双赢谈判策略：提升合作效率与成功率的关键技巧

双赢谈判策略的深度解析

在现代商业环境中，双赢谈判策略不仅是销售人员必备的技能，更是在竞争日益激烈的B2B市场中取得成功的关键。许多销售人员在面对客户时，往往陷入了传统的销售模式，导致无法有效沟通、满足客户需求，最终失去商机。本文将从双赢谈判的理论基础、实用方法、案例分析等方面进行深入探讨，旨在帮助销售人员掌握这一策略，实现对客户和企业的双重价值创造。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

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一、双赢谈判的理论基础

双赢谈判是一种以合作为基础的谈判方式，强调双方都能从谈判中获得价值。与传统的博弈谈判不同，双赢谈判关注的是如何通过有效的沟通和合作，找到对双方都有利的解决方案。以下是双赢谈判的几个核心概念：

• 价值对等：在谈判过程中，双方都应明确各自的价值需求，找到能够满足双方利益的方案。
• 共赢意识：建立一种合作的心态，避免“零和博弈”的思维，即认为一方的得益必然意味着另一方的损失。
• 换位思考：理解对方的需求和痛点，从而更好地调整自己的提案，使其更具吸引力。

二、了解客户的认知体系

在实施双赢谈判策略之前，销售人员需要深入了解客户的认知体系。这一体系是客户在选择产品或服务时所依据的标准，通常受到以下因素的影响：

• 知识水平：客户对产品、市场及竞争的了解程度。
• 历史经验：客户过去的购买经历和对品牌的印象。
• 外部环境：市场趋势、行业动态等对客户决策的影响。
• 兴趣与动机：客户的需求和目标会直接影响其对产品的选择。

销售人员需要通过有效的沟通，洞察客户的认知体系，从而制定出精准的价值传递策略。

三、制定认知目标

在双赢谈判中，明确认知目标至关重要。认知目标是指在谈判过程中，销售人员希望客户对产品或服务形成的认知和理解。制定认知目标的步骤包括：

• 梳理自家的差异化价值，明确相对于竞争对手的优势。
• 根据差异化价值，确定核心能力，帮助客户解决具体问题。
• 识别客户的痛点和目标，从而制定出相应的解决方案。
• 根据客户的认知体系设定各环节的认知目标，以引导客户逐步接受。

四、引导客户的认知

在谈判过程中，如何有效引导客户接受我们的认知目标，是实现双赢的关键。可以采用以下几种方法：

• 陈述法：通过清晰、有力的陈述，向客户展示产品的独特价值。
• 提问法：通过引导性的问题，让客户思考并重新评估已有的认知。
• 案例法：用实际案例来证明产品的有效性和成功案例，从而增强说服力。
• 权威法：引用行业权威或专家的观点，增加产品或服务的可信度。

通过这些方法，销售人员能够有效引导客户的认知，促使其接受新的价值观念，从而为后续的谈判铺平道路。

五、扩大价值域的谈判技巧

双赢谈判的核心在于扩大价值域，即在谈判过程中寻找更多的利益点，确保双方都能获得更多的价值。实现这一目标的技巧包括：

• 明确价值需求清单：双方应列出各自的需求和期望，确保在谈判中不会遗漏任何重要的价值点。
• 寻找第三套方案：在谈判过程中，除了双方最初的提案外，尝试寻找一个新的解决方案，使双方都能从中获益。
• 保持换位思考：不断切换角色，站在对方的角度思考问题，帮助发现双方的共同利益。
• 不断探索需求：在谈判过程中，保持开放的心态，随时调整自己的策略以适应客户的需求变化。

六、案例解析：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”

为了更好地理解双赢谈判策略的实际应用，我们来看一个真实的案例。在一次大型企业的采购谈判中，销售团队与客户之间出现了明显的僵局。客户对价格表示不满，而销售方则认为产品的质量和服务足以支撑其价格。

在这次谈判中，销售团队决定采用双赢策略。首先，他们通过提问法了解了客户的真正需求，发现客户除了价格因素外，还非常重视产品的售后服务和技术支持。在深入了解客户的痛点后，销售团队提出了一个新的解决方案：在原有价格的基础上，增加一年的免费技术支持和定期的产品培训。

这一提案不仅满足了客户对价格的关注，同时也增加了客户对产品的认知价值。最终，客户不仅同意了交易，还在后续的合作中成为了忠实客户，双方实现了真正的双赢。

七、总结与展望

双赢谈判策略是现代销售中不可或缺的重要技能。通过深入了解客户的认知体系、制定明确的认知目标、有效引导客户的认知以及扩大价值域，销售人员能够在谈判中实现更高的成功率。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员应不断学习和实践双赢谈判策略，以适应新的市场挑战。

通过此次对双赢谈判策略的深入解析，我们希望销售人员能够更好地理解这一策略的重要性，并在实际工作中灵活运用，实现对客户和企业的双重价值创造。