打造差异化价值，提升品牌竞争力的关键策略

差异化价值与销售成功的内在联系

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员常常面临诸多挑战。尤其是对于B2B销售，产品同质化严重，客户选择的标准和决策过程变得愈加复杂。在这样的背景下，差异化价值的概念变得尤为重要。本文将探讨差异化价值的内涵及其在销售过程中的应用，帮助销售人员更好地理解客户需求，提高销售成功率。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

差异化价值的定义

差异化价值是指在众多竞争产品中，某一产品或服务所特有的、能够满足客户特定需求的价值。它不仅仅体现在产品的功能和性能上，更重要的是如何有效地传递这些价值给客户，让他们在选择时能够清晰地感受到不同之处。

了解客户的需求痛点

为了实现销售的成功，销售人员必须深入了解客户的需求痛点。客户在选型时，往往会考虑多方面的因素，包括产品的性能、价格、服务等。因此，销售人员需要掌握客户的真实需求，以及他们所面临的痛点。

• 客户需求的识别：销售人员需要通过有效的沟通，深入挖掘客户的需求，识别出他们在现有解决方案中所遇到的问题。
• 痛点分析：理解客户的痛点，并将其作为销售策略的核心，可以帮助销售人员更好地制定针对性的解决方案。

客户认知体系的探索

客户的认知体系是影响他们决策的重要因素。销售人员应了解客户的认知形成过程，以便更好地引导客户的选择。

• 知识水平：客户对产品的了解程度将直接影响他们的选择，销售人员需要提供必要的信息来提升客户的知识水平。
• 历史经验：客户的过去经历也会影响他们的决策，销售人员应当利用这些经验来构建信任。
• 外部环境：市场变化、行业趋势等外部因素也会影响客户的认知，销售人员需密切关注这些变化。
• 兴趣与动机：了解客户的兴趣和动机，有助于销售人员为客户提供更具吸引力的解决方案。

价值匹配的基础信息

在销售过程中，掌握价值匹配的基础信息至关重要。销售人员应关注以下几个方面：

• 客户需求的四项内容：待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景。
• 解决方案的三项内容：改进措施、核心能力和案例分析。

通过对这些信息的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，并制定出切实可行的销售策略。

树立认知目标

认知目标是销售过程中一个重要的里程碑。通过明确认知目标，销售人员可以更清晰地引导客户的思考过程，从而达成销售目标。

• 客户选型标准的形成过程：销售人员需了解客户在选择产品时的心理路径，以便制定相应的策略。
• 制定认知目标的四个步骤：梳理差异化价值、确定核心能力、识别客户痛点和目标，并根据客户认知体系设定认知目标。

引导客户接受我们的认知目标

成功的销售在于能够有效地引导客户接受我们的价值主张。销售人员可以采用以下方法：

• 陈述法：通过清晰的表述，让客户理解产品的优势。
• 提问法：通过提问引导客户思考，帮助他们发现自己的需求。
• 案例法：通过真实的案例展示产品的实际应用，增强客户的信任感。
• 权威法：引用行业权威的观点，增强说服力。

通过这些方法，销售人员能够更有效地与客户沟通，帮助他们重塑认知，从而提高销售成功率。

扩大价值域，实现双赢谈判

在销售过程中，谈判是一个不可或缺的环节。通过有效的谈判，销售人员可以为客户和企业创造双赢的局面。

• 谈判的基本概念：明确双方的价值需求，建立信任关系。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：通过创新的解决方案，满足双方需求。
• 建立共赢意识：在谈判过程中，销售人员应时刻保持换位思考，从客户的角度出发，寻找共同利益点。

案例分析：成功的销售实践

通过对实际案例的分析，我们可以更好地理解差异化价值在销售中的应用。以某软件公司为例，该公司通过深入了解客户的痛点，成功制定了针对性的解决方案。在与客户沟通的过程中，销售人员通过引导客户思考，帮助他们重新审视自身需求，最终达成了合作协议。

总结

差异化价值是B2B销售中成功的关键。通过深入理解客户需求、探索客户认知体系、树立认知目标以及有效引导客户，销售人员能够在激烈的竞争中脱颖而出。不断提升自身的销售能力，将差异化价值充分传递给客户，才能实现销售的持续增长。

在未来的销售实践中，销售人员应当不断学习和应用新方法，深入挖掘客户的潜在需求，以便在复杂的市场中赢得更大的成功。