销售策略与方法：占领客户心智的关键路径
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着诸多挑战。尽管产品和服务的质量日益提高，客户的需求却变得愈发复杂。许多销售人员发现自己在客户面前处于被动状态，无法有效地引导客户形成对产品的认知。这种情况不仅导致了销售业绩的下降，也使得企业在市场中的竞争力受到影响。因此，掌握有效的销售策略与方法显得尤为重要。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
了解客户的选型标准
客户在选择产品时，往往会受到多种因素的影响。这些因素构成了客户的选型标准，而理解这些标准是销售人员成功的第一步。选型标准不仅来源于客户的需求，还与客户的认知体系密切相关。
选型标准的形成
- 客户需求的来源：客户的需求往往源于他们遇到的问题和想要实现的目标。在销售过程中，销售人员需要深入了解客户的痛点，以便在沟通中提供针对性的解决方案。
- 竞品洞察：了解竞争对手的产品及其优势是制定销售策略的重要基础。销售人员需要对市场进行深入分析，掌握竞品的特点，从而在客户面前更好地展示自家产品的差异化优势。
- 客户的认知体系：每个客户都有自己独特的认知体系，这种体系会影响他们对产品的选择。在销售过程中，销售人员应当通过有效的沟通，探寻客户的认知基础，以便在此基础上进行引导。
创造价值的差异化
为了赢得客户的青睐，销售人员需要充分发挥企业的差异化优势。这不仅包括产品本身的特点，还应涵盖价值主张、交付实施以及售后服务等多个方面。通过明确这些差异化优势，销售人员可以更有针对性地满足客户的需求。
客户认知体系的探讨
理解客户的认知体系是销售成功的重要环节。客户的认知不仅受到其知识水平、历史经验、外部环境的影响，还与客户的兴趣和动机密切相关。销售人员需要意识到，客户的需求往往存在复杂性，简单的询问和产品推荐往往无法满足客户的要求。
认知的形成过程
- 感知阶段：客户在接触产品时，会形成初步的印象，这一阶段的感知会影响其后续的决策。
- 记忆阶段：客户对产品的记忆在其决策中起着关键作用。销售人员需要通过有效的沟通方式，增强客户对产品的记忆点。
- 思维阶段：在客户形成选型标准的过程中，思维的逻辑和结构将直接影响其最终的选择。
影响客户认知的因素
在探讨客户认知体系时，销售人员应关注以下几个影响因素：
- 知识水平：客户的知识储备会影响其对产品的理解和接受程度。
- 历史经验：客户过去的体验和教训会影响其对新产品的判断。
- 外部环境：市场趋势、行业动态等都会对客户的认知产生影响。
- 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机将直接影响其对产品的关注度。
引导客户认知的策略
一旦销售人员掌握了客户的认知体系，就可以通过有效的策略来引导客户的思维，帮助他们重新审视产品的价值。在这一过程中，销售人员需要明确认知目标，设计出相应的引导路径。
认知目标的定义与作用
认知目标是销售人员希望客户在认知上达到的状态。它不仅帮助销售人员明确销售方向，还能够有效地引导客户形成对产品的积极认知。制定认知目标时，销售人员需要考虑以下几个步骤：
- 梳理企业的差异化优势。
- 根据差异化优势确定核心能力。
- 根据核心能力确定客户痛点和客户目标。
- 按照客户认知体系设定各环节认知目标。
引导与重构客户认知的方法
在引导客户认知的过程中，销售人员可以运用多种方法。这些方法不仅能够帮助销售人员有效传递信息，还能促使客户对产品产生深入的思考。
- 陈述法：通过清晰、简洁的陈述向客户传达产品的优势。
- 提问法：通过提问引导客户思考，帮助他们重新审视自己的需求。
- 案例法：通过实际案例展示产品的应用效果，增强客户的信任感。
- 权威法：引用行业专家的观点或数据，增强说服力。
推动客户行动承诺
在成功引导客户认知后，销售人员需要推动客户采取实际行动。这一阶段的关键在于获得客户的行动承诺。行动承诺不仅能够推动采购进程，还能有效增加成交的可能性。
行动承诺的要素与技巧
有效的行动承诺应当包含以下四个要素：
- 时间节点：明确客户需要在何时采取行动。
- 客户方人员：确保相关人员的参与与支持。
- 具体行动：描述客户需要采取的具体步骤。
- 对客户价值和利益：强调行动对客户的潜在利益。
在获取行动承诺的过程中，销售人员可以运用以下技巧：
- 创造紧迫感，促使客户尽快行动。
- 提供多种选择，让客户感到自主性。
- 加强关系，建立信任，减少客户的顾虑。
总结
销售策略与方法的有效实施，不仅能够帮助企业提升业绩，还能在竞争日益激烈的市场中建立起优势。通过对客户选型标准的深入理解、对客户认知体系的有效分析，以及对客户行动承诺的推动，销售人员可以在整个销售过程中占据主动地位。掌握这些策略与方法，将有助于销售团队在市场中立于不败之地。
通过培训课程的学习，销售人员不仅能够获得理论知识，更能够将其转化为实际操作的能力。这将为企业的销售业绩带来显著提升，最终实现对客户和企业双重价值的最大化。
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