提升成功率的价值匹配技巧解析

价值匹配技巧：提升B2B销售的有效方法

在现代商业环境中，B2B销售面临着愈加复杂的挑战。许多销售人员常常陷入只会讲产品、讲公司、与客户没有共同语言的困境。对此，价值匹配技巧应运而生，成为提升销售效果的重要手段。本篇文章将深入探讨价值匹配技巧的内涵、方法及其在实际销售中的应用，帮助销售人员更有效地赢得客户信任，并最终达成交易。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景与价值匹配的重要性

在B2B销售中，许多销售人员面临如下问题：

• 仅仅讲述产品和公司，无法与客户建立共鸣。
• 对价格的过度关注，常常认为价格是成交的关键因素。
• 容易被客户的需求牵着鼻子走，难以掌控销售过程。
• 对竞争对手的优势缺乏有效应对策略。
• 对客户的真实需求和心理缺乏深入的理解。
• 依赖传统的“摆摊式”销售法，无法有效满足客户的个性化需求。

上述问题的根源在于销售人员对客户认知和需求的理解不足，导致在销售过程中处处被动。因此，掌握价值匹配技巧对于提升销售业绩至关重要。

价值匹配技巧的核心要素

价值匹配技巧包括以下几个核心要素：

• 深入了解客户的选型标准：了解客户在选择产品时所依据的标准，有助于制定更具针对性的销售策略。
• 洞察客户的认知体系：通过分析客户的历史经验、知识水平和外部环境，帮助销售人员更好地理解客户的需求。
• 创造差异化价值：明确自身产品或服务的独特性，帮助客户认识到选择你的产品的价值所在。
• 有效引导客户认知：通过多种方式引导客户重塑认知，帮助他们理解选择你的产品的合理性。
• 实现双赢的谈判策略：通过有效的谈判技巧，创造出双方都能接受的价值方案。

深入了解客户的选型标准

客户的选型标准通常是由多个因素构成的，包括价格、质量、服务、品牌等。在这一过程中，销售人员需要明确客户的实际需求，而不仅仅是表面上的要求。通过对客户需求的深入分析，销售人员可以更好地把握客户的痛点，从而提升成交的可能性。

例如，客户在选择某款软件时，可能不仅仅关注价格，还会考虑软件的易用性、功能的全面性以及售后服务的质量。销售人员若能从这些角度切入，便能更容易地与客户建立信任关系。

洞察客户的认知体系

客户的认知体系是影响其决策的重要因素。了解客户的认知体系，销售人员需要考虑以下几个方面：

• 知识水平：客户对产品的了解程度会直接影响其购买决策。
• 历史经验：客户以往的购买经历会影响其对新产品的接受度。
• 外部环境：市场环境、行业动态等因素同样会对客户的决策产生影响。
• 兴趣与动机：了解客户的兴趣所在，有助于销售人员更好地进行针对性沟通。

通过对以上因素的分析，销售人员可以更精准地把握客户的需求，进而制定有效的销售策略。

创造差异化价值

在竞争激烈的市场中，销售人员必须具备创造差异化价值的能力。这不仅仅是产品本身的优势，还包括服务、交付、实施等方方面面的综合优势。为了实现这一点，销售人员需要：

• 明确自身产品的独特卖点，帮助客户看到与竞争对手的区别。
• 提供定制化的解决方案，满足客户的个性化需求。
• 通过案例展示，证明自身产品的实际效果和价值。

例如，某软件公司通过提供额外的定制开发服务，使其产品在市场上脱颖而出，从而赢得了大量客户的青睐。

有效引导客户认知

引导客户重塑认知是价值匹配技巧中一个重要的环节。销售人员可以采用以下方法：

• 陈述法：通过清晰的陈述展示产品的独特价值。
• 提问法：通过提问引导客户思考，从而发现自身需求。
• 案例法：使用成功案例来增强客户对产品的信任。
• 权威法：引用行业权威或专家的意见来提升说服力。

通过以上方法，销售人员能够有效地帮助客户重塑对产品的认知，从而提高成交率。

实现双赢的谈判策略

在销售过程中，谈判是不可避免的环节。通过有效的谈判策略，销售人员可以实现双赢局面。以下是一些实用的谈判策略：

• 明确双方价值需求清单：了解客户的需求，同时明确自身的底线。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：通过创新的解决方案，满足双方的需求。
• 建立共赢意识：在谈判过程中，始终保持互利共赢的思维。
• 保持换位思考：设身处地为客户考虑，增强谈判的效果。

通过以上策略，销售人员不仅能够提升自身的谈判能力，还能在客户心中树立良好的形象，从而为后续的合作打下良好的基础。

总结与展望

价值匹配技巧是提升B2B销售效果的重要手段，销售人员通过深入了解客户的选型标准、洞察客户的认知体系、创造差异化价值、有效引导客户认知和实现双赢的谈判策略，可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和调整自己的销售策略，以更好地适应客户的需求，实现销售业绩的持续增长。

掌握价值匹配技巧，不仅是销售人员的必修课，也是推动企业持续发展的重要保障。让我们共同努力，提升销售的价值匹配能力，为客户创造更多的价值，实现双赢的局面。