双赢谈判策略：实现合作共赢的最佳方法

双赢谈判策略：构建和谐的商业关系

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员常常面临着各种挑战，尤其是在与客户谈判时。传统的谈判方式往往带有对抗性，容易导致双方关系紧张，最终影响到交易的达成。相比之下，双赢谈判策略则强调合作与共赢，为双方创造更大的价值。这种策略不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提升企业的整体竞争力。本文将深入探讨双赢谈判策略的核心理念、实施步骤及其实践案例，帮助销售人员在实际操作中取得更好的效果。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、双赢谈判的核心理念

双赢谈判是一种以合作为基础的谈判方式，其核心理念在于通过理解和满足双方的需求，达成一种互利的协议。在这种谈判中，双方不再是单纯的利益对立者，而是共同寻求解决方案的合作伙伴。这种策略的优势在于：

• 增强信任：建立在双赢基础上的谈判能够增进双方的信任，从而促进长期合作关系的建立。
• 提升满意度：双方都能在谈判中得到所需的价值，提升了交易的满意度。
• 降低交易成本：通过有效沟通与合作，减少了因误解或对抗而产生的成本。
• 最大化价值：双赢谈判能够帮助双方识别并实现潜在的价值，创造更多的可能性。

二、双赢谈判的实施步骤

要有效地实施双赢谈判策略，销售人员需要遵循一系列步骤，以确保谈判过程的顺利进行和结果的可持续性。

1. 充分准备

在进入谈判之前，充分的准备至关重要。销售人员需要了解客户的需求、痛点以及其选型标准的形成过程。这一阶段包括：

• 研究客户的背景信息和市场环境。
• 明确自己的产品或服务的独特价值。
• 准备好双方可能的需求清单，以便在谈判中进行对比。

2. 建立良好的沟通

良好的沟通是双赢谈判的关键。销售人员应通过积极倾听和开放式提问，深入了解客户的真实需求。在这一阶段，可以使用以下方法：

• 提问法：通过开放式问题引导客户表达他们的需求和担忧。
• 案例法：分享成功的案例，帮助客户理解解决方案的有效性。
• 权威法：引用行业专家或数据支持自己的观点，增加说服力。

3. 识别共同利益

在谈判过程中，销售人员需要努力识别双方的共同利益。这意味着要关注双方的需求，而不仅仅是自身的利益。通过这样的方式，双方可以在利益上找到交集，从而推动谈判的进展。

4. 创造价值解决方案

在明确了双方的需求后，销售人员应积极寻找能够同时满足双方需求的解决方案。这可能涉及到对产品或服务的调整，以便更好地符合客户的期望。在这个阶段，可以考虑：

• 提供多样化的解决方案，增加选择的灵活性。
• 探索潜在的增值服务，以提升交易的附加值。
• 考虑长期合作的可能性，为客户提供持续的支持。

5. 达成协议

在经过充分的讨论和协商后，销售人员需要将双方达成的共识转化为书面的协议。这一阶段应确保合同条款的清晰和明确，以避免未来的争议。

三、双赢谈判的实践案例

为了更好地理解双赢谈判的应用，我们可以通过一些具体案例来说明这一策略的有效性。

案例一：技术公司与大型企业的合作谈判

一家技术公司希望与一家大型企业达成软件开发的合作协议。在谈判过程中，技术公司首先深入了解了大型企业的需求和挑战，发现其面临的主要问题是现有系统的效率低下。通过积极沟通，技术公司提出了一项定制化的软件解决方案，不仅能够解决企业的痛点，还能提供后续的技术支持。最终，双方在协议中达成了一项长期合作的条款，实现了双赢的结果。

案例二：制造企业的供应链谈判

一家制造企业在与其主要供应商进行谈判时，面临着成本上升的压力。通过双赢谈判，制造企业与供应商共同探讨了降低成本的可能性，最终达成了一个互惠互利的协议：供应商提供更具竞争力的价格，而制造企业承诺增加订单量。这样的合作不仅降低了生产成本，还加强了双方的合作关系。

四、双赢谈判的注意事项

在实施双赢谈判策略时，销售人员还需注意以下几点：

• 保持灵活性：谈判过程中可能会遇到意外情况，保持灵活性能够帮助双方更好地应对变化。
• 关注非语言信号：除了语言沟通，非语言信号同样重要，销售人员应注意客户的态度和情绪。
• 建立长期关系：双赢谈判的最终目标不仅是达成交易，更是建立长期的合作关系。

结论

双赢谈判策略为销售人员提供了一种新的视角，让他们能够在谈判中更好地理解客户需求，创造更大的商业价值。通过充分准备、建立良好的沟通、识别共同利益、创造价值解决方案以及达成协议，销售人员能够有效地运用双赢谈判策略，实现与客户的双赢局面。在日益复杂的市场环境中，掌握这一策略将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。