掌握双赢谈判策略，轻松实现共赢局面

双赢谈判策略：实现客户与企业的共同成功

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着诸多挑战。许多销售人员在与客户交流时，仅仅依赖于产品的介绍和公司的背景，这往往导致与客户之间缺乏有效的沟通。结果，销售人员常常发现自己满足了客户的各种要求，却仍然无法签下合同。这种现象不仅影响了销售业绩，也影响了企业的整体发展。因此，掌握双赢谈判策略，促进客户与企业的共同成功，显得尤为重要。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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双赢谈判策略的定义

双赢谈判，是指在谈判过程中，双方都能实现各自目标，获得相应利益的谈判方式。这种策略的核心在于理解客户的需求，探索潜在的共同利益，从而创造出一种互惠互利的局面。与传统的博弈谈判不同，双赢谈判强调的是合作与理解，而非单纯的利益争夺。

双赢谈判的必要性与优势

在销售过程中，双赢谈判策略能够带来诸多优势：

• 建立信任关系：通过理解客户的需求和痛点，销售人员能够与客户建立更深层次的信任关系。这种信任关系将为未来的合作奠定基础。
• 提升客户满意度：双赢的结果意味着客户得到了他们所需要的价值，从而提升了客户的满意度，进而促进客户的忠诚度。
• 促进长期合作：双赢的结果不仅有助于当前交易的成功，更能为未来的合作打下良好的基础，形成长期的战略合作伙伴关系。
• 增强竞争力：通过有效的双赢谈判策略，企业能够更好地展示其差异化价值，从而在竞争中脱颖而出。

双赢谈判策略的实施步骤

为了有效实施双赢谈判策略，销售人员需要掌握一系列的技巧和方法。以下是一些关键步骤：

了解客户的需求与痛点

在谈判的初期，销售人员需要深入了解客户的真实需求和痛点。这一过程不仅仅是询问客户的基本要求，而是要通过深入的探讨，挖掘出客户的根本问题。例如，客户可能面临成本控制的压力，但他们可能并没有明确表达出这一点。销售人员需要通过提问和倾听，了解客户的真实想法。

建立价值对等地位

在双赢谈判中，双方的价值地位是相对的。销售人员需要明确双方的价值需求清单，确保在谈判过程中，双方都能在一定程度上平等对待彼此的需求。通过展示企业的独特价值，销售人员能够增强自身在谈判中的地位。

寻找扩大价值域的第三套方案

在谈判中，销售人员应当积极寻找能够满足双方需求的第三套方案。这个方案应当能够超越双方的初步要求，创造出更多的价值。例如，在价格谈判中，除了价格本身，销售人员还可以考虑附加服务、交货时间等因素，从而提升整体交易的吸引力。

保持换位思考与共赢意识

换位思考是双赢谈判的核心原则之一。销售人员需要站在客户的角度思考问题，了解客户的顾虑与需求。这种换位思考不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的想法，还能在谈判过程中提出更具针对性的解决方案。

不断探索需求与突破原有价值域

在谈判的过程中，销售人员应该保持开放的心态，持续探索客户的需求。通过与客户的互动，销售人员可以逐步揭示出客户未曾表达的需求和期望。这一过程可能需要多次的沟通与调整，销售人员应当做好准备，灵活应对各种变化。

案例分析：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”

在实际的销售过程中，双赢谈判策略的实施往往会遇到各种挑战。以下是一个实际案例的分析，展示了如何通过双赢谈判策略成功化解谈判僵局。

某公司为一家大型企业提供软件解决方案。在初步的报价中，客户认为价格过高，提出了竞争对手的报价作为参考。面对这种情况，销售人员并没有直接降低价格，而是采取了双赢谈判的策略。

• 了解客户需求：销售人员深入询问客户对软件功能的具体需求，发现客户对某些功能并不迫切需要。
• 提供价值对等方案：销售人员提出了一个更具弹性的方案，结合客户的实际需求，调整了报价，同时提供了一些附加服务，如免费的培训和后续支持。
• 创造第三套方案：销售人员建议客户分期付款，降低初期投入，同时保证后续服务的质量。

经过多轮的沟通与调整，最终达成了双方都满意的协议。客户不仅获得了所需的解决方案，销售人员也成功签下了合同。这一案例生动展示了双赢谈判策略的有效性。

总结

在B2B销售中，双赢谈判策略不仅能够帮助销售人员应对客户的各种要求，还能提升客户满意度，促进企业与客户之间的长期合作。通过深入了解客户需求、保持换位思考，以及灵活应对变化，销售人员可以有效实现双赢，达到更高的销售业绩。

面对未来的挑战，销售人员应当不断提升自身的谈判技巧，灵活运用双赢谈判策略，以实现客户与企业的共同成功。这不仅是销售人员的责任，更是企业持续发展的重要保障。