双赢谈判策略：实现利益最大化的有效方法

双赢谈判策略：实现价值最大化的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临的挑战不止于产品介绍和价格谈判。许多销售人员在与客户的互动中感到无所适从，常常被客户的需求牵着鼻子走，无法掌握主动权。为了应对这些问题，双赢谈判策略应运而生，它不仅帮助销售人员有效应对客户的各种要求，还能在谈判中实现双方的利益最大化。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、课程背景：销售中的常见问题

在B2B销售中，销售人员常常遇到以下问题：

• 难以与客户建立共同语言，产品和公司特点的描述缺乏吸引力。
• 对产品价格的敏感度过高，觉得价格是赢得合同的主要障碍。
• 在客户的需求面前显得被动，满足客户各种要求却无法达成交易。
• 面对竞争对手的优势，销售人员不知道如何应对。
• 对客户的真实想法缺乏洞察，无法理解客户所提出的各种要求。
• 采用“摆摊式”销售法，未能有效展示产品的独特价值。

这些问题的根源在于销售人员对客户选型标准的缺乏了解，未能深入挖掘客户的认知过程和需求痛点。因此，双赢谈判策略的实施便显得尤为重要。

二、课程收益：掌握双赢谈判的核心能力

通过本课程的学习，销售人员将能够：

• 深入理解客户形成选型标准的内心演进过程，掌握如何有效探求客户已有认知的方法。
• 熟练掌握改变客户认知的价值传递方法，并充分发挥企业的差异化优势。
• 最终形成对客户有价值、对企业有利的价值营销能力，使谈判的结果达到双赢。

三、双赢谈判的核心要素

1. 差异化价值与需求痛点的匹配

在谈判开始之前，销售人员需要明确客户的需求与企业的差异化价值之间的关系。通过深入了解客户的选型标准，销售人员才能够更好地展示产品的独特价值。例如，一个企业如何通过客户需求与竞品的洞察来赢得订单，这要求销售人员具备敏锐的市场洞察力和快速应变的能力。

2. 客户认知体系的构建

了解客户的认知体系是实现双赢的关键。客户的认知受多种因素的影响，包括知识水平、历史经验、外部环境、兴趣与动机等。销售人员需要掌握如何洞察客户的认知体系，从而在谈判中引导客户形成对产品的正确理解。

3. 价值匹配的里程碑事件

在谈判中，设定清晰的认知目标至关重要。这包括客户的选型标准形成的过程，以及如何制定认知目标的步骤。通过梳理差异化价值，确定核心能力，分析客户痛点，销售人员能够在谈判中更好地引导客户，促进双方达成共识。

4. 引导客户接受认知目标

在谈判过程中，销售人员需要运用引导与重构客户认知的方法，包括陈述法、提问法、案例法和权威法。通过有效的沟通，销售人员能够帮助客户重新审视自己的需求，进而接受销售人员所提出的解决方案。

5. 扩大价值域，实现双赢

最后，双赢谈判的核心在于扩大价值域，找到双方都能接受的第三套方案。销售人员需要建立共赢意识，保持换位思考，不断探索客户的需求，从而在谈判中实现真正的双赢局面。

四、双赢谈判策略的实施步骤

1. 确定双方的价值需求清单

在谈判开始之前，双方需要明确各自的价值需求。这不仅包括价格，还包括服务、交付时间、产品质量等多个方面。通过制定详细的价值需求清单，销售人员能够在谈判过程中更清晰地表达自己的诉求。

2. 寻找扩大价值域的方案

销售人员需要灵活应对客户的需求变化，寻找能够同时满足双方需求的方案。这要求销售人员具备较高的创造力和敏锐的商业嗅觉，以便在谈判中找到最佳解决方案。

3. 维护良好的沟通渠道

双赢谈判的成功离不开良好的沟通。销售人员需要主动与客户沟通，了解客户的真实想法和需求。这不仅有助于消除误解，还能增强双方的信任感，为谈判的顺利进行打下良好的基础。

4. 采用灵活的谈判技巧

在谈判过程中，销售人员需要灵活运用不同的谈判技巧，包括倾听、提问、反驳等。通过有效的沟通，销售人员可以更好地引导客户，从而实现双赢的目标。

5. 持续反馈与改进

在谈判结束后，销售人员需要对整个谈判过程进行总结与反思。通过对客户反馈的分析，销售人员能够不断改进自己的谈判策略，提高未来谈判的成功率。

五、案例分析：实现三赢的谈判实例

在课程中，讲师分享了一个成功的双赢谈判案例。在这个案例中，销售人员面对一个预算有限的客户，与客户进行了一次深度的沟通和了解。

通过分析客户的需求和痛点，销售人员提出了一个创新的解决方案，不仅满足了客户的需求，还降低了客户的成本。最终，客户满意地签下了合同，销售人员也获得了丰厚的佣金，实现了三赢的局面。

总结

双赢谈判策略不仅是一种技巧，更是一种思维方式。通过深入了解客户的需求，灵活运用谈判技巧，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现双方的利益最大化。通过本课程的学习，销售人员将能够更好地掌握双赢谈判的核心能力，提升自身的销售业绩。