提升竞争力的差异化价值策略解析

差异化价值：在竞争中脱颖而出的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在B2B销售领域。许多销售人员在与客户沟通时，往往只会简单地讲述产品或公司背景，缺乏深入的交流与理解。这种情况导致了客户对产品的认知偏差，甚至认为价格是决定成交的唯一因素。因此，如何有效地传递差异化价值，成为每位销售人员必须面对的重要课题。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

理解客户需求与选型标准

要想在复杂的销售环境中取得成功，首先必须了解客户的内心需求以及他们形成选型标准的过程。客户在选择产品时，不仅仅是关注价格，还会考虑多方面的因素，包括产品的功能、服务质量、交付时间和售后支持等。

• 选型标准：这是客户在选择供应商时所依据的核心因素。理解这一标准，可以帮助销售人员更好地定位自己的产品与服务。
• 客户需求：销售人员需要深入挖掘客户的真实需求，包括他们所面临的问题、挑战以及未来的愿景。
• 竞品洞察：了解竞争对手的优势与劣势，能够帮助销售人员在沟通时更具针对性。

差异化价值的创造与传递

在明确客户需求与选型标准后，销售人员需要集中精力去创造和传递差异化价值。差异化价值不仅仅是产品本身的优势，更是一种综合的服务体验。

销售人员可以通过以下几个方面来塑造差异化价值：

• 价值主张：清晰而有力的价值主张能够有效地吸引客户的注意力。例如，强调产品如何帮助客户解决痛点，以及产品的独特之处。
• 产品服务：提供优质的客户服务是创造差异化价值的重要环节。客户在购买产品时，往往会考虑到后续的支持与服务。
• 交付实施：及时有效的交付也会影响客户的满意度，尤其是在B2B销售中，交付的时效性往往直接关系到客户的后续决策。
• 售后服务：建立良好的售后服务体系，可以增强客户的信任感，从而提升客户的忠诚度。

客户认知体系的洞察

在销售过程中，理解客户的认知体系是极为重要的。认知体系影响客户的决策过程，销售人员需要掌握如何洞察这一体系。

• 认知的定义：客户的认知不仅仅是对产品的了解，更是对行业趋势、市场动态的理解。
• 影响认知的因素：包括知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机等。
• 基于选型标准的客户认知体系：销售人员需要理解客户在选型时是如何形成认知的，这将有助于更好地引导客户。

引导客户认知的有效方法

为了让客户接受我们的认知目标，销售人员需要掌握有效的引导方法。这不仅关乎销售策略的制定，更是关系到客户决策的过程。

• 陈述法：通过陈述产品的优点和特点，引导客户理解产品的价值。
• 提问法：通过提问引导客户思考，从而帮助他们发现潜在的需求。
• 案例法：通过成功案例的分享，来增强客户对产品的信任感。
• 权威法：借助行业专家的评价或认证，来提升产品的可信度。

谈判中的价值匹配

在销售的最后阶段，谈判过程如何进行也是关键。有效的谈判不仅能够实现双赢，还能进一步巩固客户关系。

• 谈判的基本概念：了解谈判的本质，能够帮助销售人员更好地把握谈判的节奏。
• 博弈谈判与双赢谈判：明确这两者之间的区别，以便在谈判中采取更为灵活的策略。
• 扩大价值域：通过寻找双方都能接受的第三方案，来实现更大的价值。
• 建立共赢意识：在谈判过程中，始终保持换位思考，能够促使双方达成共识。

案例分析：从竞争到共赢

为了更好地理解差异化价值在实际销售中的应用，下面通过一个案例进行分析。

假设一家软件公司在与一家大型企业进行谈判，客户希望购买一款能够提升其内部管理效率的软件。在谈判前，销售团队进行了充分的准备，了解了客户的痛点和目标，并针对性地制定了认知引导策略。

在谈判过程中，销售团队通过提问法，引导客户思考他们在管理中遇到的具体问题，并运用案例法，展示了其他企业如何通过该软件实现管理优化。最后，销售团队提出了一个双方都能接受的方案，既满足了客户的需求，又实现了公司的利润目标，成功达成了交易。

总结

在B2B销售的过程中，差异化价值的传递是每个销售人员都必须掌握的技能。通过深入了解客户需求、洞察认知体系、有效引导客户认知以及灵活应对谈判，销售人员不仅能够提升自己的销售业绩，还能为客户创造更大的价值。最终，实现企业与客户的双赢。在这个过程中，销售人员的能力与素养将直接影响到企业的市场竞争力。

通过本次培训课程的学习，销售人员将能够更好地掌握差异化价值的传递方法，从而在激烈的市场竞争中，脱颖而出，赢得客户的青睐。