掌握双赢谈判策略，实现利益最大化的秘诀

双赢谈判策略：实现共赢的艺术与技巧

在现代商业环境中，双赢谈判策略成为了许多销售人员和企业管理者追求的目标。不同于传统的博弈式谈判，双赢谈判旨在通过有效的沟通和价值创造，实现双方的共同利益。这一策略不仅能够帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，也能为企业建立更为稳定的客户关系。本文将深入分析双赢谈判策略的核心理念，同时结合相关培训课程内容，探讨如何在实际操作中实现这一目标。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、双赢谈判的基本概念

双赢谈判是一种合作型谈判方式，强调通过双方的共同努力来寻找解决方案，使得每一方都能获得满意的结果。这一策略的基本理念是，谈判的成功不仅仅体现在单方面的利益最大化，更在于双方都能从中获得价值。

• 博弈谈判与双赢谈判的区别：博弈谈判通常是零和游戏，即一方的利益增长意味着另一方的利益减少。而双赢谈判则关注如何通过创造新的价值，使得双方都能受益。
• 实现双赢的核心在于沟通：有效的沟通能够帮助双方明确各自的需求和期望，从而找到利益交集。

二、客户认知体系与选型标准

在双赢谈判中，了解客户的认知体系至关重要。客户的认知体系不仅影响其对产品和服务的评价，也影响其在谈判中的决策过程。销售人员需要深入了解客户形成选型标准的内心演进过程，以便更好地引导客户的认知。

• 认知的定义：认知是指个体对外界信息的理解和解释，影响着决策的质量。
• 影响认知的因素：知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机等因素都会影响客户的认知。

通过洞察客户的认知体系，销售人员可以更有效地与客户沟通，了解他们的真实需求。这为后续的谈判奠定了良好的基础。

三、价值匹配与需求痛点的识别

在双赢谈判中，识别客户的需求痛点以及将企业的差异化价值与之匹配是关键。销售人员需要具备以下能力：

• 创造价值的差异化：明确自身产品或服务的独特优势，并与客户的痛点进行匹配。
• 客户需求的识别：通过与客户的深入沟通，了解他们面临的问题和解决方案。

例如，在某个案例中，销售人员通过分析客户的痛点，发现客户在数据处理上的困难，进而提出了具有针对性的解决方案，成功实现了价值的匹配。这不仅帮助客户解决了问题，也为销售人员赢得了订单。

四、价值匹配的引导路径

在谈判过程中，如何有效引导客户接受我们的认知目标是实现双赢的关键。销售人员可以采用以下方法：

• 陈述法：通过清晰的陈述，将产品或服务的价值传递给客户。
• 提问法：通过开放性问题，引导客户思考，从而发现潜在需求。
• 案例法：通过成功案例，展示产品或服务的实际效果，增强客户信任。
• 权威法：借助行业专家的意见或数据，提升自身观点的可信度。

这些方法的有效运用，能够帮助客户重构认知，进而接受销售人员的价值主张。

五、扩大价值域，实现双赢

在谈判中，扩大价值域是实现双赢的有效途径。这一过程包括以下几个步骤：

• 明确双方的价值需求清单：了解双方的核心利益和需求，是谈判成功的基础。
• 寻找第三套方案：通过创造性的思维，寻找双方都能接受的折中方案。
• 建立共赢意识：促使双方意识到合作的价值，从而增强谈判的积极性。
• 保持换位思考：站在对方的角度考虑问题，以便更好地理解其需求。

通过以上步骤，销售人员可以在谈判中与客户建立更为稳固的合作关系，实现双赢的结果。

六、案例分析：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”

为了更好地理解双赢谈判策略，以下是一个实际案例的分析。在一次重要的商务谈判中，双方因价格问题陷入僵局。销售人员意识到，客户的核心需求不仅仅是价格，还有对服务质量和交付时间的关注。

销售人员通过深入沟通，明确客户的需求清单，最终提出了一个包含更优服务质量的方案，并在价格上给予了一定的灵活性。经过反复的讨论，双方最终达成了一致，成功签下合同，实现了三赢的局面：客户获得了服务与价格的平衡，销售人员获得了订单，企业也增强了客户关系。

七、总结

双赢谈判策略并非一蹴而就，而是需要销售人员在实践中不断摸索和调整。通过深入理解客户的认知体系、识别需求痛点、有效引导客户认知、扩大价值域，销售人员能够在谈判中实现真正的双赢。掌握这一策略，将为销售人员带来持续的业绩增长和客户满意度提升。

在未来的销售实践中，运用双赢谈判策略，将有助于企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。无论是政企大客户销售、B2B销售，还是大客户经理，掌握这一策略，必将成为推动业绩增长和客户关系维护的重要工具。