销售策略与方法：占领客户心智的关键路径
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着诸多挑战。许多企业的产品和服务虽然优质，但依然难以赢得客户的青睐，原因多种多样，从价格偏高到客户对产品的认知不足等。为了打破这一困局，销售人员需要掌握一套系统的销售策略与方法，以便更有效地引导客户的决策过程。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
一、销售过程中的核心问题
在B2B销售中，许多销售人员经常会遇到以下问题：
- 客户认为价格过高，导致输单。
- 客户对产品质量的质疑，使得销售人员无法顺利推进。
- 销售人员被客户要求牵着鼻子走，无法主动引导。
- 面对客户竞争对手的优势，销售人员不知如何应对。
- 缺乏对客户真实需求的洞察，销售过程处于被动状态。
- 采用“摆摊式”销售法，未能有效满足客户需求。
这些问题的根源在于销售人员缺乏对客户选型标准形成过程的深入理解。这使得销售在与客户的沟通中处于被动状态，未能有效引导客户的认知与决策。
二、客户选型标准的形成与重塑
了解客户选型标准的形成过程是B2B销售的关键。客户在选择供应商时，通常会经历以下几个阶段：
- 认知阶段：客户开始意识到自己面临的问题或需求。
- 信息收集阶段：客户通过各种渠道了解市场，收集可能的解决方案。
- 评估阶段：客户对不同供应商进行比较，形成自己的选型标准。
在这一过程中，销售人员需要发挥引导作用，帮助客户重塑其认知。通过有效的沟通和策略，销售人员可以将客户的选型标准与企业的差异化优势相匹配，从而提高成交的可能性。
三、客户认知体系的探讨
客户的认知体系由多个因素构成，包括知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机等。这些因素共同影响客户的决策过程，因此销售人员在与客户沟通时，需要充分考虑这些因素。
为了有效洞察客户的认知体系，销售人员可以采取以下方法：
- 深入了解客户的需求，明确客户的痛点和愿景。
- 建立客户需求资料库，记录客户的反馈与需求变化。
- 通过提问与倾听，挖掘客户的真实需求。
通过这些方法，销售人员能够更清晰地识别客户的认知盲点，进而制定相应的引导策略。
四、制定认知目标的步骤
在销售过程中，设定清晰的认知目标至关重要。认知目标是指销售人员希望客户在特定阶段对产品或服务形成的认知。制定认知目标可以遵循以下步骤：
- 梳理企业的差异化优势，明确与竞争对手的不同之处。
- 根据差异化优势确定核心能力，识别能够为客户带来价值的关键点。
- 了解客户的痛点和目标，并根据这些信息设定认知目标。
- 制定具体的引导策略，以帮助客户逐步接纳新的认知。
通过上述步骤，销售人员能够更有效地引导客户的认知，增加成交机会。
五、引导客户的有效方法
在销售过程中，引导客户接受新的认知是十分重要的。销售人员可以采用以下几种方法来实现这一目标：
- 陈述法：用事实和数据支持自己的观点，以增强说服力。
- 提问法：通过开放性问题引导客户思考，从而引导其认知。
- 案例法：通过真实案例展示产品的价值，帮助客户理解选择的理由。
- 权威法：引用行业专家或权威机构的数据，增加说服力。
这些方法可以帮助销售人员更有效地引导客户的思维路径，从而促使客户接受新的认知目标。
六、推动客户行动承诺的技巧
成功的销售不仅仅在于说服客户，更在于促使客户采取实际行动，推动采购进程。销售人员可以通过以下技巧获取客户的行动承诺：
- 明确行动承诺的时间节点与具体内容。
- 让客户了解行动对其价值和利益的直接影响。
- 确保承诺的可行性，避免客户承诺超出其能力范围。
获取行动承诺的关键在于建立信任关系，让客户感受到合作的价值。
七、总结与展望
在销售过程中，了解客户的认知体系和选型标准是成功的关键。销售人员需要掌握有效的引导策略，通过深入的客户洞察和清晰的认知目标，帮助客户重塑认知，从而推动销售进程。通过不断的实践与学习，销售团队能够在竞争中脱颖而出，实现销售业绩的飞跃。
未来，随着市场环境的不断变化，销售策略与方法也需要不断更新和调整。销售人员应时刻保持敏锐的市场洞察力，灵活运用各种策略与方法，以更好地服务客户，推动企业的持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
