销售策略与方法：占领客户心智的艺术
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略与方法的有效性直接关系到企业的生存与发展。然而，许多销售人员在实际操作中却面临着诸多挑战，比如客户对产品价格的敏感性、对产品质量的质疑，以及在销售过程中被客户牵着鼻子走等问题。这些问题不仅影响了销售业绩，也使得销售人员在与客户的沟通中显得无所适从。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
销售过程中的常见问题
当前，B2B销售中普遍存在以下几种问题：
- 客户对价格的敏感性：企业的产品服务质量良好，但客户常常认为价格过高，导致输单。
- 客户对产品质量的质疑：当企业的产品价格具有竞争力时，客户却可能对产品质量提出质疑。
- 销售人员被动应对客户需求：销售人员常常满足客户的各种要求，却依然无法成功签约。
- 缺乏对客户心理的洞察：销售人员对客户的真实需求和想法缺乏了解，导致沟通不畅。
- 应对竞争对手的能力不足：面对客户拿着竞争对手的优势要求，销售人员常常不知道如何应对。
- 错误的销售方法：许多销售人员习惯于“摆摊式”销售，无法有效引导客户了解产品。
销售的关键能力：了解、引导与重塑客户认知
要解决上述问题，销售人员需要掌握的核心能力就是了解、引导和重塑客户的认知。这一能力不仅关乎销售的技巧，更是影响客户最终选择的关键因素。课程《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》正是基于这一背景而设计，旨在帮助销售人员深入理解客户的选型标准形成过程，探索客户认知体系，有效改变客户的认知，并充分发挥企业的差异化优势。
课程的收益与价值
通过参加这一课程，销售人员可以获得以下几方面的收益：
- 深入了解客户的内心演进过程：通过分析客户如何形成选型标准，销售人员能够更好地理解客户的需求。
- 掌握探索客户认知的方法：学习如何有效地探求客户的认知体系，从而制定相应的销售策略。
- 熟练掌握改变客户认知的方法：通过系统的培训，销售人员能够熟练运用多种技巧来影响客户的决策。
- 发挥企业的差异化优势：帮助销售人员识别并利用企业的独特优势，提升竞争力。
- 形成对客户有价值的选型标准：最终实现对客户和企业都有利的选型标准，促进销售成功。
课程内容的深度与实用性
课程内容深入浅出，涵盖了销售过程中最难的环节，即如何引导客户改变认知。以下是课程大纲的主要内容：
第一单元：赢下订单的关键
这一单元探讨了选型标准、客户需求和竞品洞察等基础知识。通过案例拆解，销售人员能够理解如何将企业的差异化优势与客户的需求相匹配。
第二单元：客户认知体系的构建
在这一单元中，销售人员将学习认知的定义和形成过程，以及影响认知的因素。这一部分将帮助销售人员更好地理解客户的真实需求。
第三单元：洞察客户的认知体系
通过分析客户的需求复杂性和建立客户需求资料库，销售人员能够更有效地挖掘客户的真实需求，并制定相应的销售策略。
第四单元：认知目标的制定
本单元将帮助销售人员明确认知目标的重要性，并学习如何根据客户的痛点和目标制定相应的认知目标。
第五单元：引导与重构客户认知的方法
这一单元将重点介绍多种引导客户认知的方法，如陈述法、提问法和案例法等，帮助销售人员有效引导客户的思路。
第六单元：推动采购进程的行动承诺
最后一个单元将探讨如何通过行动承诺推动客户的采购进程，确保销售的最终成功。
总结与展望
在日益激烈的市场竞争中，销售策略与方法的持续优化显得尤为重要。销售人员不仅要具备传统的销售技巧，更要深入理解客户的心理，灵活运用各种销售策略。通过课程的学习，销售人员将能够更好地占领客户心智，掌握销售的主动权，从而在竞争中脱颖而出。
未来，销售人员需不断更新自己的知识与技能，适应市场变化，以便在瞬息万变的环境中保持竞争力。无论是通过不断的学习，还是通过实践中的总结，销售人员都应致力于提升自身的销售能力，以实现个人与企业的双赢目标。
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