行动承诺技巧：B2B销售的关键策略
在当今竞争激烈的B2B销售环境中，销售人员常常面临着种种挑战。例如，客户可能会因为价格高而放弃合作，或是由于对产品质量的怀疑而选择竞争对手。在这种情况下，如何有效地引导客户形成合适的选型标准，成为了销售人员必须掌握的一项核心技能。本文将围绕“行动承诺技巧”展开，分析其在销售过程中的重要性，并结合课程内容，提供实际的操作方法和案例分析。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
一、行动承诺的定义与重要性
行动承诺是指客户在销售过程中，对某个具体行动的承诺，例如在特定时间内评估产品、参与产品测试或签署合同等。它不仅是推动采购进程的必要步骤，更是销售人员与客户建立信任关系的重要体现。有效的行动承诺能够帮助销售人员确保客户在购买决策中的主动性，从而减少流失风险。
行动承诺的重要性体现在以下几个方面：
- 推动决策进程：通过明确的行动承诺，客户能够更清晰地认识到自己的需求和目标，从而加快决策速度。
- 增强客户信任：当客户感受到销售人员对他们的需求有深入了解时，客户的信任度也会随之提高。
- 降低客户疑虑：有效的行动承诺可以帮助客户克服因不确定性带来的疑虑，使他们更愿意采取行动。
二、行动承诺的四个要素
为了确保行动承诺的有效性，销售人员在与客户沟通时需要关注以下四个要素：
- 时间节点：明确客户需要在何时完成特定的行动，例如“请在下周五之前回复我们的报价。”
- 客户方人员：确定参与决策的客户人员，例如“需要您和您的团队一起讨论这个方案。”
- 具体行动：清晰描述客户需要采取的具体行动，例如“请您安排与我们进行一次产品演示。”
- 对客户价值和利益：强调行动将给客户带来的好处，例如“通过这次演示，您将更清楚地了解我们的产品如何解决您的问题。”
三、有效行动承诺的标志
有效的行动承诺应具备以下三个标志：
- 明确性：承诺内容需清晰，客户能够准确理解所需行动。
- 可行性：承诺的时间和行动必须符合客户的实际情况，避免不切实际的要求。
- 价值导向：承诺应与客户的利益紧密相连，让客户看到实际的价值。
四、获取行动承诺的五个技巧
在实际销售中，获取客户的行动承诺并非易事，以下五个技巧可以帮助销售人员有效地引导客户：
- 利用提问法：通过开放性问题，引导客户思考并做出承诺。例如：“您认为何时适合安排一次产品演示？”
- 分享成功案例：展示其他客户成功的案例，增强客户的信心。例如：“我们的其他客户通过这样的测试，成功提升了30%的效率。”
- 强调紧迫性：使用时间限制策略，促使客户尽快做出决策。例如：“为了确保您能在下个季度启动项目，我们需要尽快确认合作。”
- 建立信任关系：在沟通过程中，展现出对客户需求的理解与重视，增加客户的信任度。
- 定期跟进：在客户做出承诺后，定期进行跟进，确保客户按时完成承诺的行动。
五、案例分析：如何推动客户行动承诺
在课程中，我们分析了多个实际案例，其中一个典型案例来自上海某大型制造业A公司。销售人员在与客户的沟通中，首先通过提问了解客户的具体需求，然后结合客户的业务场景，提供了定制化的解决方案。
在提出行动承诺时，销售人员明确了以下几点：
- 时间节点：要求客户在一周内提供反馈。
- 客户方人员：确保决策者参与后续的讨论。
- 具体行动：安排产品的现场演示。
- 对客户价值和利益：强调该产品如何能帮助客户降低成本和提升效率。
通过这样的方式，销售人员成功获取了客户的行动承诺，并推动了后续的采购进程。这一成功案例充分展示了行动承诺技巧的有效性。
六、课堂练习：行动承诺的实战演练
在课程的最后一个单元，学员们通过小组讨论与角色扮演，进行了关于行动承诺的实战演练。每个小组分享了自己在商机推进过程中的关键客户行动承诺，并提出了相应的引导话术。
通过这种方式，学员们不仅强化了理论知识，也在实践中提升了自己的销售能力。这样的互动性练习，有助于学员们在真实的销售环境中更有效地应用所学知识。
七、总结与展望
行动承诺技巧是B2B销售中不可或缺的重要环节。通过明确的承诺要素、有效的获取技巧以及实际的案例分析，销售人员可以更好地引导客户，推动采购进程，实现双赢的合作关系。
随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断更新自己的认知和技能，以适应客户需求的变化。只有通过持续的学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。
希望通过本文的分享，能够为广大销售人员提供一些实用的思路和方法，帮助他们在实际工作中更好地运用行动承诺技巧，最终实现销售业绩的提升。
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