销售流程梳理：提升大客户销售能力的关键
在如今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业实现稳定营收、提升市场地位和知名度的重要手段。大客户的销售流程复杂，涉及金额大、利润高，同时产品和服务要求多样化。这不仅对企业的运营效率提出更高要求，也为企业创新提供了动力。因此，梳理清晰的销售流程，帮助销售人员掌握关键技能，显得尤为重要。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
理解大客户销售的重要性
大客户销售的重要性在于其对企业的整体发展有着深远的影响。首先，大客户的订单金额通常较大，能够为企业带来稳定的收入来源。其次，成功的销售不仅仅是交易的达成，更是建立长期、稳定的合作关系，这有助于提升企业的市场竞争力和品牌知名度。另外，大客户的需求多样化促使企业不断优化产品和服务，从而提升其创新能力，推动企业的持续发展。
销售流程的整体框架
根据培训课程的内容，大客户销售的流程可以分为六个模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。这些模块不仅为销售人员提供了系统化的销售思路，也为企业形成可复制的销售培训体系奠定了基础。
- 搞定人挖需求：这一模块的核心在于了解客户的真实需求，通过五维客户分析法，识别客户的关键决策人，建立信任关系，进而挖掘潜在需求。
- 重塑标准：在这一阶段，销售人员需要通过对现有标准的分析与获取，重新定义客户的需求标准，以适应市场变化。
- 制定策略：根据市场的现状与未来趋势，制定相应的销售策略，明确团队分工与资源调配，确保销售计划的高效执行。
- 呈现方案：完美的解决方案呈现是成功销售的重要环节，通过结构化的方案和有效的话术，增强客户的信任感，促进合作机会。
- 掌控谈判：谈判是销售过程中至关重要的一步，销售人员需要明确谈判目的，运用策略与技巧，确保谈判的成功。
- 跟踪实施：销售完成后，跟踪实施阶段的关键在于维护客户关系，发掘新机会，确保客户的满意度与长期合作。
每个模块的深入分析
搞定人挖需求
在这一模块中，销售人员需要运用五维客户分析法，从客户的决策层、影响层、使用层、支持层和采购层全面分析，识别出关键的“搞定人”。通过对客户的需求进行深入挖掘，销售人员能够更好地理解客户的痛点与期望，建立信任关系，从而为后续的销售打下良好的基础。
重塑标准
重塑标准的过程不仅仅是对现有标准的修正，更是对客户期望的重新定义。通过认知心理学的相关理论，销售人员能够更好地理解客户的心理需求，从而制定出符合客户预期的标准。此时，小组讨论和案例演练也是不可或缺的环节，能够帮助销售人员在实践中不断提高。
制定策略
制定有效的销售策略是成功的关键。在这一模块中，销售人员需要通过过、现、未矩阵分析当前的市场环境，明确竞争对手的情况，并制定相应的应对策略。通过小组讨论与案例分析，销售人员可以共享各自的经验，进一步优化销售策略。
呈现方案
展示解决方案的能力直接影响客户的决策。在这一模块中，销售人员需要掌握方案的结构与话术，通过故事分享和案例解析增强方案的说服力。通过充分的准备和练习，销售人员能够在客户面前展示出专业与自信，从而提高成交的可能性。
掌控谈判
谈判是一个复杂的过程，销售人员需要运用各种谈判技巧与策略，确保在谈判中占据主动。无论是识别敌我底牌，还是运用谈判套路，销售人员都需要不断提升自己的谈判能力，以便在实际操作中游刃有余。
跟踪实施
销售的成功不仅在于签约，更在于后续的关系维护与实施跟踪。通过制定制约机制，跟踪实施进程，销售人员能够及时发现问题并调整策略。此外，维护良好的客户关系，发掘新机会，也是确保长期合作的关键。
课程的实际应用与收益
通过本课程的学习，销售人员将能够提高内驱力，识别大客户销售的三个重要维度，提升销售工作的主动性与积极性。课程内容不仅帮助销售人员觉察自身的优势与短板，还提供了一套系统化的、可复制的销售技能，确保每个项目的成功率。
在实际应用中，销售人员需要根据自身行业与产品特点，灵活运用所学的销售工具与技巧。通过对客户的全面分析与信任建立，销售人员能够有效提升客户满意度，进而实现销售业绩的稳步增长。
总结与展望
销售流程梳理不仅是提升销售能力的基础，更是企业持续发展的重要保障。随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习与适应，以便在竞争中立于不败之地。通过本课程的系统学习与实践应用，销售人员将能够在未来的工作中更好地把握机会，实现个人与企业的共同成长。
未来，大客户销售将面临更多的挑战与机遇，销售人员需要不断提升自身能力，建立高效的销售团队，以应对市场的变化与客户的需求。通过不断总结与反思，销售人员将能够在实践中不断提升自我，赢得更多的终身客户群体，推动企业的可持续发展。
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