探索价值传递方法：提升企业竞争力的关键策略

价值传递方法：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着许多挑战。许多销售人员发现，他们在与客户沟通时，经常无法找到共同语言，只会单纯地讲述产品和公司信息。对于这种情况，价值传递方法成为了解决问题的关键所在。本文将深入探讨价值传递的方法，通过分析课程内容，帮助销售人员提升销售能力，实现更有效的客户沟通和价值创造。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

理解价值传递的必要性

在B2B销售中，销售人员往往会遭遇各种各样的问题。例如，他们可能会觉得公司的产品价格过高，认为这导致了失去订单的原因；或是在客户提出各种要求时，销售人员只是一味地迎合，最终却无法拿下合同。这些问题的根本原因在于销售人员对客户需求和认知的理解不够深入。

价值传递方法的核心在于了解客户的内心演进过程，掌握客户的认知体系，并能够引导客户重塑认知。通过这种方法，销售人员可以从被动应对转变为主动引导，从而更好地满足客户需求，实现销售目标。

差异化价值与客户需求的匹配

在销售过程中，了解客户的选型标准至关重要。客户的选型标准往往是基于他们的需求痛点和对产品的理解形成的。在课程中，我们强调了差异化价值与客户需求的匹配，这一过程是赢得订单的关键所在。

• 选型标准的确立：不同的客户对产品的要求和理解各不相同，因此销售人员需要深入探讨客户的需求，帮助他们明确选型标准。
• 客户需求的洞察：通过对客户需求的深入分析，销售人员可以找到与自家产品的差异化价值，从而更好地满足客户的期望。
• 创造价值的差异化：销售人员需要在价值主张、产品服务、交付实施和售后服务等方面展现出与竞争对手的不同之处，以此赢得客户的信任。

客户认知体系的探索

客户的认知体系是影响其决策的重要因素。为了有效地进行价值传递，销售人员必须了解客户认知体系的构成，包括知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机等四个主要影响因素。

• 知识水平：客户对产品的了解程度直接影响其选型标准的形成。
• 历史经验：客户的过去经验会影响他们对新产品的接受程度。
• 外部环境：市场环境的变化也会对客户的认知产生影响。
• 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机会引导他们关注特定的产品特性。

通过对这些因素的分析，销售人员可以制定出更为精准的销售策略，帮助客户更好地理解产品的价值，从而提升销售的成功率。

树立认知目标的里程碑事件

在价值传递过程中，树立与差异化价值匹配的认知目标至关重要。销售人员需要明确客户的选型标准形成过程，以及背后的逻辑关系。通过制定认知目标，销售人员能够有效引导客户的关注点，从而提升销售的成功率。

• 梳理差异化价值：首先，销售人员需要对自家产品的差异化价值进行全面梳理，明确其独特之处。
• 确定核心能力：根据差异化价值，销售人员可以识别出企业的核心能力，进而帮助客户解决实际问题。
• 识别客户痛点和目标：通过分析客户的需求，销售人员可以明确客户的痛点和目标，从而制定出精准的解决方案。
• 设定认知目标：结合客户的认知体系，销售人员应设定各环节的认知目标，以便于在整个销售过程中进行有效引导。

引导客户接受我们的认知目标

引导客户接受认知目标是价值传递过程中的关键环节。销售人员需要运用多种方法来帮助客户重构认知，包括陈述法、提问法、案例法和权威法等。

• 陈述法：通过直接陈述产品的优势，帮助客户快速理解产品的价值。
• 提问法：通过提出关键问题，引导客户思考，从而发现自己的需求。
• 案例法：通过实际案例展示产品的成功应用，增强客户的信任感。
• 权威法：借助行业专家或权威机构的推荐，提升产品的可信度。

在引导过程中，销售人员需要根据客户的已有认知，进行对比分析，输出认知引导目标，并准备关键论据，以便于在沟通时能够有效说服客户。

价值匹配谈判的方法

谈判是销售过程中不可或缺的一部分。通过有效的谈判，销售人员可以扩大价值域，实现双赢。课程中强调了博弈谈判与双赢谈判的区别，以及实现双赢的方法。

• 打造价值对等地位：在谈判中，销售人员需要确保双方的价值对等，从而为谈判奠定良好的基础。
• 明确双方价值需求清单：通过梳理出双方的需求清单，销售人员可以找到共同点，实现利益平衡。
• 寻找扩展价值域的方案：在谈判中，销售人员应积极探索第三套方案，以便于满足双方的需求。
• 建立共赢意识：销售人员应保持换位思考，关注客户的需求，推动谈判向共赢的方向发展。

结论

价值传递方法为销售人员提供了一种新的思路，帮助他们在客户沟通中主动引导，深入理解客户需求。通过掌握价值匹配的基础信息和有效引导客户的认知，销售人员能够提升自身的销售能力，实现更高的业绩。

在实际操作中，销售人员需要不断实践和调整自己的策略，深入挖掘客户的痛点和需求，确保能够在复杂的市场环境中脱颖而出。最终，通过价值传递实现的双赢局面，将不仅仅是销售人员的成功，更是企业整体价值的提升。