掌握销售选型标准，提升业绩的关键技巧

销售选型标准：深入理解客户的需求与认知

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着许多挑战，例如如何与客户建立共同语言，如何应对客户对产品的各种要求，以及如何在众多竞争对手中脱颖而出。这些问题的根源在于销售人员对客户选型标准的理解不足。本文将围绕“销售选型标准”展开，结合相关培训课程内容，探讨客户的选型标准形成过程以及如何有效引导客户认知，从而提升销售业绩。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、选型标准的重要性

选型标准是指客户在选择产品或服务时所依据的一系列标准和依据。这些标准不仅决定了客户的采购决策，也直接影响到销售人员的销售策略。了解客户的选型标准对于销售人员来说至关重要，因为这可以帮助他们更好地匹配客户需求，提供更具针对性的解决方案，最终赢得订单。

1. 客户需求与竞品洞察

在销售过程中，销售人员首先需要明确客户的需求。这包括客户所面临的具体问题、痛点以及期待的解决方案。通过对客户需求的深入洞察，销售人员可以更好地理解客户所形成的选型标准，从而在产品展示中强调与这些标准的匹配程度。

• 客户需求：客户遇到的问题和挑战是销售人员必须关注的重点。
• 解决方案：销售人员需要提供能够有效满足客户需求的解决方案。

2. 差异化价值的创造

在竞争日益激烈的市场中，如何创造出具有差异化的价值是赢得客户青睐的关键。销售人员不仅要了解自身产品的优势，还需要能够清晰地传达这些优势，帮助客户理解为何选择自己的产品而非竞争对手的产品。

• 价值主张：销售人员需要明确自身产品在客户选型标准中的优势。
• 产品服务：提供优质的售后服务也是创造差异化价值的重要组成部分。

二、客户认知体系的建立

客户的认知体系是影响其选型标准的重要因素。销售人员必须理解影响客户认知的各种因素，包括知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机。

1. 认知的定义与影响因素

认知是指个体对事物的理解和看法。影响客户认知的因素包括：

• 知识水平：客户对产品的了解程度直接影响其选型标准。
• 历史经验：过去的购买经验会影响客户对新产品的态度。
• 外部环境：市场环境的变化可能促使客户重新评估其选型标准。
• 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机也会影响其对产品的选择。

2. 客户需求的深度分析

销售人员需要对客户的需求进行深入分析，识别出客户的根本需求。这一过程包括四个方面：

• 待办任务：客户希望通过采购实现的具体任务。
• 环境变化：影响客户决策的外部因素。
• 痛点影响：客户在当前环境中所面临的具体痛点。
• 采购愿景：客户希望通过采购实现的未来愿景。

三、引导客户认知的路径

为了能够有效引导客户认知，销售人员需要掌握一些实用的方法和技巧。引导客户接受新认知的过程可以通过以下几种方式实现：

1. 引导与重构客户认知的方法

销售人员可以通过多种方式引导客户重构认知，包括：

• 陈述法：通过清晰的陈述帮助客户理解产品的优势。
• 提问法：通过提问引导客户思考，从而发现其潜在需求。
• 案例法：通过实际案例展示产品的价值和效果。
• 权威法：借助专家的观点和建议增强客户的信任感。

2. 认知引导的步骤

为确保引导过程的有效性，销售人员可以遵循以下步骤：

• 分析产品差异化，输出优劣势对比。
• 根据优劣势对比，输出认知引导目标。
• 准备关键问题及话术，确保沟通的有效性。
• 重新确认客户的认知，确保双方在同一认知水平上。

四、谈判中的价值匹配

在销售的最后阶段，谈判是实现双赢的重要环节。销售人员需要掌握谈判的基本概念，了解博弈谈判与双赢谈判的区别，才能在谈判中占据主动。以下是扩大价值域，实现双赢的几种方法：

1. 双赢谈判的思维立场

为了实现双赢，销售人员需要建立共赢意识，保持换位思考，从而不断探索客户的需求。通过突破原有价值域，寻找双方都能接受的第三套方案，销售人员可以有效提升谈判的成功率。

2. 案例分析

在谈判中，成功的案例往往能为销售人员提供宝贵的经验。例如，从“谈判”僵局到“皆大欢喜”的成功案例展示了如何通过有效的沟通与策略实现三赢的局面。这类案例的分析不仅能帮助销售人员提高谈判技巧，还能丰富其解决问题的思维方式。

总结

销售选型标准的理解与掌握是提升销售效能的关键。通过深入分析客户的需求与认知体系，销售人员能够更好地匹配自身产品的差异化价值，进而引导客户形成新的认知标准。通过有效的谈判与沟通策略，销售人员不仅能够赢得客户的信任，还能实现双赢的局面。希望本文能够为广大销售人员提供有价值的启示，帮助他们在实际销售中取得更好的成果。