销售策略与方法：占领客户心智的艺术
在现代商业环境中，销售不仅仅是一个交易过程，更是一个心理游戏。尤其在B2B销售领域，销售人员常常面临各种挑战，如客户对价格的敏感性、对产品质量的质疑等，这些都可能导致销售人员输单。在此背景下，了解客户的选型标准、认知体系以及如何有效引导客户成为了销售成功的关键。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景与销售中的常见问题
销售人员在与客户沟通时，常常会遇到以下问题：
- 客户认为价格过高，导致输单。
- 客户对产品质量提出质疑，影响购买决策。
- 销售人员被客户牵着鼻子走，无法有效引导。
- 在面对竞争对手时，无法有效应对客户的要求。
- 对客户的真实需求缺乏深入了解。
- 使用“摆摊式”销售法，无法有效满足客户需求。
这些问题的根本原因在于销售人员对客户选型标准的形成过程缺乏深入理解。因此，如何引导、重塑客户认知，成为了销售成功的底层关键能力。
课程收益与目标
通过本课程的学习，销售人员可以获得以下收益：
- 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程。
- 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法。
- 有效改变客户认知，提升销售成功率。
- 充分发挥企业的差异化优势，创造价值。
- 形成对客户有价值、对企业有利的选型标准。
深入了解客户选型标准
选型标准的基础
选型标准是客户在决策过程中所依据的标准，这些标准可能来自于客户的需求、历史经验以及外部环境等。销售人员需要清楚了解客户的需求来源，才能更好地满足其期望。
具体而言，客户需求主要包括以下几个方面：
- 待办任务：客户需要解决的具体问题。
- 环境变化：外部环境对客户需求的影响。
- 痛点影响：客户在业务中面临的困扰。
- 采购愿景：客户希望通过采购实现的目标。
客户认知体系的构建
客户的认知体系是指客户在考虑购买决策时所依赖的认知结构。认知的形成过程可分为几个阶段，包括感知、记忆和思维。在这些阶段中，影响认知的因素主要包括：
- 知识水平：客户对产品或服务的了解程度。
- 历史经验：客户以往的购买经历影响当前决策。
- 外部环境：市场变化、竞争对手的影响等。
- 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机。
引导客户认知的策略
设定认知目标
在销售过程中，设定明确的认知目标至关重要。认知目标不仅能帮助销售人员引导客户，还能塑造客户的选型标准。设定认知目标的步骤包括：
- 梳理企业的差异化优势。
- 根据差异化优势确定核心能力。
- 识别客户的痛点和目标。
- 依据客户认知体系设定各环节的认知目标。
引导客户接受认知目标的方法
引导客户接受认知目标的过程可以通过多种方法实现，包括：
- 陈述法：通过清晰的陈述客户可能面临的问题和解决方案，引导客户思考。
- 提问法：通过深度提问，促使客户反思自己的需求。
- 案例法：通过分享成功案例，让客户看到可能的解决方案。
- 权威法：引用行业权威的数据或专家意见，增强说服力。
推动采购进程的策略
行动承诺的重要性
在销售过程中，获取客户的行动承诺是推动采购进程的关键。有效的行动承诺应包含四个要素：
- 明确的时间节点。
- 参与的客户人员。
- 具体的行动计划。
- 对客户价值和利益的清晰说明。
获取行动承诺的技巧
为了有效获取客户的行动承诺，销售人员可以采用以下技巧：
- 建立信任关系，确保客户对销售人员的信任。
- 通过共鸣，理解客户的需求和痛点。
- 提供具体的解决方案，展示价值。
- 在适当时机提出行动承诺，避免过早或过晚。
- 及时跟进，确保客户按计划行动。
总结与展望
销售策略与方法的有效运用不仅依赖于对产品和市场的深入理解，更需要销售人员具备引导和重塑客户认知的能力。通过本课程的学习，销售人员将能够更好地了解客户的内心需求，制定有效的销售策略，从而提高销售成功率。
未来的销售环境将更加复杂，销售人员需要不断提升自己的认知能力和市场敏感度，以适应不断变化的市场需求。在这个过程中，持续学习和实践将是取得成功的关键。
结语
通过有效的销售策略与方法，企业不仅能够赢得客户的订单，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。销售人员的成长和企业的成功息息相关，掌握这些销售技能，将为个人和企业的未来开辟更广阔的天地。
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