销售团队协作：提升大客户销售的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已经成为企业稳定营收的重要来源。大客户不仅意味着高额的交易金额和利润，更是企业市场地位和知名度提升的助推器。因此，如何高效地进行销售团队协作，以赢得并维持这些大客户的合作关系，成为了销售人员面临的一大挑战。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售的重要性体现在多个方面：
- 金额与利润：大客户往往带来丰厚的利润，企业通过与大客户的合作，可以极大地提升自身的盈利能力。
- 市场地位提升：与知名大客户合作，可以提升企业的市场地位和知名度，从而吸引更多潜在客户。
- 产品与服务的优化：大客户对产品和服务的要求通常较高，这推动企业进行产品升级和优化，提升创新能力。
- 长期稳定的合作关系：大客户的周期较长，企业可以通过与其建立长期稳定的合作关系，确保业务的持续性。
- 多方位的人员协作：大客户销售涉及的人员往往较多，这为提升团队的销售技能和协调能力提供了良好的机会。
因此，建立一个高效的销售团队协作模式，成为了企业在大客户销售中成功的关键。
销售团队协作的核心要素
有效的销售团队协作需要从以下几个方面入手：
- 明确目标与角色分配：销售团队应该在项目开始之前明确目标，合理分配每个成员的角色和职责，以确保每个人都能发挥其最大潜力。
- 建立高效的沟通机制：团队成员之间的沟通至关重要，定期召开会议，及时分享信息和反馈，能够有效提升团队的协作效率。
- 共享信息与资源：建立信息共享平台，确保团队成员能够及时获取客户信息、市场动态和产品知识，从而增强团队的整体战斗力。
- 集体决策与问题解决：在面临挑战时，团队成员应共同分析问题，通过集体智慧找到最佳解决方案，提升团队的凝聚力和战斗力。
- 持续的培训与发展：通过系统化的培训机制，不断提升团队成员的销售技能，确保团队能够适应市场变化。
销售团队协作的实践案例分析
为了更好地理解销售团队协作的重要性，我们可以通过一些实际案例来进行分析。例如，一家大型软件公司在拓展其大客户市场时，组建了一个多功能的销售团队。该团队由市场分析师、客户经理、技术支持人员和售后服务人员组成。在确定目标客户后，团队成员通过共享信息和资源，制定了一套全面的销售策略。
在客户接触的各个环节，团队的各个成员都发挥了自己的优势。例如，市场分析师负责客户需求的分析，客户经理负责与客户的沟通，技术支持人员提供技术方案，售后服务人员则确保客户满意度。通过这种协作，团队不仅成功赢得了大客户的订单，还建立了长期的合作关系。
课程内容与团队协作的结合
在大客户销售的培训课程中，销售团队协作被细分为六大模块，分别是：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判和跟踪实施。这些模块为销售团队提供了一个系统化的培训框架，以提升团队的合作与协作能力。
搞定人挖需求
第一步是识别客户的关键决策者，这不仅需要销售人员具备良好的沟通能力，更需要团队成员之间的信息共享与合作。通过五维客户分析法，团队可以全面了解客户的需求和痛点，从而制定出更具针对性的销售策略。
重塑标准
在这一模块中，销售团队需要对现有的销售标准进行重塑，以适应不同客户的需求。团队成员可以通过小组讨论和情景演练，消化标准重塑的要点，确保在实际操作中能够达成一致。
制定策略
在策略制定阶段，团队需要进行敌我情况分析，明确各自的竞争优势和劣势。通过团队分工和资源调配，制定出切实可行的策略，确保在销售过程中能够有效应对各种挑战。
呈现方案
方案呈现是销售过程中的关键环节，团队成员需要共同协作，确保方案的结构和内容能够打动客户。在这一过程中，团队可以通过案例解析和故事分享，提升方案的说服力。
掌控谈判
谈判是销售团队协作的另一个核心环节，团队成员需要在谈判过程中共同制定策略，明确各自的底牌和筹码。通过应用不同的谈判技巧和套路，团队能够在谈判中占据优势。
跟踪实施
最后，在项目实施阶段，团队需要进行关键节点的跟踪，确保项目的顺利推进。通过关系维护和人脉拓展，团队能够在实施过程中发现新的商机，进一步巩固与客户的合作关系。
总结与展望
销售团队协作在大客户销售中发挥着至关重要的作用。通过系统化的培训和实践，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，更能够在团队合作中实现更高的销售业绩。随着市场环境的变化，销售团队需要不断调整和优化协作模式，以适应新的挑战。
未来，随着技术的发展和市场的变化，销售团队的协作方式将更加多样化。企业应当积极探索新的协作工具和方法，促进团队成员之间的沟通与合作，从而在竞争中立于不败之地。
通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，充分发挥团队协作的优势，赢得更多的大客户，实现企业的持续发展。
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