行动承诺技巧：引导客户走向决策的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，B2B销售人员常常面临许多挑战。尽管企业的产品和服务质量出色，但销售人员仍然可能因为价格、产品差异以及客户的认知偏差而输单。为了应对这些挑战，理解和掌握行动承诺技巧显得尤为重要。本文将探讨行动承诺的重要性、构成要素及有效技巧，帮助销售人员在客户决策过程中发挥更积极的作用。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
行动承诺的重要性
行动承诺是指在销售过程中，销售人员通过引导客户采取具体行动，从而推动采购进程的能力。它的重要性体现在以下几个方面：
- 推动采购进程：通过明确的行动承诺，可以有效促进客户在决策过程中采取下一步行动。
- 增强客户信任：行动承诺能够让客户感受到销售人员的专业性和对他们需求的重视，从而增强信任感。
- 减少决策的模糊性：通过清晰的承诺，客户在面对多种选择时，能够更快速地作出决策。
有效行动承诺的构成要素
为了确保行动承诺的有效性，必须包含以下四个要素：
- 时间节点：明确客户何时需要采取行动，有助于推动进程。
- 客户方人员：确认参与决策的人员，确保行动承诺的有效性。
- 具体行动：行动必须具体明确，避免模糊的承诺。
- 对客户价值和利益：承诺内容应清晰表明对客户的实际利益，提升其行动的动力。
获取行动承诺的技巧
在实际销售过程中，获取客户的行动承诺并非易事。以下是五个有效的技巧，帮助销售人员更好地引导客户：
- 建立良好的关系：在销售初期，销售人员应注重与客户建立信任关系，以便在后续引导中更为顺利。
- 明确客户需求：通过深入了解客户的需求和痛点，使行动承诺与客户的实际利益相结合。
- 使用开放式问题：通过提问引导客户思考，从而使他们更愿意采取行动。
- 提供权威支持：引用行业数据或成功案例，增强客户的信心。
- 及时跟进：在客户作出承诺后，及时跟进，确保承诺的落实。
案例分析：行动承诺的成功实践
为了更好地理解行动承诺技巧的应用，以下是一个具体的案例分析：
在一次与上海某大型制造业A公司的合作中，销售团队面临着客户对POC（概念验证）深度驻场测试的犹豫。在多次沟通后，销售人员明确了客户的需求和痛点，提出了具体的行动承诺：在一周内完成测试，并由指定的技术人员全程参与。通过这种方式，销售人员不仅让客户明确了测试的时间节点和参与人员，还强调了测试将为客户带来的具体利益，如风险降低和效率提升。最终，客户在明确了行动承诺后，顺利推进了采购进程。
课堂练习：提升行动承诺技巧
在培训课程中，参与者通过课堂练习来提升行动承诺的技巧。例如，各组讨论并分享在商机推进过程中的关键客户行动承诺及其引导话术。通过这样的互动，销售人员可以相互学习，提升自己的应对能力和技巧。
总结：行动承诺的价值
行动承诺技巧在B2B销售中扮演着至关重要的角色。通过了解客户的需求，建立信任关系，提供明确的承诺内容，销售人员可以有效引导客户的决策过程。随着销售环境的不断变化，掌握这些技巧不仅能帮助销售人员提升业绩，还能为客户创造更大的价值。因此，在实际销售过程中，销售人员应将行动承诺技巧融入到每一次客户沟通中，以实现双赢的局面。
总之，行动承诺技巧不仅是推动销售进程的重要手段，更是提升客户满意度和信任感的关键所在。通过有效的引导和承诺，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的青睐。
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