有效提升学习效率的认知目标设定技巧

认知目标设定：提升销售业绩的关键

在现代销售环境中，B2B销售面临着诸多挑战。许多销售人员在与客户沟通时，往往陷入只讲产品、讲公司，而忽视了与客户的真正互动。这种方式不仅使得销售人员难以达成交易，还可能导致客户对产品的认知产生误解。因此，理解客户的认知目标并进行有效设定，成为了提升销售业绩的关键。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景分析

在此次培训课程中，我们探讨了销售人员常见的问题，包括：无法与客户建立共同语言、被价格因素限制、对客户需求的误解等。这些问题的根源在于销售人员缺乏对客户选型标准形成过程的深入理解，以及如何有效引导客户重塑认知的能力。

通过全面分析这些问题，我们发现，客户在选择产品时，往往受到多个因素的影响，包括他们的历史经验、外部环境以及自身的需求和动机。如果销售人员能够深入了解客户的认知体系，并围绕客户的需求进行目标设定，将能有效提升销售的成功率。

认知目标的定义与重要性

认知目标是指销售人员在与客户沟通时，所希望客户达到的认知状态。这一状态不仅包括客户对产品的了解，还涉及他们对产品价值的认知、对自身需求的明确以及对市场环境的判断。设定清晰的认知目标，可以帮助销售人员引导客户，促使客户更好地理解产品的差异化价值。

认知目标设定的步骤

• 梳理差异化价值：销售人员需明确自身产品的独特优势，并将其与客户的需求进行匹配。
• 确定核心能力：理解自身的核心竞争力，以及如何利用这些能力来满足客户的痛点。
• 分析客户痛点与目标：通过沟通了解客户的真实需求，明确他们的目标和期望。
• 设定各环节认知目标：根据客户的认知体系，制定针对性的沟通策略，以逐步引导客户形成正确的认知。

价值匹配的引导路径

为了有效地引导客户接受认知目标，销售人员需要掌握多种方法和技巧。这些方法不仅帮助销售人员在沟通中更具针对性，还能增强客户对产品的认同感。

引导与重构客户认知的方法

• 陈述法：通过清晰、有逻辑的陈述来传达产品的价值。
• 提问法：通过开放式问题引导客户思考，从而发现他们的真实需求。
• 案例法：结合实际案例，向客户展示成功故事，以增加信任感。
• 权威法：引用行业内权威人士的观点，以增强产品的可信度。

在实际操作中，销售人员可以通过分析产品的差异化，输出优劣势对比，进一步明确认知引导目标。这一过程中，挖掘客户的需求、探寻已有认知显得尤为重要。通过对比客户的已有认知与销售人员设定的认知目标，销售人员能够更有效地促使客户接受新观点。

谈判的艺术：实现双赢

在销售过程中，谈判是一个不可或缺的环节。有效的谈判不仅能帮助销售人员赢得订单，还能维护与客户的长期关系。为了实现双赢，销售人员需要具备以下能力：

• 打造价值对等地位：明确双方的价值需求，确保谈判过程中的公平性。
• 寻找扩大价值域的方案：通过创造性思维，提出多种可能的方案，让客户感受到更多的价值。
• 保持换位思考：理解客户的立场与需求，进一步增强双方的信任感。

通过不断探索客户的需求，销售人员能够突破原有的价值域，实现更高层次的合作。在这一过程中，案例的分析和分享也能够起到重要的引导作用，帮助销售人员更好地理解客户的心理。

课程收益与总结

通过此次“认知目标设定”培训课程，销售人员将能够深入理解客户形成选型标准的内心演进过程，并熟练掌握探索客户认知体系的有效方法。这不仅能帮助销售人员提升自身的销售能力，还有助于企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

最终，通过对客户认知的引导与重塑，销售人员能够实现对客户有价值、对企业有利的价值营销能力。这一过程不仅是一场销售的较量，更是对客户认知的深刻理解和引导。通过不断实践与反思，销售人员将能够在未来的销售中取得更大的成功。

结束语

在当今快速变化的市场环境中，销售人员必须不断提升自身的认知能力与技巧。通过有效的认知目标设定与引导，不仅能够提升个人业绩，也能为企业带来更大的市场份额。希望所有参与此次培训的销售人员，能够将学到的知识与方法运用到实际工作中，实现自我价值的提升与突破。