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认知目标设定:提升个人成长与发展策略解析

2025-02-07 11:25:02
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认知目标设定

认知目标设定:提升B2B销售的关键能力

在当今竞争激烈的商业环境中,B2B销售面临着诸多挑战。尽管企业的产品和服务质量出色,销售人员却常常遭遇客户对价格的质疑,或是因为无法满足客户的认知标准而失去合同。因此,如何有效引导客户的认知,形成对企业产品和服务的认可,成为了销售成功的关键。

【课程背景】你的销售有这样的问题吗?企业产品服务好,客户说你价格贵,输单;企业产品价格优,客户说你产品差,输单;销售被客户牵着鼻子走,满足了客户各种要求,但还是拿不下合同;客户明明拿着竞争对手的优势要求销售,销售却不知道如何应对;销售搞不清客户到底怎么想,也不知道为什么会提出这样或那样的要求;“摆摊式”销售法,我有ABC,你看哪个能满足你的需求?问题到底在哪里?大部分B2B销售,都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”:讲产品—问要求—做方案。被客户,甚至被竞争对手,牵着鼻子走。之所以出现这个问题,是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力,没有之一。基于以上的矛盾,《占领客户心智:了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节,通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练,深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度:对很多耳熟能详的内容与方法,有更深入的解读,提升销售认知观点有冲击:课程中的观点贴合实际、一针见血,触动原有认知,引发销售思考方法实用:受益于讲师20年销售经验,课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩:课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例,引人入胜,发人深省针对难点:课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效:课程提供明确、具体的操作手法,学员只要照做,马上看到效果【课程时长】1天(6小时/天)【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元:我们是如何赢下订单的?选型标准——兵家必争之地;客户需求——选型标准的来源;竞品洞察——必须掌握的基础信息;创造价值的差异化——赢下订单的基础;价值主张;产品服务;交付实施;售后服务;客户选型标准与企业差异化优势的匹配;案例拆解:JLSBH选型标准的确立:好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度;课堂练习:各组讨论并分享企业的差异化优势,并说明这个优势对客户的价值;第二单元:什么是客户认知体系?观点与认知;认知的定义;认知的形成过程;感知阶段;记忆阶段;思维阶段;影响认知的4个因素;知识水平;历史经验;外部环境;兴趣与动机;基于选型标准的客户认知体系;客户需求:我遇到了什么问题?解决方法:我将如何实现目标?案例拆解:从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程;课堂练习:各组讨论并列举6个客户存在的认知,3个对我司有利,3个对我司不利第三单元:如何洞察客户的认知体系?1、客户要求与客户需求的区别;2、客户需求的复杂性;3、客户需求的四项内容;待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景;根因分析4、建立企业的客户需求资料库;5、挖掘客户需求的典型问题;6、解决方法的3项内容;改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题;案例拆解:上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求;案例拆解:相同要求下的三个不同需求和解决方案(诺基亚/谷歌/通用);课堂练习:各组讨论并分享一家输单的客户,讲一讲各个环节的客户认知,以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元:我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标?1、认知目标的定义;认知目标的重要作用;客户选型标准形成的过程;4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系;5、制定认知目标的4个步骤;梳理差异化优势;根据差异化优势确定核心能力;根据核心能力确定客户痛点和客户目标;按照客户认知体系设定各环节认知目标;案例拆解:从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标;课堂练习:请各组选择一个企业差异化优势,推导完整的认知目标体系;第五单元:如何让客户跟着我的思路走,引导客户接受我们的认知目标?引导与重构客户认知的方法;陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤;分析产品差异化,输出优劣势对比;根据优劣势对比,输出认知引导目标;根据认知引导目标,输出关键问题/话术;根据认知引导目标,准备关键论据;挖掘需求,探寻已有认知;对比认知引导目标和客户已有认知;利用四种方法刷新客户认知;重新确认客户认知;什么是引导路径;如何通过引导路径,重塑客户认知体系,建立选型标准;案例拆解:家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解:上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系;课堂练习:燃油车OR电动车?课堂练习:请各组针对之前推导的认知引导目标,设计问题、案例、权威数据,并进行演练;第六单元:如何通过客户行动承诺,实实在在的推动采购进程?行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素;时间节点;客户方人员;具体行动;对客户价值和利益;有效行动承诺的3个标志;获取行动承诺的5个技巧;案例拆解:上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试;课堂练习:各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺,及其引导话术;
shangbin 尚斌 培训咨询

课程背景与核心问题

许多销售人员在与客户的互动中,发现自己被客户的需求和期望所牵引,往往采用“摆摊式”的销售法,试图通过展示各种产品来满足客户的需求。然而,这种方法往往导致销售过程的被动和低效。为了应对这些挑战,了解客户认知的形成过程以及如何引导和重塑客户的认知成为了销售人员必备的技能。

