掌握价值匹配技巧，让你的营销效果翻倍提升

价值匹配技巧：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临的挑战逐渐增多。许多销售人员在与客户沟通时，往往陷入了只会讲述产品和公司优势的窘境，难以与客户建立真正的联系。这种“摆摊式”的销售法不仅不能有效满足客户需求，反而可能导致销售机会的流失。因此，掌握价值匹配技巧，理解客户内心的真实需求，已经成为提升销售业绩的关键所在。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景与销售困境

在B2B销售中，销售人员常常会遇到多个问题，包括：

• 缺乏与客户的共同语言，无法深入探讨客户的真实需求。
• 对公司产品的定价感到不自信，认为价格是失去订单的主要原因。
• 销售过程中被客户牵着鼻子走，无法有效引导客户。
• 面对竞争对手的优势，销售人员无从应对。
• 对客户的认知不够深入，难以理解客户的要求背后的原因。

这些问题的根源在于销售人员对客户选型标准的理解不足，缺乏对客户认知体系的深入分析，从而在整个销售过程中处于被动状态。

价值匹配技巧的课程收益

通过本课程的学习，销售人员将能够：

• 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程。
• 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法。
• 掌握改变客户认知的价值传递技巧。
• 充分发挥企业的差异化优势，提升销售能力。

最终，销售人员能够形成对客户有价值且对企业有利的价值营销能力，从而实现销售业绩的提升。

差异化价值与需求痛点的匹配

赢得客户的订单，不仅仅依赖于产品本身的质量，更重要的是如何将产品的价值与客户的需求痛点进行有效匹配。在这一单元中，我们将探讨以下几个关键点：

选型标准的形成与客户需求分析

选型标准是客户在选择产品或服务时所依据的一系列标准与要求。因此，了解客户的选型标准，对于销售人员而言是一个重要的任务。在此过程中，销售人员需要掌握客户的需求与竞品的洞察，这将为后续的价值传递打下基础。

创造差异化价值的基础

销售人员需要清晰地认识到，创造差异化价值不仅仅依赖于产品的功能，服务质量、交付实施以及售后服务等都是重要的组成部分。通过深入分析客户的选型标准，销售人员可以更好地将自身产品的优势与客户的需求相结合，提升成交的可能性。

案例分析：JLSBH选型标准的确立

以JLSBH公司的选型标准为例，该公司的客户在选择产品时，关注的因素包括好玩、好看和好用。这一案例展示了如何通过客户的实际需求，来确立产品的差异化价值。销售人员在了解这些标准后，可以更有针对性地进行产品推介，提升成交概率。

掌握客户认知体系的基础信息

客户的认知体系是影响其选型标准和购买决策的重要因素。理解这一体系，销售人员可以更有效地引导客户走向最终的购买决策。以下是几个核心内容：

认知的定义与影响因素

认知是指个体对信息的理解与解读，影响认知的因素包括知识水平、历史经验、外部环境、兴趣与动机等。销售人员需要全面分析这些因素，以便更好地理解客户的需求。

客户需求的四项内容

客户需求可以分为以下四项内容：

• 待办任务：客户需要解决的具体问题。
• 环境变化：影响客户需求的外部因素。
• 痛点影响：客户在当前环境中面临的主要困难。
• 采购愿景：客户希望通过采购实现的目标。

解决方法的三项内容

在了解客户需求后，销售人员需要制定针对性的解决方案，这包括：

• 改进措施：针对客户痛点的具体改进方案。
• 核心能力：企业能够提供的独特价值。
• 案例拆解：通过成功案例来证明解决方案的有效性。

价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，树立与差异化价值匹配的认知目标至关重要。销售人员需要清晰地定义认知目标，并通过以下步骤进行规划：

认知目标的定义与设定

认知目标是指客户在购买决策过程中所需要达成的具体认知。销售人员需要分析客户形成选型标准的过程，理解其背后的逻辑，从而制定相应的认知目标。

制定认知目标的四个步骤

• 梳理企业的差异化价值。
• 根据差异化价值确定核心能力。
• 识别客户痛点与目标。
• 设定各环节的认知目标。

引导客户接受我们的认知目标

引导客户接受认知目标是销售过程中的重要一环。销售人员可以通过以下方法进行有效引导：

引导与重构客户认知的方法

• 陈述法：通过明确的陈述来传达信息。
• 提问法：通过提问来引导客户思考。
• 案例法：通过成功案例来增强说服力。
• 权威法：引用权威数据或案例来增加可信度。

引导与重构的步骤

在引导客户的过程中，销售人员需要分析产品的差异化，输出优劣势对比，并根据此对比输出认知引导目标。通过挖掘客户需求，探寻其已有认知，销售人员可以有效地刷新客户的认知。

价值匹配谈判的方法

谈判是销售过程中的重要环节，掌握价值匹配谈判的方法，可以帮助销售人员实现双赢。以下是一些基本概念：

谈判的基本概念

博弈谈判与双赢谈判是两种不同的谈判方式。前者关注的是利益的争夺，而后者则强调双方的共同利益。通过建立价值对等地位，销售人员可以更好地与客户进行有效沟通。

实现双赢谈判的方法

• 明确双方的价值需求清单。
• 寻找扩大价值域的第三套方案。
• 建立共赢意识，保持换位思考。
• 不断探索需求，突破原有价值域。

通过这些方法，销售人员不仅能够提升自身的谈判能力，还能够在谈判中实现更好的结果，达到双赢的目的。

总结

在当今竞争激烈的市场中，销售人员必须掌握价值匹配技巧，以便更好地理解客户的需求，提供符合客户期望的解决方案。通过深入分析客户认知体系、明确认知目标，并采用有效的引导与谈判技巧，销售人员能够在复杂的销售环境中脱颖而出，实现业绩的突破。

有效的价值匹配不仅能够帮助销售人员提升自身的销售能力，更能为客户创造真正的价值，最终实现双赢的局面。因此，重视价值匹配技巧的学习与运用，将是每一位销售人员必须面对的挑战与机遇。