掌握价值匹配技巧，提升你的谈判成功率

价值匹配技巧：提升销售能力的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是推销产品，更是通过理解客户需求、提供解决方案来创造价值的过程。然而，许多销售人员在与客户的互动中，常常陷入只讲产品、只讲公司的误区，导致无法真正触及客户的核心需求。本文将围绕“价值匹配技巧”这一主题展开，结合培训课程内容，深入探讨如何通过有效的价值匹配提升销售的成功率。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景分析

在B2B销售中，销售人员经常面临几个常见问题。首先，他们可能只关注产品或公司，而忽视了与客户建立共同语言的重要性。这样的局面往往导致销售人员无法准确把握客户的真实需求，进而影响销售结果。其次，销售人员可能会认为价格是成交的决定性因素，然而，客户的决策过程远比价格复杂，涉及多方面的考虑。此外，销售人员在客户面前显得被动，无法有效应对客户的各种要求，甚至在面对竞争对手时显得无能为力。这些问题的根源在于销售人员缺乏对客户选型标准的深入理解和探询能力。

价值匹配的核心概念

价值匹配是指销售人员通过有效的沟通与引导，使客户认识到企业提供的产品或服务的独特价值，从而促成交易。为了实现这一目标，销售人员需要掌握以下几个方面的知识：

• 客户认知体系：理解客户的认知过程是价值匹配的基础。客户的认知受到知识水平、历史经验、外部环境和兴趣动机等多种因素的影响。
• 选型标准的形成：客户在选择产品时，往往会形成一套自己的选型标准，这些标准是客户过去经验和当前需求的综合体现。
• 差异化价值：销售人员需要明确企业的差异化价值，并能够将其与客户的需求痛点进行有效匹配。

探求客户认知体系的有效方法

了解客户认知体系是进行价值匹配的前提。首先，销售人员需要明确客户所面临的实际问题，这包括了解客户的待办任务、环境变化、痛点影响以及采购愿景。通过深入的沟通，销售人员可以揭示客户的真实需求。在此基础上，销售人员还需要分析客户的解决方法，了解他们希望通过哪些改进措施和核心能力来实现目标。

例如，诺基亚、谷歌和通用在相同要求下可能会提出不同的需求和解决方案。这种差异反映了每个客户独特的认知体系与价值取向。销售人员在与客户沟通时，应该尝试挖掘这些差异，并将其作为与客户建立关系的基础。

树立与差异化价值匹配的认知目标

在价值匹配的过程中，认知目标的设定至关重要。销售人员需要理解客户选型标准形成的过程，并结合企业的差异化价值来制定认知目标。这一过程可以分为以下几个步骤：

• 梳理企业的差异化价值，明确自身优势。
• 根据差异化价值确定核心能力，强调企业在某些方面的独特性。
• 根据核心能力确定客户的痛点和目标，确保解决方案的针对性。
• 按照客户的认知体系设定各环节的认知目标，逐步引导客户理解企业的价值。

通过这一系列步骤，销售人员可以逐步建立起与客户的认知共识，从而增强价值匹配的成功率。

引导客户接受认知目标的方法

引导客户接受认知目标是价值匹配的关键环节。销售人员可以采用多种方法进行引导，包括：

• 陈述法：通过清晰的陈述来传递价值，并与客户的需求进行对比。
• 提问法：通过引导性的问题帮助客户思考，促使他们意识到现有认知的局限性。
• 案例法：通过成功案例展示企业的能力和价值，增强客户的信任感。
• 权威法：引用行业专家或研究报告来增强说服力。

通过这些方法，销售人员可以有效地引导客户重构认知，达到价值匹配的目的。

价值匹配谈判的策略

在销售过程中，谈判是不可避免的环节。为了实现双赢，销售人员需要掌握一些基本的谈判策略。这些策略包括：

• 明确双方的价值需求清单：在谈判前，双方应明确各自的需求和期望，以便在谈判中找到共同点。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：在谈判中，寻找可以满足双方需求的创造性解决方案，以实现双赢。
• 建立共赢意识：销售人员应始终保持与客户的合作关系思维，关注双方的长期利益。
• 不断探索需求与价值：在谈判过程中，保持开放的态度，不断探索客户的潜在需求。

这些策略不仅能帮助销售人员在谈判中占据主动地位，还能增强与客户的信任关系，为未来的合作奠定基础。

案例分析：成功的价值匹配实践

在实际的销售案例中，价值匹配技巧的运用可以显著提升成交率。例如，一家软件公司在与客户谈判时，通过分析客户的痛点和目标，明确了客户对数据分析功能的需求。销售人员不仅展示了产品的技术优势，还通过案例呈现了其他客户使用该软件后取得的成功，最终说服客户选择了他们的产品。

在这个过程中，销售人员不仅了解了客户的需求，还通过有效的引导和展示，成功地将企业的差异化价值传递给了客户。这种成功的案例充分体现了价值匹配技巧的重要性。

总结

价值匹配技巧是提升销售能力的关键，销售人员只有深入理解客户的认知体系，明确客户的真实需求，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过制定认知目标、引导客户重构认知以及灵活运用谈判策略，销售人员能够在与客户的互动中创造更大的价值，实现双赢。掌握这些技巧，销售人员将能够在复杂的销售环境中游刃有余，最终赢得客户的信任与合作。