掌握双赢谈判策略，提升谈判成功率的秘诀

双赢谈判策略：实现客户与企业的共赢

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着各种挑战。许多销售在与客户沟通时，往往只局限于产品和价格，缺乏与客户的深入交流和价值传递，导致无法有效达成交易。这种现象在B2B销售中尤为明显。为了解决这些问题，本文将围绕“双赢谈判策略”这一主题展开，结合培训课程的内容，探讨如何通过有效的谈判策略，实现客户与企业的双赢局面。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

理解客户的选型标准

在进行双赢谈判之前，销售人员首先需要理解客户的选型标准。客户的选型标准是客户在选择产品或服务时所依据的一系列标准和要求。通过深入了解客户的选型标准，销售人员可以更好地满足客户的需求，进而推动交易的达成。

• 客户需求与竞品洞察：销售人员需要掌握客户的基本需求和市场上竞争产品的情况。这一信息不仅有助于销售人员在谈判中占据主动地位，还能帮助其在产品定位中更加精准。
• 创造价值的差异化：通过强调产品的独特优势和差异化价值，销售人员可以在客户心中树立起良好的品牌形象，使客户对产品的信任度和认同感增强。
• 案例分析：例如，分析JLSBH的选型标准，发现其在选择产品时注重好玩、好看和好用，这为销售人员提供了明确的方向，帮助其在谈判中突出这些特性。

客户认知体系的洞察

了解客户的认知体系是双赢谈判的重要一环。客户的认知体系包括客户对产品的知识水平、历史经验、外部环境的理解以及兴趣与动机等多方面的因素。销售人员需要通过有效的提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求。

• 客户需求的识别：识别客户在特定情境下所遇到的问题，以及其希望通过购买产品来实现的目标。
• 根因分析：通过分析客户需求背后的根本原因，销售人员能够更有针对性地提供解决方案。
• 案例分析：在诺基亚、谷歌和通用的案例中，不同的客户需求需要不同的解决策略，销售人员要灵活应对。

制定认知目标

认知目标是指销售人员在与客户沟通和谈判过程中，设定的希望客户对产品或服务形成的认知状态。制定明确的认知目标，有助于引导客户的思维，推动交易的达成。

• 梳理差异化价值：在制定认知目标之前，销售人员需明确自家产品的差异化价值，并与客户的需求进行有效匹配。
• 核心能力的确定：根据差异化价值，明确自身的核心能力，并将其与客户痛点进行对应。
• 案例分析：通过分析“强大BI功能”所制定的全链条认知目标，销售人员可以更清晰地了解客户的需求与期望。

引导客户接受认知目标

在谈判过程中，销售人员需要通过各种方法引导客户接受自己的认知目标。这种引导不仅仅是说服客户，更是帮助客户重新构建认知，通过提供有价值的信息和见解，让客户看到自家产品的优势。

• 引导方法：包括陈述法、提问法、案例法和权威法等多种方法，销售人员可以根据不同的客户需求和情况灵活运用。
• 输出优劣势对比：通过分析产品的优劣势，销售人员可以为客户提供直观的选择依据，帮助其做出决策。
• 案例分析：比如在家庭出游交通工具的选择中，销售人员可以通过对比不同选择的优缺点，帮助客户找到最适合的方案。

双赢谈判的方法

实现双赢的谈判并不容易，需要销售人员具备一定的谈判技巧和策略。在谈判中，明确双方的价值需求清单和寻找扩大价值域的方案是非常重要的。

• 打造价值对等地位：在谈判过程中，双方都应被视为平等的合作伙伴，只有这样才能有效沟通，达成共识。
• 建立共赢意识：销售人员需要保持换位思考，理解客户的需求，从而找到双方都能接受的解决方案。
• 案例分析：当谈判陷入僵局时，通过沟通和调整方案，最终实现三赢的局面，从而促进交易的达成。

总结与展望

在当今的商业环境中，双赢谈判策略为销售人员提供了一个有效的框架，帮助其在复杂的市场中脱颖而出。通过深入理解客户的选型标准，洞察客户的认知体系，制定明确的认知目标，以及灵活运用引导方法，销售人员能够在谈判中占据主动，推动交易的达成。

未来，随着市场的不断变化，双赢谈判策略的实践也将不断演进。销售人员需要保持学习和适应能力，灵活应对各种挑战，为客户和企业创造更大的价值。这不仅是销售人员的责任，也是推动企业持续发展的关键所在。

通过掌握双赢谈判策略，销售人员将能够在竞争中获得优势，实现客户与企业的共赢，从而在激烈的市场环境中立于不败之地。