架，销售人员可以有效提升自己的销售能力，帮助客户更好地理解产品，最终实现成交。在竞争激烈的市场环境中，提问式销售不仅是一种技巧，更是一种建立信任、深入了解客户需求的有效手段。希望每位销售人员都能在实践中灵活运用这一框架，创造出更好的销售业绩。