掌握价值匹配技巧，实现事业与人生双赢

价值匹配技巧：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战。许多销售人员在与客户沟通时，往往只是简单地介绍产品和公司，而未能与客户建立起真正的联系。这种情况不仅导致销售机会的流失，也使得客户对产品的认知和价值产生误解。因此，掌握价值匹配技巧成为了提升销售能力的关键。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景

在B2B销售领域，许多销售人员常常会遇到以下问题：

• 只会讲产品和公司，未能与客户形成共同语言。
• 对价格的敏感性过高，认为价格是成单的唯一因素。
• 被客户牵着鼻子走，满足客户各种要求却仍无法达成交易。
• 面对竞争对手的优势时，不知如何应对。
• 对客户的真实需求和心理没有深入理解。
• 使用“摆摊式”销售法，缺乏有效的销售策略。

这些问题的根源在于销售人员对客户选型标准的形成过程缺乏了解，以及未能有效引导客户的认知。为了改善这一现状，课程旨在帮助销售人员深入了解客户的内心世界，掌握有效的认知探索和引导技巧，从而在销售中实现价值匹配。

课程的收益与特色

通过本课程，销售人员将能够：

• 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程。
• 熟练掌握探索客户认知体系的方法。
• 学习如何传递改变客户认知的价值。
• 充分发挥企业的差异化优势，实现价值营销。

课程内容不仅深度十足，还结合了讲师20年的销售经验，提供了实用的方法和技巧。此外，课程中的案例分析将帮助学员更好地理解实际操作中的难点和解决方案。

差异化价值与需求痛点的匹配

在销售过程中，理解客户的需求和痛点是成功的关键。销售人员需清楚客户的选型标准，即客户在选择产品时考虑的各种因素。通过对市场的深入分析，销售人员应能够识别出客户的需求与竞品之间的差异。

具体而言，企业的差异化价值可以从以下几个方面进行分析：

• 价值主张：明确企业提供的独特价值，为什么客户应选择你的产品。
• 产品服务：产品的功能和特性如何满足客户的需求。
• 交付实施：确保产品能够在预期的时间和质量标准下交付。
• 售后服务：提供良好的售后支持，增强客户的满意度。

通过案例分析，例如JLSBH在选型标准的确立中，强调了好玩、好看、好用的因素，销售人员可以学到如何将这些标准与企业的差异化价值相匹配。

掌握客户认知体系

客户的认知体系是影响销售成功的另一重要因素。销售人员需了解客户的认知形成过程，包括知识水平、历史经验、外部环境等多个方面。这些因素共同构成了客户的需求与解决方法。

在此过程中，销售人员需要关注客户的四个主要需求内容：

• 待办任务：客户当前面临的问题或任务。
• 环境变化：市场或行业的变化对客户的影响。
• 痛点影响：客户在现有解决方案中遇到的痛点。
• 采购愿景：客户对未来解决方案的期望和愿景。

通过对这些需求的深入分析，销售人员可以更好地理解客户的真实需求，从而更有效地传递产品的价值。

价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，设定明确的认知目标至关重要。销售人员需理解客户选型标准的形成过程，并制定相应的认知目标。这一过程可以分为以下几个步骤：

• 梳理差异化价值：明确企业能够提供的独特价值。
• 根据差异化价值确定核心能力：识别企业在市场中的竞争优势。
• 根据核心能力确定客户痛点和目标：深入挖掘客户的需求。
• 按照客户认知体系设定各环节认知目标：确保销售策略与客户认知一致。

案例分析可以帮助销售人员更好地理解如何制定认知目标。例如，从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标，可以使客户对产品的认知更加清晰。

引导客户接受认知目标

销售人员在与客户沟通时，需运用各种引导方法来重构客户的认知。这些方法包括：

• 陈述法：通过清晰的论述来传达产品的优势。
• 提问法：通过引导性问题，促使客户自行发现产品的价值。
• 案例法：通过实例展示产品在实际应用中的优势。
• 权威法：借助专家的意见来增强产品的可信度。

通过对比分析客户已有认知与认知引导目标，销售人员可以有效地挖掘客户需求并进行认知重塑。案例分析，例如家庭出游交通工具的选择，从飞机改为绿皮火车的过程，展示了如何有效引导客户的认知。

价值匹配谈判的方法

在销售的最后阶段，谈判是实现价值匹配的重要环节。销售人员需掌握谈判的基本概念，并区分博弈谈判与双赢谈判。实现双赢谈判的方法包括：

• 打造价值对等地位：确保双方在谈判中处于平等地位。
• 明确双方价值需求清单：清晰列出双方的需求和期望。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：创造双赢的解决方案。
• 建立共赢意识：在谈判过程中保持合作的心态。
• 保持换位思考：理解对方的需求和立场。
• 不断探索需求：在谈判中灵活应对，寻找新的解决方案。

通过案例分析，从“谈判”僵局到“皆大欢喜”的过程，展示了如何通过有效的谈判策略实现三赢局面。

总结

在现代销售中，价值匹配技巧是提升销售能力的重要手段。通过深入了解客户的需求与认知体系，销售人员能够更有效地传递产品的价值，进而实现销售目标。在培训课程中，学员将掌握一系列实用的技巧和方法，帮助其在复杂的销售环境中脱颖而出。通过不断实践和应用这些价值匹配技巧，销售人员不仅能为客户创造更大的价值，也能为企业带来更可观的业绩。