销售策略与方法：占领客户心智的关键能力
在竞争日益激烈的市场环境中，企业如何赢得客户的青睐，成为了许多销售团队必须面对的重要课题。销售的成功与否，往往取决于销售人员是否能够深入理解客户的需求，运用有效的销售策略来引导客户的认知。为了帮助销售人员提升销售能力，课程《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》应运而生，本文将围绕销售策略与方法的主题，结合课程内容进行深入探讨。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
销售过程中常见的问题
在B2B销售中，销售人员常常面临以下几种问题：
- 客户觉得价格过高，导致输单。
- 客户认为产品质量差，尽管价格合理。
- 销售被客户需求牵着走，无法主动引导。
- 客户拿着竞争对手的优势要求销售，却不知如何应对。
- 销售人员不清楚客户的真实想法及其需求。
- 采用“摆摊式”销售法，无法有效满足客户需求。
这些问题的根本原因在于销售人员缺乏对客户选型标准形成过程的深入理解，不能够有效引导客户的认知，从而在销售过程中处于被动地位。
客户认知体系的探索
客户的认知体系是影响其选型标准的重要因素。认知的形成过程经历了感知、记忆和思维三个阶段。了解客户的认知体系，销售人员可以更好地分析客户需求和痛点，从而制定有效的销售策略。
- 信息感知阶段：客户接触到产品或服务的信息，形成初步印象。
- 记忆阶段：客户对信息的记忆和理解，建立对产品的认知。
- 思维阶段：客户根据已有的认知进行分析和判断，从而形成选型标准。
在这一过程中，知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机等因素都会对客户的认知产生影响。因此，销售人员需要从多个维度去挖掘客户的需求，以便制定更具针对性的销售策略。
建立客户需求资料库
为了有效洞察客户的需求，销售团队应建立一个客户需求资料库。这个资料库不仅包括客户的基本信息，还应涵盖客户的痛点、采购愿景以及环境变化等重要内容。通过对这些信息的整理与分析，销售人员能够更准确地把握客户的需求变化，进而制定相应的销售策略。
引导客户走向认知目标
在销售过程中，设定认知目标是至关重要的一步。认知目标帮助销售人员明确方向，引导客户接受企业的核心价值。制定认知目标的步骤包括：
- 梳理企业的差异化优势。
- 根据差异化优势确定企业的核心能力。
- 识别客户的痛点和目标。
- 按照客户的认知体系设定各个环节的认知目标。
通过以上步骤，销售人员能够清晰地引导客户的认知，确保客户在决策过程中对企业的价值主张有明确的认识。
重构客户认知的方法
为了让客户接受企业的认知目标，销售人员需要运用引导与重构客户认知的方法。这些方法包括：
- 陈述法：通过明确的表达来传达企业的价值。
- 提问法：通过开放性的问题引导客户思考。
- 案例法：通过真实的案例来证明产品的有效性。
- 权威法：借助行业专家或权威数据增强说服力。
在引导客户认知的过程中，销售人员还需关注客户已有的认知，并利用四种方法来刷新客户的认知，包括对比分析、问题引导、案例展示以及数据支持。
推动客户行动承诺
销售的最终目标是促成客户的行动承诺，这不仅体现了客户的认可，也为订单的推进奠定了基础。有效的行动承诺应包含以下四个要素：
- 明确的时间节点。
- 参与行动的客户人员。
- 具体的行动计划。
- 对客户价值和利益的清晰表达。
通过这些要素，销售人员可以有效推动客户的采购进程，从而实现销售目标。
总结与展望
销售策略与方法的有效运用，是提升销售业绩的关键所在。通过深入了解客户认知体系，掌握引导与重构客户认知的方法，销售人员能够更好地满足客户需求，实现与客户的双赢。未来，随着市场环境的变化，销售团队需要不断调整和优化销售策略，以适应新的挑战与机遇。
参加《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程，将使销售人员在面对复杂的客户需求时，能从容应对，提升销售能力，实现企业与客户的共同发展。
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