培养创新思维，助力个人与团队突破瓶颈

创新思维在房地产营销中的重要性

在当今快速变化的房地产市场中，传统的营销模式已经无法满足日益多样化的客户需求。随着市场环境的不断变化，营销人员需要具备创新思维，以应对新市场的挑战和机遇。创新思维不仅仅是对现有模式的改进，更是对商业逻辑和客户需求深刻理解后的重新构建。在本篇文章中，我们将探讨创新思维在房地产营销中的应用，结合培训课程内容为您提供全面的视角。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

当前，房地产市场面临着多重挑战，如市场低迷、政策变化、竞争加剧等。了解市场特点以及热点是进行有效营销的基础。

• 市场特点及热点：随着城市化进程的加快，房地产市场的供需关系发生了显著变化。消费者的需求从单纯的居住功能逐渐转向居住品质、环境和社区氛围的综合考量。
• 政策解读：政府的政策对房地产市场有着直接影响，营销人员需要及时解读政策变化，并制定相应的策略来应对市场变化。

二、心态观念——应对新环境的基础

在面对市场低迷时，保持积极的心态是至关重要的。这不仅关乎个人情绪，更关系到团队的士气和工作效率。

• 建立积极心态：在市场低迷的情况下，营销人员要学会调整思维，寻找机会而非仅仅关注困难。
• 推进整顿提升：在负面影响下，团队需要通过培训和整顿来提升自身能力，增强市场竞争力。
• 执行重组培训：在团队士气低落时，重组培训可以帮助团队重新找回信心，明确目标。
• 做好应战准备：面对竞争升级，营销人员需要做好充分的市场调研，制定应对策略。
• 鼓励主动创新：在策略困惑中，创新思维可以帮助团队突破常规，找到新的出路。

三、价值核心——营销策略与模式的根源

房地产营销的成功离不开对市场需求的深入理解和分析。我们可以从四个支柱变量来探讨营销策略的根源。

• 准客户数量：精准定位目标客户群体是提高营销效率的关键。营销人员需要了解客户的基本特征和需求，从而制定合适的营销策略。
• 转化率：提高潜在客户向实际客户转化的比例是营销的核心任务。通过优化客户交互和提升客户体验，可以有效提升转化率。
• 客单量：客单量的提升需要通过增值服务和产品的附加值来实现，营销人员需要寻找合适的销售谈判技巧和策略。
• 复购与裂变：裂变营销是通过已有客户的影响力来获取新客户的一种有效方式。通过建立良好的客户关系，可以实现客户的自我培养和裂变。

四、战役与战术——围绕核心价值的营销提升

围绕核心价值进行营销的提升，需要从多个层面进行创新思维的应用。

1. 准客户数量的创新营销思维与模式

• 客户定位：明确我们的客户是谁，在哪里，如何有效触及他们。
• 客户分类：根据客户的特征制定不同的触及策略，以提高营销效率。
• 拓客策略：私域流量和圈层营销是新时代下的客户开拓新模式，通过社交媒体等平台拓展客户群体。

2. 转化率的价值链交互

• 客户交互：销售的开始在于良好的客户沟通，通过情绪价值来增强客户的粘性。
• 需求挖掘：通过引导客户的需求，帮助他们找到合适的解决方案。
• 价值呈现：通过四维说辞法，让客户感受到产品的真实价值，促进决策。

3. 客单量的核心要素

• 客户判断：通过有效的判断和分析，识别客户的真实需求。
• 增值销售：提供附加服务来提升客单量，增强客户的购买体验。

4. 影响力中心与客户裂变

• 找准影响力中心：识别并利用客户中的影响力中心，增强客户裂变的效果。
• 裂变原则：通过有趣、有利、互动的方式促进客户之间的传播与分享。

五、营销战略的新思考

在创新思维的引导下，房地产营销战略需要不断调整和优化，以适应市场的变化。

• 内容营销：通过高质量的内容吸引潜在客户，建立品牌信任。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增强市场曝光率。
• 短视频营销：短视频是当今新兴的营销方式，通过生动的内容展示产品优势。
• 跨界合作：与其他行业合作，拓宽营销渠道，实现资源共享。

六、工作坊——四维引导下的营销策略制定实战

在培训课程的最后，通过工作坊的形式，学员将运用所学知识制定实际的营销策略。

• 产品维度：分析在售资产的特点，制定针对性的营销策略。
• 产品场景维度：通过客户画像和需求场景分析，提升产品的市场适应性。
• 卖点分析：明确产品的核心卖点与客户的价值点，提高销售成功率。
• 动作及话术：梳理销售流程和话术，为实际销售提供支持。

结论

在房地产市场日益复杂的环境下，创新思维对于营销人员而言，不仅是一种能力，更是一种必备的素质。通过对市场的深入分析、心态的调整、价值核心的把握以及创新营销策略的制定，营销人员可以在竞争中脱颖而出。希望通过本次培训课程的学习，学员能够在实际工作中灵活运用创新思维，提高营销效果，实现共创共享的目标。