客户需求挖掘的重要性与策略
在当今竞争激烈的B2B市场中，销售人员常常面临各种挑战。客户的需求往往复杂多变，这使得销售人员在满足客户需求的同时，往往会感到无从下手。客户需求挖掘不仅是销售人员成功的关键，也是企业在市场中脱颖而出的重要策略。本文将结合培训课程的内容，深入探讨客户需求挖掘的重要性、过程以及有效策略。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
一、客户需求的复杂性
客户的需求并不仅仅体现在表面上的购买意向，实际上，客户的需求是一个多维度的概念，包含以下几个方面：
- 待办任务：客户在特定环境下需要完成的任务。
- 环境变化：影响客户决策的外部条件和市场环境。
- 痛点影响：客户在业务过程中遇到的问题和挑战。
- 采购愿景：客户希望通过采购实现的长远目标和愿景。
了解客户需求的复杂性，有助于销售人员在与客户沟通时，能够更具针对性地提出解决方案。
二、客户认知体系的构建
客户在做出采购决策时，会经历一个从认知到选择的过程。这个过程可以分为以下几个阶段：
- 感知阶段：客户对产品或服务的初步认知。
- 记忆阶段：客户对信息的保留和回忆。
- 思维阶段：客户在对比和分析不同选项时的深思熟虑。
在这一过程中，影响客户认知的因素包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机。销售人员需要掌握这些因素，以便更好地理解客户的需求和决策逻辑。
三、深入挖掘客户需求
为了有效挖掘客户需求，销售人员需要采取系统的方法。以下是一些建议：
- 建立客户需求资料库：记录和分析客户的需求，形成系统化的数据支持。
- 深入分析客户的痛点：通过与客户的沟通，识别其面临的主要挑战和痛点。
- 探寻客户的采购愿景：了解客户希望通过采购实现的目标，以此为基础提供相应解决方案。
通过这些方法，销售人员可以更全面地了解客户的真实需求，从而制定出更具针对性的销售策略。
四、引导客户认知的策略
在挖掘客户需求的过程中，销售人员不仅需要了解客户的需求，还需要引导客户重新审视其认知。这一过程可以通过以下方法实现：
- 陈述法：通过清晰的陈述，向客户传达产品的优势和价值。
- 提问法：通过有效的问题来引导客户思考，促使其重新审视已有认知。
- 案例法：通过实际案例的分析，帮助客户理解不同选择的利弊。
- 权威法：借助专家或行业权威的观点，增强客户对产品或服务的信任。
通过这些引导方法，销售人员可以帮助客户重新构建认知体系，从而更容易接受产品或服务的价值主张。
五、制定认知目标
在引导客户认知的过程中，制定明确的认知目标至关重要。认知目标的制定可以分为以下几个步骤：
- 梳理差异化优势：明确企业在市场中的独特优势。
- 确定核心能力：根据差异化优势，识别企业的核心竞争力。
- 识别客户痛点和目标：结合客户需求，明确其关注的痛点和目标。
- 设定各环节认知目标：根据客户认知体系，设定各个阶段的认知目标。
通过制定科学合理的认知目标，销售人员可以有效引导客户的决策过程，推动销售进程。
六、推动客户行动承诺
在完成客户需求挖掘和认知引导后，销售人员需要促使客户采取实际行动。这一过程可以通过以下方法实现：
- 明确行动承诺的要素：包括时间节点、客户方人员、具体行动和对客户价值的明确。
- 获取行动承诺的技巧：通过有效的沟通技巧，确保客户愿意采取行动。
- 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系，使其愿意进一步合作。
通过这些方法，销售人员可以有效推动客户采取行动，从而加速销售进程，最终达成交易。
七、案例分析与实战演练
在培训课程中，通过多个生动的案例分析，销售人员能够更好地理解客户需求挖掘和认知引导的实际应用。例如，某大型制造业A公司的案例展示了不同角色在采购过程中的不同需求，以及如何有效满足这些需求。
通过课堂的实战演练，学员们可以将理论知识与实际操作相结合，提升自身的销售技能和应对能力。这种结合不仅能够帮助销售人员在实际工作中更好地处理客户关系，也为企业带来了更高的成交率。
总结
客户需求挖掘是一个复杂而重要的过程，涉及客户认知体系的理解、客户需求的深入分析以及有效的引导策略。通过系统的培训和实践，销售人员能够提升自身的专业能力，更好地满足客户需求，最终实现企业的销售目标。随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习，不断调整自己的销售策略，以适应客户需求的变化。在这一过程中，企业的差异化优势将成为取得成功的关键所在。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
