掌握价值匹配技巧，提高销售转化率的秘密

价值匹配技巧：深入探索客户认知与销售策略的融合

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员常常面临着各种挑战。对于B2B销售而言，客户的需求与认知体系的复杂性使得销售过程变得更加棘手。许多销售人员习惯于使用传统的销售方法，只关注产品的介绍和价格的谈判，而忽视了与客户的深层次沟通与价值匹配。本文将深入探讨价值匹配技巧，包括如何理解客户的认知体系、如何引导客户的认知变革，以及如何在谈判中实现双赢，帮助销售人员提升业绩，实现价值的最大化。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、客户认知体系的构建

在销售过程中，了解客户的认知体系至关重要。客户的认知体系是影响其决策的核心因素。以下是影响客户认知的几个主要因素：

• 知识水平：客户对产品或服务的了解程度直接影响其选择。
• 历史经验：客户过去的经历会塑造其对新产品的态度和期望。
• 外部环境：市场趋势、行业动态以及竞争对手的行为都会影响客户的决策。
• 兴趣与动机：客户的兴趣和购买动机将直接影响其对产品的关注度和购买意愿。

理解这些因素后，销售人员可以更好地洞察客户的需求。例如，通过分析客户的历史经验，销售人员可以识别出客户在选择产品时可能会遇到的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。

二、客户需求的四项内容

在探索客户的认知体系时，销售人员需要深入了解客户的需求。客户的需求通常可以归纳为以下四项内容：

• 待办任务：客户希望通过购买产品或服务来完成哪些任务？
• 环境变化：客户所处的外部环境发生了哪些变化？这些变化对其需求有何影响？
• 痛点影响：客户在现有解决方案中遇到了哪些痛点？
• 采购愿景：客户希望通过采购实现怎样的愿景或目标？

通过对这些需求的全面分析，销售人员能够更好地为客户提供定制化的解决方案，从而提升销售成功的几率。

三、价值匹配的引导路径

在了解客户的认知体系和需求后，销售人员需要通过有效的引导来帮助客户重新构建认知。以下是一些引导客户接受新认知的方法：

• 陈述法：通过清晰的陈述，向客户传达产品的独特价值和优势。
• 提问法：通过开放性的问题，引导客户思考并发现自身的需求和痛点。
• 案例法：运用成功案例来证明产品的价值，从而增强客户的信任感。
• 权威法：引用行业专家或权威机构的观点，增强客户对产品的认可度。

通过这些方法，销售人员能够有效重构客户的认知，使其更容易接受新的价值主张。这种认知的重构不仅能够提高销售成功率，还能够增强客户的忠诚度。

四、价值匹配谈判的方法

在销售过程中，谈判是一个不可避免的环节。如何在谈判中实现价值的匹配与双赢，是每个销售人员都需要掌握的技能。以下是一些有效的谈判方法：

• 博弈谈判与双赢谈判的区别：了解两者的本质区别，有助于销售人员在谈判中采取更为灵活的策略。
• 明确双方价值需求清单：在谈判前，双方应明确各自的价值需求，以便找到共同点。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：通过创造性思维，寻找可以满足双方需求的解决方案。
• 保持换位思考：站在对方的角度思考问题，有助于增进理解与合作。

通过这些谈判技巧，销售人员不仅能够提高合同的达成率，还能够在客户心中建立良好的品牌形象，为未来的合作奠定基础。

案例分析：成功的价值匹配实例

在实际销售中，案例分析能帮助我们更深入地理解价值匹配的技巧。以下是一个成功的价值匹配案例：

某软件公司在与一家大型企业进行谈判时，销售团队通过详细分析客户的认知体系，发现客户对于数据安全和使用便捷性有极高的关注。销售人员在介绍自家产品时，采用了提问法，引导客户表达对现有软件的痛点，并通过陈述法强调自己产品在数据安全和易用性方面的优势。最终，双方在谈判中找到了一套能同时满足数据安全和成本控制的解决方案，实现了双赢。

总结

价值匹配技巧不仅是销售人员成功的关键，更是提升客户满意度和忠诚度的重要因素。通过深入了解客户的认知体系、准确把握客户的需求，并通过有效的引导与谈判，销售人员可以在竞争中脱颖而出，实现销售业绩的显著提升。

无论是在课程中学习，还是在实际操作中实践，销售人员都应当不断反思与总结，灵活运用价值匹配技巧，以便在复杂多变的市场环境中，始终保持竞争优势。