引导客户认知的有效策略与实践分享

引导客户认知：提升B2B销售的关键能力

在当今的商业环境中，B2B销售正面临着前所未有的挑战。客户的需求多样且复杂，竞争对手的策略层出不穷，销售人员往往感到无所适从。在这种情况下，引导客户认知成为了提升销售能力的关键。本文将深入探讨如何通过有效的认知引导，帮助销售人员更好地理解客户需求，实现销售目标。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景：识别销售中的痛点

许多销售人员在与客户沟通时，往往陷入了只讲产品、只讲公司的陷阱。他们努力满足客户的各种要求，却仍然无法达成交易。这种情况背后的根本原因在于，销售人员对客户的选型标准和内心需求缺乏深入了解。销售的“三板斧”方法，即讲产品、问要求、做方案，已经无法适应当今复杂的市场环境。

对于大部分B2B销售来说，以下六个问题是普遍存在的：

• 缺乏与客户的共同语言，无法有效沟通产品价值。
• 对价格的过度关注，导致对产品和服务的价值判断失衡。
• 被客户牵着鼻子走，无法主导销售过程。
• 面临竞争对手的优势时，缺乏有效的应对策略。
• 对客户的需求和想法缺乏清晰的认知。
• 采用“摆摊式”销售法，未能有效引导客户。

这些问题的出现，根源在于销售人员对客户认知体系的缺乏了解，以及引导客户认知的能力不足。通过本课程的学习，销售人员将能够深入理解客户的内心演进过程，探索客户的认知体系，从而在整个销售过程中形成主动优势。

课程收益：实现销售能力的全面提升

通过本次培训，销售人员将能够获得以下收益：

• 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程。
• 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法。
• 掌握改变客户认知的价值传递方法。
• 充分发挥企业差异化优势，形成对客户有价值的价值营销能力。

课程特色：深度、冲击与实用并存

本次培训课程具有多方面的特色，能够有效提升参与者的销售认知：

• 内容有深度：对耳熟能详的内容与方法进行深入解读，让销售人员对客户认知有更全面的理解。
• 观点有冲击：课程中的观点贴合实际，能够触动销售人员原有的认知，引发深刻思考。
• 方法实用：结合讲师20年的销售经验，提供简单实用的技巧和方法，帮助销售人员快速上手。
• 案例精彩：课程中结合了多个实际案例，引发参与者的共鸣，促进深度学习。
• 针对难点：详细拆解销售创造与传递价值的有效方法，帮助学员突破销售瓶颈。
• 迅速见效：提供明确、具体的操作手法，学员只需照做，便能立刻看到效果。

课程对象：适合多种销售角色

本课程适合以下销售角色：

• 政企大客户销售人员
• B2B销售人员
• 大客户经理
• 储备销售管理者
• 销售管理者
• 售前工程师

课程大纲：全面系统的认知引导

课程分为多个单元，涵盖了引导客户认知的各个方面：

第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配

在这一单元，销售人员将学习如何识别客户的选型标准，掌握客户需求与竞品的洞察，以创造出有差异化的价值主张。通过案例分析，了解客户选型标准的确立过程，增强对客户需求的敏感性。

第二单元：掌握价值匹配的基础信息

本单元将深入探讨客户认知体系的构成，分析影响客户认知的因素，包括知识水平、历史经验、外部环境及兴趣动机。通过对客户需求的深入剖析，帮助销售人员更好地理解客户的问题及解决方案。

第三单元：价值匹配的里程碑事件

在这一单元，参与者将学习如何树立与差异化价值匹配的认知目标，了解客户选型标准形成的过程。通过制定认知目标的步骤，帮助销售人员明确核心能力和客户痛点，实现有效的认知引导。

第四单元：价值匹配的引导路径

该单元将重点介绍如何引导客户接受我们的认知目标。销售人员将学习不同的引导方法，包括陈述法、提问法、案例法和权威法，帮助他们在销售过程中有效地重构客户认知。

第五单元：价值匹配谈判的方法

最后一单元将探讨谈判的基本概念和双赢谈判的方法，帮助销售人员扩大价值域，实现与客户的双赢局面。通过具体的案例解析，提升销售人员的谈判能力。

总结：引导客户认知的重要性

引导客户认知是提升B2B销售的重要能力。通过深入了解客户的内心需求和选型标准，销售人员能够更有效地传递产品价值，增强与客户的信任关系。在竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅要会讲产品，更要会讲故事，引导客户走向更合适的选择。

通过系统的培训和实践，销售人员可以迅速提升自己的销售能力，在实际的工作中实现更好的业绩，为企业创造更大的价值。引导客户认知，不仅是销售技巧的提升，更是销售人员思维方式的转变。只有不断学习和适应，才能在复杂的市场中立于不败之地。