本课程《占领客户心智:了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》,深入探讨了客户认知体系的建立与优化。通过对客户认知的深入分析,销售人员可以更有效地形成客户选型标准,从而提升销售成功率。

认知目标的重要性

在销售过程中,认知目标是指销售人员希望客户在购买决策中所形成的认知标准。通过设定明确的认知目标,销售人员可以更有针对性地引导客户的思维,帮助客户形成对产品和服务的正确认知。

  • 客户选型标准形成的过程:客户在选择产品时,往往会受到多种因素的影响,包括自身的需求、市场环境、竞争对手的产品等。销售人员需要深入理解客户在这一过程中所经历的每一个认知阶段。
  • 制定认知目标的步骤:设定认知目标并非一蹴而就,而是需要经过多个步骤的系统思考。这些步骤包括梳理企业的差异化优势、确定核心能力、分析客户痛点以及按照客户的认知体系设定各环节的认知目标。

深入了解客户认知体系

要成功引导客户的认知,销售人员必须首先理解客户的认知体系。这一体系包括客户的观点与认知、认知形成的过程、影响认知的多种因素等。

认知的定义与形成过程

认知是指个体对外部世界的理解和解释。在销售过程中,客户的认知通常经历以下几个阶段:

  • 感知阶段:客户接收到产品信息,形成初步印象。
  • 记忆阶段:客户对产品的记忆和印象的固化。
  • 思维阶段:客户对产品进行深入思考,形成个人的见解和判断。

影响客户认知的因素包括知识水平、历史经验、外部环境及个人的兴趣与动机等。销售人员应当通过有效的沟通,帮助客户在这些阶段形成积极的认知。

如何洞察客户的认知需求

在销售过程中,了解客户的真实需求是至关重要的。客户的要求和需求之间存在着显著的区别。客户的需求往往复杂多样,包括待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景等。

建立企业的客户需求资料库,可以帮助销售人员更系统地分析客户的需求,挖掘出客户的潜在需求。通过分析客户的需求,销售人员可以更有效地提出解决方案,从而提升客户的认知和认可度。

设定有效的认知目标

认知目标的设定是销售过程中至关重要的一步。合理的认知目标不仅能引导客户的思维方向,还能帮助他们在复杂的决策过程中做出更明智的选择。

制定认知目标的步骤

  • 梳理差异化优势:销售人员需要清晰地了解自身产品与竞争对手的差异化特点,并将这些特点转化为客户可理解的优势。
  • 确定核心能力:识别企业的核心能力,明确哪些能力能够帮助客户解决实际问题。
  • 分析客户痛点与目标:深入了解客户所面临的痛点以及他们的目标,从而为客户提供具有针对性的解决方案。
  • 设定各环节的认知目标:根据客户的认知体系,设定具体的认知目标,以引导客户的决策过程。

引导客户走向认知目标

引导客户的认知目标不仅需要策略,更需要技巧。销售人员应该运用多种方法来引导客户的思维,包括陈述法、提问法、案例法和权威法等。

引导与重构客户认知的步骤

在引导客户的过程中,销售人员可以通过以下步骤来重构客户的认知体系:

  • 分析产品差异化:通过分析产品的优劣势,输出清晰的优劣势对比,为客户提供直观的信息。
  • 输出认知引导目标:明确客户在何种情况下会形成对产品的积极认知,并制定相应的引导目标。
  • 设计关键话术与论据:根据认知引导目标,准备相应的关键问题、话术及有力的论据,帮助客户理解产品的价值。
  • 利用多种方法刷新客户认知:通过案例、数据等多种方式,帮助客户更新对产品的认知。

推动客户行动承诺

在销售的最后阶段,推动客户的行动承诺是确保交易成功的关键。这一过程不仅需要销售人员的引导,还需要客户自身的积极参与。

行动承诺的定义与重要性

行动承诺是指客户在购买过程中所做出的具体承诺,包括时间节点、人员参与及具体行动等。有效的行动承诺可以推动销售进程,加速决策的形成。

  • 明确行动承诺的要素:确保客户了解承诺的具体内容及其对客户的价值和利益。
  • 获取行动承诺的技巧:通过有效的沟通技巧,帮助客户明确承诺的内容,并推动他们采取行动。

总结

在B2B销售中,认知目标设定是提升销售能力的重要环节。通过深入了解客户的认知体系、设定有效的认知目标以及引导客户的决策过程,销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。课程通过实际案例和实战演练,帮助销售人员掌握这一关键能力,最终实现客户与企业的双赢。

通过对客户认知的深入理解与引导,销售人员不仅能够提升自身的销售能力,更能为企业创造出更多的价值。认知目标的设定与引导,正是实现这一目标的重要途径。

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