掌握双赢谈判策略，实现利益最大化的秘诀

双赢谈判策略：构建价值共享的桥梁

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着许多挑战，尤其是在B2B销售中，客户的需求和期望日益复杂。很多销售人员习惯于传统的销售模式，往往在与客户的沟通中陷入被动，导致无法有效地达成交易。而“双赢谈判策略”作为一种新的销售理念，正是为了帮助销售人员突破这些障碍，实现与客户的共赢。本文将从多个角度深入探讨双赢谈判策略的重要性、实施方法以及如何在实际中应用。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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一、理解双赢谈判的核心理念

双赢谈判的核心在于创造双方都能接受的解决方案，这不仅仅是价格的竞争，更是价值的传递与共享。与传统的博弈式谈判不同，双赢谈判强调的是合作与共同发展。以下是双赢谈判的几个关键点：

• 价值创造：通过深入了解客户需求，提供超出其预期的解决方案。
• 沟通与信任：建立良好的沟通渠道，增进双方的信任感。
• 灵活性：在谈判过程中保持灵活，愿意调整自己的提议以满足对方的需求。
• 长远关系：关注建立长期的合作关系，而不仅是一次性的交易。

二、双赢谈判的背景及现状

现如今，许多销售人员在与客户的互动中面临着诸多问题。例如，销售人员常常只关注产品本身，而忽视了客户的真实需求与心理预期。此外，销售人员还可能因为价格问题而陷入被动，认为价格是决定成交的唯一因素。这种情况下，销售人员往往被客户牵着鼻子走，无法有效地引导客户的认知体系。

为了应对这种挑战，双赢谈判策略应运而生。它帮助销售人员深入了解客户的选型标准与内心演进过程，掌握如何探索客户认知体系，并有效传递价值。这不仅提升了销售人员的能力，也为客户提供了更具价值的解决方案。

三、掌握价值匹配的基础信息

在进行双赢谈判之前，销售人员需要对客户的认知体系有一个全面的了解。这包括客户的需求、痛点以及他们的历史经验和外部环境。以下是客户需求的几个核心方面：

• 待办任务：客户当前需要解决的问题。
• 环境变化：影响客户决策的外部因素。
• 痛点影响：客户在当前状况下的痛苦和困扰。
• 采购愿景：客户对于未来的期望和目标。

四、制定认知目标

在了解客户需求之后，销售人员需要制定相应的认知目标。这一过程包括几个步骤：

• 梳理差异化价值：明确自身产品或服务相较于竞争对手的优势。
• 确定核心能力：识别自身在满足客户需求时的核心竞争力。
• 分析客户痛点和目标：深入理解客户的痛点及其希望达成的目标。
• 设定认知目标：根据客户的认知体系，制定不同阶段的认知目标。

通过这些步骤，销售人员能够引导客户逐步接受自己的产品或服务，从而实现双赢。

五、引导客户接受认知目标

在谈判过程中，销售人员需要运用多种引导技巧，帮助客户重新构建认知。这包括：

• 陈述法：通过清晰的表达，阐明自身产品的优势。
• 提问法：通过开放性问题，引导客户思考和表达自身需求。
• 案例法：利用成功案例增强说服力。
• 权威法：借助行业专家的意见，提升自身观点的可信度。

这些方法可以有效帮助销售人员引导客户接受新的认知目标，进而实现价值的匹配。

六、扩大价值域，实现双赢

在双赢谈判中，扩大价值域是至关重要的一步。销售人员需明确双方的价值需求，寻找第三套方案，以实现价值的对等。以下是一些具体的实施策略：

• 建立共赢意识：双方应明确各自的价值需求，寻找共同利益。
• 保持换位思考：从客户的角度思考问题，理解他们的需求和关注点。
• 不断探索需求：在谈判过程中，持续挖掘客户的潜在需求。
• 突破原有价值域：超越价格的限制，寻找其他可能的价值点。

七、案例分析：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”

为了更好地理解双赢谈判策略，以下是一个实际案例的分析。在一次大型企业的采购中，销售人员与客户的谈判一度陷入僵局。客户坚持低价，而销售人员则认为产品的价值被低估。在这种情况下，销售人员决定采取双赢谈判策略，通过以下步骤成功打破僵局：

• 通过提问法了解客户的真实需求，发现客户对服务质量的关注远大于价格。
• 运用案例法，展示以往客户在选择低价产品后遇到的质量问题。
• 提出一个包含增值服务的方案，让客户看到更高的性价比。
• 保持沟通，及时调整方案以满足客户的多方面需求。

最终，双方达成了一致，不仅实现了交易，还建立了长期合作关系。这一案例充分证明了双赢谈判策略的有效性。

八、总结

双赢谈判策略不仅仅是一种技巧，更是一种思维方式。它要求销售人员从客户的角度出发，理解客户的需求与痛点，进而提供价值共享的解决方案。在实际操作中，销售人员需要灵活运用各种引导方法，扩大价值域，以实现双方的共赢。通过不断地实践与探索，销售人员可以在谈判中游刃有余，最终形成对客户有价值、对企业有利的价值营销能力。

无论是在激烈的市场竞争中，还是在复杂的客户关系管理中，双赢谈判策略都是销售人员不可或缺的武器。通过有效的实施这一策略，销售人员将能够在未来的销售工作中取得更加丰硕的成果。