掌握价值匹配技巧，提升商业谈判成功率

价值匹配技巧：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，许多B2B销售人员面临着各种挑战。这些挑战不仅影响了销售业绩，还限制了公司整体的成长潜力。许多销售人员习惯于采用传统的销售方式，只关注产品和价格，忽视了客户的真实需求和内心认知。因此，掌握“价值匹配技巧”成为了提升销售能力的关键。这篇文章将深入探讨价值匹配技巧的必要性、实施步骤，以及如何通过该技巧获得更高的销售成功率。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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一、理解客户的认知体系

在进行有效的价值匹配之前，销售人员首先需要理解客户的认知体系。客户的认知体系是由以下几个因素构成的：

• 知识水平：客户对产品或服务的了解程度直接影响着他们的选型标准。
• 历史经验：过去的购买经历会影响客户对新产品的看法和态度。
• 外部环境：市场趋势、行业变化等外部因素同样会影响客户的决策过程。
• 兴趣与动机：客户在购买时的个人兴趣和动机会影响他们选择的方向。

理解这些因素后，销售人员能够更有效地探寻客户的需求，进而进行针对性的价值匹配。

二、识别客户需求与痛点

客户的需求通常包括以下几个方面：

• 待办任务：客户在工作中需要完成的具体任务。
• 环境变化：市场或内部环境的变化对客户的影响。
• 痛点影响：客户在现有解决方案中遇到的问题。
• 采购愿景：客户对未来的期望和目标。

通过对这些需求的深入分析，销售人员可以更清晰地识别出客户的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。

三、匹配差异化价值

在明确客户需求后，销售人员需要将公司产品的差异化价值与客户的需求进行匹配。这种匹配不仅仅是产品层面的，更要从服务、交付、实施等多维度进行分析。以下是一些关键点：

• 价值主张：明确产品能够为客户带来的独特价值。
• 产品服务：强调售前、售中和售后的服务支持。
• 交付实施：展示产品如何快速有效地在客户环境中落地。
• 售后服务：确保客户在使用过程中得到及时的支持和帮助。

通过对这些要素的组合与匹配，销售人员可以形成一个完整的价值提案，让客户看到选择该产品的明显优势。

四、设定认知目标

有效的价值匹配需要设定明确的认知目标。认知目标的定义是：让客户在决策过程中，形成对产品的正确理解与认可。客户的选型标准形成过程包括多个阶段，销售人员应从以下几方面着手：

• 梳理差异化价值：清晰地列出产品的独特优势。
• 确定核心能力：强调公司在某一领域的专业能力。
• 识别客户痛点与目标：将客户的痛点与目标明确化。
• 设定各环节认知目标：确保在每个接触点上都能传递一致的价值信息。

通过这些步骤，销售人员可以有效引导客户的认知，促进价值匹配的成功实施。

五、引导与重构客户认知

在销售过程中，客户常常会对产品或服务产生固有的认知，这可能源于他们的历史经验或外部环境的影响。销售人员需要通过有效的引导与重构客户认知的方法，实现价值的有效传递。以下是几种方法：

• 陈述法：通过清晰的语言和逻辑，直接向客户阐述产品的优势。
• 提问法：通过专业的问题引导客户思考，从而引导其认知的变化。
• 案例法：通过成功案例展示产品的价值，增强客户信任。
• 权威法：借助行业专家或权威机构的认可，提升产品的可信度。

这些方法可以帮助销售人员更有效地突破客户的固有认知，达到重构客户认知的目的。

六、价值匹配的谈判技巧

在销售过程中，谈判是一个不可避免的环节。要实现双赢的谈判，销售人员需要掌握以下几点：

• 明确双方价值需求清单：清楚了解客户的需求和期望，同时也要表达自己的立场。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：通过创造性思维，寻找双方都能接受的解决方案。
• 建立共赢意识：在谈判过程中始终关注双方的利益，力求达到双赢。
• 保持换位思考：站在客户的角度考虑问题，理解他们的真实需求。

通过这些技巧，销售人员能够在谈判中创造出更大的价值，从而实现更好的销售成果。

七、总结与展望

价值匹配技巧不仅是销售人员必备的能力，更是提升销售工作效率和成功率的重要手段。通过深入理解客户的认知体系，识别客户的需求与痛点，并有效匹配公司产品的差异化价值，销售人员能够在竞争中脱颖而出。同时，通过设定明确的认知目标，引导客户重构认知，并掌握谈判技巧，销售人员能够实现双赢的局面。未来，销售人员需不断学习和实践这些技巧，以适应不断变化的市场需求，提升自身的专业素养和销售能力。

掌握价值匹配技巧，是每位销售人员都应努力追求的目标。通过系统的学习和实践，您将能够在销售的道路上走得更远，赢得更多的客户信任与支持。