掌握问题漏斗框架提升转化率的秘诀

问题漏斗框架：销售中的提问艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要了解产品，更需要深入了解客户的需求。然而，很多销售人员在与客户的沟通中，往往是自己在不停地表达，而忽略了客户真正想要的东西。我们常常会遇到客户在价格上纠缠不清，或是对产品表示犹豫不决，最终导致销售机会的流失。那么，如何有效地获取客户的需求，进而推动成交呢？答案就是学习使用问题漏斗框架。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、问题漏斗框架的概念

问题漏斗框架是一种通过提问逐步深入了解客户需求的结构化方法。它帮助销售人员从广泛的、开放的问题开始，逐步缩小范围，直到找到客户的核心需求。这一过程不仅可以提高客户的参与感，还能帮助销售人员精准地把握客户的真实意图。

二、为什么需要掌握提问式销售

在销售过程中，提问的艺术往往决定了成交的成败。以下是一些常见的销售场景，展示了提问的重要性：

• 客户纠结价格：许多销售人员在面对客户对价格的疑虑时，往往急于辩解，而忽视了客户背后的真实需求。
• 客户不正面回答：当客户对问题含糊其辞时，很可能是因为销售人员没有问到点上。
• 销售过程被客户引导：如果销售人员没有掌握提问的主动权，整个销售过程会被客户主导。
• 缺乏逻辑性的问题：提出的问题不够深入，无法引导客户思考，从而导致谈话的停滞。
• 无法建立信任关系：良好的提问能帮助建立与客户之间的信任，使客户更愿意分享他们的需求。

三、提问式销售的6大原则

在学习问题漏斗框架之前，掌握提问式销售的六大原则是非常重要的：

• 找准需求才提方案：在提供解决方案之前，首先要了解客户的真实需求。
• 情感是改变的动力：通过情感联系，增强客户的购买动机。
• 获得允许再提问：在提问之前，先获得客户的同意，确保他们愿意接受提问。
• 坚定的销售信念：销售人员需要对自己的产品和服务充满信心。
• 敢于沉默三秒钟：在提问后，给客户思考的时间，避免急于打断。
• 想好再提问：在提问之前，先思考问题的逻辑和针对性。

四、提问、倾听与反馈的区分

提问、倾听与反馈是销售过程中不可或缺的三部分。有效的提问需要结合倾听与反馈的技巧，以帮助销售人员更好地理解客户需求。

• 提问：主动询问客户的需求和意见，了解他们的真实想法。
• 倾听：使用3F（关注、理解、反馈）倾听法，确保客户的声音被重视。
• 反馈：给予客户积极的反馈，增强他们的信任感和参与感。

五、设计销售流程图

为了更好地应用问题漏斗框架，销售人员需要设计一条清晰的销售流程图。这包括：

• 分析公司销售路径的关键节点。
• 拆分销售步骤，定义每一步的目标和负责人。

六、如何进行面对面提问式销售

面对面销售是建立信任和深化客户关系的重要环节。以下是一些关键技巧：

• 前期关系建立：通过轻松的交流，打破僵局，建立初步信任。
• 设计开场白：制定吸引人的开场白，引导客户进入销售话题。
• 提问漏斗的设计：从开放式问题开始，逐步深入到具体问题，直到提供解决方案。
• 测试温度：在适当的时候，评估客户的反馈和购买意愿。
• 细节处理：关注客户的细节需求，提供个性化的解决方案。

七、如何根据不同客户进行提问

不同的客户有不同的行为风格，理解并结合这些风格进行提问至关重要。以下是一些常见的客户行为风格：

• 分析型：喜欢数据和事实，提问时应提供详细的信息和资料。
• 决策型：重视效率，提问时应直切主题，快速提供解决方案。
• 人际型：重视人际关系，提问时应关注情感交流，建立信任。
• 创新型：喜欢新颖的想法，提问时应鼓励创造性思维和讨论。

八、结论

掌握问题漏斗框架和提问式销售的原则，将有助于销售人员更有效地理解客户需求，推动成交。在销售的每一个环节中，提问都是关键。通过深入的提问，销售人员能够帮助客户自己找到答案，最终达成交易。无论你是销售总监还是一线销售员，提升提问能力都将为你的销售业绩带来显著的提升。

在未来的销售活动中，不妨将问题漏斗框架运用到实际中，观察其对客户沟通和销售结果的积极影响。通过不断的实践与总结，你将成为一位提问的高手，让销售变得更加高效与成功。