掌握双赢谈判策略，实现合作共赢新局面

双赢谈判策略：实现价值与利益的最优结合

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在与客户沟通时。传统的销售模式往往侧重于产品和价格，但这并不足以赢得客户的青睐。如何在销售过程中实现双赢，成为了销售人员必须掌握的重要策略。本文将结合双赢谈判策略的核心要素，深入探讨如何在销售中应用这一策略，以实现客户与企业的共同利益。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、双赢谈判的基础：理解客户需求

在进行双赢谈判之前，销售人员必须充分理解客户的需求和痛点。客户的选型标准是形成其需求的关键因素，而这一标准的形成往往受多种因素的影响，包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及个人兴趣与动机。

• 客户需求的四项内容：
  • 待办任务：客户当前需要解决的具体问题。
  • 环境变化：影响客户决策的外部因素。
  • 痛点影响：客户在现有方案中遇到的困难。
  • 采购愿景：客户对未来解决方案的期望。
• 解决方案的三项内容：
  • 改进措施：如何优化现有问题。
  • 核心能力：企业能够提供的独特价值。
  • 案例拆解：通过成功案例来证明方案的有效性。

了解这些内容后，销售人员可以更好地进行价值匹配，确保在谈判过程中能够针对客户的具体需求提供切实可行的解决方案。

二、建立差异化价值的认知目标

双赢谈判的关键在于双方达成共识，而这需要销售人员设定明确的认知目标。认知目标不仅帮助销售人员明确自己的价值主张，还能引导客户重塑其认知，从而更好地接受所提供的解决方案。

• 认知目标的四个步骤：
  • 梳理差异化价值：理解自己产品或服务的独特之处。
  • 根据差异化价值确定核心能力：识别企业在行业中的竞争优势。
  • 根据核心能力确定客户痛点和目标：深入挖掘客户的真实需求。
  • 按照客户认知体系设定各环节认知目标：制定清晰的沟通策略。

通过设定认知目标，销售人员能够在谈判中保持主动，逐步引导客户朝着共赢的方向前进。

三、引导与重构客户认知的策略

在双赢谈判中，如何有效引导客户接受新的认知目标是决定谈判成败的重要因素。销售人员可以运用多种方法来重塑客户的认知。

• 引导方法包括：
  • 陈述法：清晰地表达产品的优势和价值。
  • 提问法：通过引导性问题刺激客户思考。
  • 案例法：分享成功案例，增强说服力。
  • 权威法：引用行业权威的信息或数据增强信任感。

通过这些方法，销售人员不仅能够有效沟通自身的价值，还能帮助客户重新评估自己的需求，最终实现双赢的局面。

四、扩大价值域，实现双赢谈判

双赢谈判不仅仅是双方达成一致，更重要的是在谈判中寻找共同的利益点，扩大双方的价值域。这需要销售人员具备灵活的思维和创造性的解决方案。

• 实现双赢谈判的步骤：
  • 打造价值对等地位：确保双方在谈判中处于同等地位，避免任何一方感到被压迫。
  • 明确双方价值需求清单：列出各自的需求，以便找到交集。
  • 寻找扩大价值域的第三套方案：通过创造性的思维找到新的解决方案，使双方都能获得更多的利益。
  • 保持换位思考：理解对方的立场，增强共赢意识。

通过这些步骤，销售人员能够有效地扩大谈判的价值域，创造更多的利益空间，从而实现双赢。

五、案例分析：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”

在实际的销售过程中，双赢谈判策略的有效应用可以帮助销售人员打破僵局，实现双方的满意。例如，在与一位大客户的谈判中，销售人员发现客户在价格上非常敏感，而自身的产品在其他方面具备独特优势。通过分析客户的需求和痛点，销售人员决定采取双赢谈判策略。

• 首先，销售人员明确了客户的核心需求，包括对产品的性能和售后服务的重视。
• 接着，通过提问法和案例法，引导客户理解自身产品的优势。
• 最终，销售人员提出了一套包括优惠价格和增强售后服务的方案，成功打破了谈判僵局，实现了“皆大欢喜”的局面。

这个案例充分体现了双赢谈判策略的有效性，销售人员通过深刻理解客户需求并灵活运用谈判技巧，最终实现了双方的共同利益。

六、总结：双赢谈判的价值

双赢谈判不仅仅是一种策略，更是一种思维方式。销售人员在与客户的互动中，应始终以创造价值为导向，通过理解客户的需求、设定明确的认知目标、灵活运用引导策略和扩大价值域，最终实现双方的共赢。

在未来的商业竞争中，掌握双赢谈判策略将成为销售人员的重要竞争力。通过不断学习和实践，销售人员能够在复杂的市场环境中立于不败之地，为企业带来更大的价值。

实现双赢并非易事，但只要坚持以客户为中心，灵活运用各种谈判技巧，销售人员必能在谈判中创造出更多的机会，实现更高的业绩。