销售流程梳理：提升大客户销售效率的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业稳定营收的重要来源。面对大客户的复杂需求和长周期合作，销售团队需要建立一套系统化的销售流程，以提升销售效率和客户满意度。本文将围绕“大客户销售流程梳理”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何有效地管理和优化销售流程。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户的销售不仅涉及到金额大、利润丰厚，更是推动企业市场地位和知名度提升的重要因素。通过对大客户的深度开发与管理，企业可以实现以下几方面的收益：
- 稳定的营收来源：大客户通常会带来长期稳定的收入，帮助企业抵御市场波动。
- 产品和服务的优化：大客户的具体需求和反馈能够推动企业不断升级和优化产品，提升竞争力。
- 创新能力的提升：与大客户的深度合作，能够激发企业的创新思维，推动新产品的研发。
- 团队技能的提升：销售人员通过与大客户的接触，可以提升自身的销售技能和团队协调能力。
- 市场信息的获取：大客户的反馈与需求能够为企业的战略决策提供重要参考。
销售流程的系统化梳理
为了更好地服务大客户，销售团队需要将销售流程进行系统化梳理。根据培训课程的内容，销售流程主要分为六个模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。以下将逐一分析每个模块的重要性及实施策略。
模块一：搞定人挖需求
在与大客户接触的初期，识别关键决策人并挖掘其真实需求至关重要。通过五维客户分析法和三维例问解析，销售人员可以更全面地了解客户的需求和痛点。以下是一些具体的方法：
- 五维客户分析法：从行业背景、企业规模、决策流程、购买动机、未来发展等五个维度进行深入分析。
- 三维例问解析：通过设定开放性和封闭性问题，帮助客户阐明其需求和期望。
- 信任建立：通过展示专业性和解决方案的可行性，逐步建立与客户间的信任关系。
模块二：重塑标准
在销售过程中，客户的需求和市场环境可能会发生变化。因此，销售人员需要重塑客户对产品或服务的标准。通过获取现有标准并进行认知分析，销售人员可以引导客户重新评估产品的价值。此过程可以通过以下方式实现：
- 现有标准的获取：通过市场调研和客户访谈，收集客户当前对产品的标准和期望。
- 认知二路分析：从客户的认知角度分析其对产品的理解，帮助其重新定义标准。
- 情景演练：通过模拟客户场景，帮助销售人员更好地理解客户需求和标准的变化。
模块三：制定策略
有效的销售策略是成功销售的关键。销售人员需要制定清晰的策略矩阵，以应对不同客户的需求和市场变化。在制定策略时，可以从以下几个方面入手：
- 敌我情况分析：全面分析竞争对手和自身优势，制定针对性的销售策略。
- 区域策略制定：根据不同市场区域的特点，设计相应的销售策略和资源配置。
- 团队分工与资源调配：确保每个团队成员明确自己的角色，合理分配资源，提高工作效率。
模块四：呈现方案
在向大客户呈现解决方案时，销售人员需要确保方案结构清晰、内容详实。有效的方案呈现不仅能打动客户，还能增强客户的信任感。以下是一些具体的建议：
- 解决方案结构设计：将方案分为背景、问题、解决方案、预期效果四个部分，逻辑清晰。
- 制作素材清单：准备充分的支持资料，包括案例分析、数据支持等，增强方案的说服力。
- 故事分享和案例解析：通过讲述成功案例，帮助客户更好地理解方案的价值。
模块五：掌控谈判
谈判是销售流程中非常关键的一环。成功的谈判不仅能达成交易，还能为后续的合作奠定良好的基础。在谈判过程中，销售人员需要掌握以下几点：
- 谈判目的明确：清楚自己在谈判中希望达成的目标，避免陷入无效谈判。
- 敌我底牌分析：了解竞争对手的底牌，同时保留自己的关键筹码，灵活应对。
- 谈判套路应用：掌握多种谈判技巧和策略，根据情况灵活运用。
模块六：跟踪实施
销售过程并不止于签署合同，跟踪实施同样重要。为了确保客户满意度和后续销售机会，销售人员可以：
- 制定制约机制：明确关键节点，设定实施进度，确保项目按计划推进。
- 关系维护与人脉拓展：定期与客户沟通，维护良好的客户关系，发掘新的销售机会。
- 新机会发掘：在实施过程中，关注客户的反馈，及时调整方案，创造新的销售机会。
总结与展望
通过对大客户销售流程的系统化梳理，销售团队可以在复杂的市场环境中保持竞争优势。每个模块的有效实施不仅能提升销售业绩，更能增强客户的忠诚度和满意度。未来，销售人员应不断提升自身能力，结合市场变化，优化销售策略，以实现更高的销售业绩和客户价值。
在培训过程中，通过实际案例的演练与分析，销售人员可以将所学技能运用于实际工作中，从而获得更好的销售效果。只有深入理解销售流程的每一个环节，才能在未来的销售竞争中立于不败之地。
综上所述，大客户销售流程的梳理并非一朝一夕之功，而是一个需要持续努力和不断优化的过程。希望每位销售人员都能在这一过程中不断成长，赢得更多的终身客户群。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
