掌握价值匹配技巧，提升营销效果与客户满意度

价值匹配技巧：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在B2B销售领域。许多销售人员只专注于产品和公司，缺乏与客户之间的有效沟通，导致无法成功达成交易。本文将深入探讨“价值匹配技巧”，帮助销售人员更好地理解客户需求，提升销售能力，实现双赢的局面。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景：销售中的常见问题

当销售人员仅仅依赖于传统的销售方法，如讲解产品、询问客户要求和制定方案时，往往会陷入被动状态。这种“摆摊式”的销售方式使得销售人员无法深入了解客户的真实需求，导致客户在面对竞争对手时有过高的期望。以下是一些常见的问题：

• 销售人员与客户之间缺乏共同语言，难以建立信任。
• 对价格的过度敏感，使得销售人员在价格谈判中处于弱势。
• 无法有效引导客户的思维过程，导致客户提出不切实际的要求。
• 对客户的认知体系缺乏深入了解，无法有效满足客户需求。

这些问题的出现，往往源于销售人员对客户选型标准的理解不足，未能掌握客户需求的核心。因此，提升价值匹配技巧显得尤为重要。

课程收益：重新定义销售价值

通过价值匹配技巧的培训，销售人员能够获得诸多收益：

• 深入了解客户内心演进过程：掌握客户如何形成选型标准，了解其背后的心理动机。
• 探索客户认知体系：学习有效的方法来洞察客户的认知结构，识别客户的真实需求。
• 改变客户认知的价值传递方法：通过精准的价值传递，重塑客户的认知，提升成交率。
• 发挥企业差异化优势：将企业独特的价值主张与客户需求进行有效匹配，实现双赢。

差异化价值与需求痛点的匹配

在销售过程中，了解客户的需求痛点是至关重要的。差异化价值是赢得客户的关键因素。客户在选择产品时，往往受到以下几个方面的影响：

• 选型标准：明确客户的选型标准，了解其决策过程。
• 客户需求与竞品洞察：掌握市场竞争情况，了解竞品的优势与劣势。
• 创造价值的差异化：通过创新的产品服务和优质的售后服务，提升客户满意度。

例如，在JLSBH案例中，客户的选型标准包括好玩、好看和好用，这为销售人员提供了清晰的方向，帮助其制定有效的销售策略。

客户认知体系的洞察

理解客户的认知体系是提高价值匹配能力的基础。客户的认知受到多种因素的影响，包括：

• 知识水平：客户对产品的了解程度影响其决策。
• 历史经验：客户过去的购买经历会影响其当前的选择。
• 外部环境：市场趋势、行业动态等外部因素对客户的决策有重要影响。
• 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机会影响其对产品的偏好。

通过对这些因素的分析，销售人员可以更精准地识别客户需求，进而制定相应的销售策略。

价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，树立与差异化价值匹配的认知目标是至关重要的。客户的选型标准形成过程可以通过以下步骤进行梳理：

• 梳理差异化价值：清晰地了解企业所提供的独特价值。
• 确定核心能力：根据差异化价值，识别企业的核心竞争力。
• 分析客户痛点：深入了解客户的实际需求和痛点，以便提供针对性的解决方案。
• 设定认知目标：根据客户的认知体系，明确各环节的认知目标。

例如，在规划全链条认知目标时，从“强大BI功能”出发，销售人员可以更有效地引导客户的认知，提升成交的几率。

引导客户接受认知目标

引导与重构客户认知是价值匹配的重要环节。通过以下几种方法，销售人员能够更好地实现这一目标：

• 陈述法：通过清晰的陈述，传达产品的独特价值。
• 提问法：通过提问引导客户思考，激发其内心需求。
• 案例法：结合实际案例，增强客户的信任感。
• 权威法：借助行业权威的观点，提升产品的可信度。

通过这些方法的有效结合，销售人员能够逐步引导客户接受新的认知目标，增强其对产品的信赖。

价值匹配谈判的方法

在谈判过程中，销售人员需要扩大价值域，实现双赢。谈判的基本概念包括博弈谈判与双赢谈判的区别。双赢谈判强调双方的利益和需求，而不仅仅是价格的较量。为实现双赢，销售人员可以采取以下策略：

• 明确双方价值需求清单：清楚了解客户的需求，为谈判提供依据。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：在谈判中寻找双方都能接受的解决方案。
• 建立共赢意识：保持开放的心态，关注双方的利益。
• 保持换位思考：从客户的角度出发，理解其真实需求。

通过这些方法，销售人员能够在谈判中突破原有的价值域，实现三赢的局面。

总结

在B2B销售中，价值匹配技巧是提升销售能力的关键。通过深入了解客户需求、掌握客户认知体系、制定认知目标以及有效引导客户，销售人员能够在竞争中脱颖而出，实现更高的成交率。掌握价值匹配技巧，不仅能帮助销售人员赢得客户，更能为企业带来可持续的发展与增长。