掌握价值匹配技巧提升个人影响力与职业发展

价值匹配技巧：提升B2B销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，B2B销售面临着诸多挑战。许多销售人员在与客户沟通时，常常感到无从下手，无法准确把握客户的需求和选择标准。这种现象不仅限制了销售人员的业绩提升，还可能导致企业在市场竞争中的劣势。因此，掌握价值匹配技巧显得尤为重要。本文将深入探讨这一主题，结合培训课程的内容，帮助销售人员更好地理解客户需求、提升销售能力。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、理解客户的选型标准

在销售过程中，客户的选型标准是决定最终成交的重要因素。这些标准的形成，受到多种因素的影响，包括客户的历史经验、知识水平、外部环境以及个人兴趣与动机。销售人员若能深入理解客户的选型标准，将能够更有效地进行价值匹配。

• 选型标准的定义：客户在选择产品或服务时会依据一系列标准进行评估，这些标准往往包括价格、质量、品牌、服务等。
• 影响选型标准的因素：客户的认知体系和需求痛点是影响选型标准的重要因素，销售人员需要洞察这些因素，才能制定相应的销售策略。

二、客户认知体系的探索

客户的认知体系是指客户对市场、产品及其自身需求的理解和认知过程。了解客户的认知体系有助于销售人员在销售过程中进行有效的引导和沟通。

• 认知的定义：认知是指个体对外界信息的获取、理解和存储的过程。
• 影响认知的四个因素：
  • 知识水平：客户的知识水平直接影响其对产品的理解和评价。
  • 历史经验：客户以往的购买经历会对其当前的认知产生重要影响。
  • 外部环境：市场环境、竞争对手的表现等都会影响客户的选择。
  • 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机会直接影响其对产品的偏好。

三、价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，树立认知目标是实现价值匹配的关键。认知目标的制定应考虑客户的需求痛点和目标，通过差异化的价值主张来引导客户的认知转变。

• 认知目标的定义：认知目标是指在销售过程中，销售人员希望客户达到的认知状态。
• 制定认知目标的步骤：
  • 梳理差异化价值：明确企业的独特优势。
  • 确定核心能力：聚焦企业的核心竞争力。
  • 识别客户痛点和目标：深入了解客户的实际需求。
  • 设定认知目标：根据客户认知体系，制定相应的认知目标。

四、引导客户接受认知目标

在销售过程中，销售人员不仅需要传递产品价值，还需引导客户接受新的认知目标。这一过程可以通过多种方法实现。

• 引导与重构客户认知的方法：采用陈述法、提问法、案例法和权威法等多种方式，帮助客户重塑对产品的认知。
• 认知引导的步骤：
  • 分析产品差异化，输出优劣势对比。
  • 根据优劣势对比，输出认知引导目标。
  • 准备关键论据，支持认知引导目标的实现。
  • 挖掘需求，探寻已有认知，进行有效的沟通。

五、价值匹配谈判的方法

谈判是销售过程中不可或缺的一部分，掌握有效的谈判技巧可以帮助销售人员在竞争中脱颖而出，实现双赢。

• 谈判的基本概念：谈判是双方在利益上进行沟通与妥协的过程。
• 博弈谈判与双赢谈判的区别：博弈谈判通常以零和游戏为基础，而双赢谈判则强调合作与共赢。
• 实现双赢谈判的方法：
  • 明确双方价值需求清单，寻找共同利益。
  • 建立共赢意识，保持换位思考，理解对方需求。
  • 不断探索需求，突破原有价值域，寻找新的解决方案。

六、案例分析与实战演练

通过实际案例分析，销售人员可以更好地理解价值匹配的应用场景和技巧。培训课程中涉及了多个真实案例，这些案例不仅展示了成功的销售策略，也揭示了失败的教训。

• JLSBH选型标准的确立：通过互动性、画面效果和加载速度等标准，成功吸引客户的关注。
• 诺基亚、谷歌和通用的不同需求和解决方案：在相同要求下，如何根据不同客户的需求制定差异化的解决方案。
• 从“谈判”僵局到“皆大欢喜”的案例：展示了如何通过有效的沟通与妥协，实现三赢的局面。

七、总结与展望

价值匹配技巧作为提升B2B销售能力的关键，不仅需要销售人员对客户需求的深刻理解，还需要在实际操作中不断探索和实践。通过灵活运用认知体系和谈判技巧，销售人员可以有效地提升自己的销售业绩，实现企业与客户的双赢。未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断更新自己的知识，提升技能，以适应新的挑战和机遇。

综上所述，价值匹配技巧不仅仅是一种销售策略，更是一种思维方式。通过对客户需求的深入理解和认知引导，销售人员能够在竞争中立于不败之地，为企业创造更大的价值。