掌握双赢谈判策略，实现共赢局面的方法

双赢谈判策略：构建共赢的销售环境

在现代商业环境中，双赢谈判策略成为了销售人员取得成功的关键。尤其是在B2B销售领域，销售人员面临许多挑战，包括客户需求模糊、竞争激烈以及价格敏感性等。这些因素使得许多销售人员在与客户的互动中感到无所适从，往往陷入被动局面。本文将深入探讨双赢谈判策略的重要性以及如何在销售过程中应用这一策略，帮助销售人员更高效地达成目标。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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一、双赢谈判概念的深入理解

双赢谈判不仅仅是一个技巧或方法，更是一种思维方式。它强调在谈判过程中，双方都能获得价值，进而实现合作共赢。与传统的博弈谈判不同，双赢谈判关注的是如何通过合作来解决问题，而不是单方的胜利或妥协。以下是双赢谈判的几个关键要素：

• 价值对等：确保双方在谈判中都能感受到自身价值的认可。
• 需求清单：明确双方的需求，确保双方都能在谈判中表达自己的期望。
• 创造性解决方案：探索超出传统选择的新方案，以满足双方利益。
• 共赢意识：始终保持开放的心态，关注合作而非对立。

二、客户选型标准的形成过程

在进行双赢谈判之前，销售人员需要对客户的选型标准有深入的理解。客户的选型标准是客户在选择产品或服务时所依据的一系列因素，包括质量、价格、服务等。了解这些标准能够帮助销售人员在谈判中更好地满足客户的需求，从而实现双赢。

客户的选型标准形成通常经历以下几个步骤：

• 需求识别：客户首先会识别出自身的需求和痛点。
• 信息收集：在明确需求后，客户会开始收集相关的信息，了解市场上的各种选择。
• 比较分析：客户会比较不同的产品和服务，评估其优缺点。
• 决策制定：最终，客户会根据其选型标准做出决策。

这一过程中的每一个环节都提供了销售人员深入了解客户需求的机会。

三、探索客户认知体系的方法

了解客户的认知体系是双赢谈判的关键。认知体系包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机等因素。这些因素共同影响客户的需求和期望。在销售过程中，销售人员可以通过以下方法来洞察客户的认知体系：

• 开放式问题：通过提问了解客户的真实需求和想法。
• 倾听技巧：积极倾听客户的反馈，捕捉潜在的需求信息。
• 数据分析：利用市场数据和客户历史交易记录，分析客户偏好。

通过对客户认知体系的深入分析，销售人员可以更有效地引导客户，促进双赢的谈判结果。

四、引导客户接受认知目标的策略

在销售谈判中，如何引导客户接受我们的认知目标是实现双赢的另一关键。销售人员可以采用多种方法来重构客户的认知，例如：

• 陈述法：清晰地表达产品的优势和价值，帮助客户理解为何选择你的产品。
• 案例法：通过成功案例展示产品的实际效果，增强客户的信任感。
• 权威法：引用行业权威的数据或研究结果，提升产品的可信度。

这些方法能够有效地帮助客户重塑认知，从而为实现双赢创造条件。

五、价值匹配的谈判技巧

在双赢谈判中，价值匹配至关重要。销售人员需要明确双方的价值需求，寻找扩展价值域的机会。以下是一些有效的谈判技巧：

• 建立信任关系：通过诚实和透明的沟通，建立与客户的信任关系。
• 共同利益：强调双方的共同利益，营造合作的氛围。
• 灵活应对：在谈判中保持灵活性，随时调整策略以适应客户的反应。

掌握以上技巧，销售人员可以在谈判中更自信，从而提升成功率。

六、案例分析：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”

为了更好地理解双赢谈判策略的应用，以下是一个经典的案例分析。某公司在与客户谈判时，初始阶段由于价格问题陷入僵局。客户坚持要求降低价格，而销售人员则认为价格不能过低以保证利润。

在这种情况下，销售人员决定采取双赢谈判策略。他们没有直接回应客户的价格要求，而是首先理解客户的痛点，发现客户关心的不仅是价格，还有产品的质量和售后服务。随后，销售人员提出了一种新的解决方案：

• 降低产品价格的同时，提供更长的售后服务期限。
• 增加额外的产品功能，以满足客户的实际需求。

最终，双方都感到满意，达成了一个“双赢”的协议。这一案例充分证明了双赢谈判的有效性和灵活性。

七、结论：双赢谈判的未来展望

双赢谈判策略不仅是提升销售业绩的有效工具，更是一种促进商业关系长期发展的方法。在未来的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的谈判技巧，深入理解客户的需求，以实现长期的合作共赢。

通过对双赢谈判策略的学习和实践，销售人员不仅能够有效应对复杂的市场环境，还能在与客户的互动中建立更为稳固的信任关系。在未来竞争日益激烈的市场中，双赢谈判策略将成为实现成功的重要基石。