培养创新思维的方法与实践技巧解析

创新思维在房地产营销中的重要性

在当今瞬息万变的房地产市场中，传统的营销模式已难以适应新的市场需求。为了在竞争激烈的环境中脱颖而出，房地产企业必须掌握创新思维，并将其融入到营销策略与模式的建设中。本文将深入探讨房地产营销的新模式，以及如何通过创新思维提升营销效果。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

房地产市场的特点及热点变化迅速，政策的不断调整也对市场产生了深远的影响。在这样的环境下，分析市场趋势和新特点显得尤为重要。课程内容将帮助学员理解市场的动态，掌握如何在“市场低迷”中建立积极心态，推进企业的整顿与提升。

• 市场分析：识别和应对市场热点，关注客户需求的变化。
• 政策解读：理解政策对市场的影响，制定相应的应对策略。

心态观念的重要性

在面对新环境和新形势时，企业的心态观念决定了能否顺利应对挑战。积极的心态能够激励团队，增强执行力，推动企业的创新。课程中将讨论如何在不同情况下保持积极心态，以应对市场的不确定性与竞争的压力。

• 在“负面影响”下，如何推进整顿提升。
• 在“军心涣散”时，如何进行重组和培训。
• 在“竞争升级”时，如何做好应战准备。
• 在“策略困惑”中，如何鼓励主动创新。

价值核心：营销策略与模式的根源

房地产营销的成功离不开对市场规律的理解。课程强调了营销业绩的四大支柱变量：准客户数量、转化率、客单量以及复购与裂变。了解这些变量的关系，有助于制定更加有效的营销策略。

• 准客户数量：确定目标客户，分析客户特征与需求。
• 转化率：提升客户转化的有效手段，增加销售机会。
• 客单量：通过增值服务和产品推荐，提升客户消费。
• 复购与裂变：建立客户忠诚度，利用客户的影响力进行裂变营销。

战役与战术：围绕核心价值的营销提升

围绕核心价值进行营销提升是实现销售目标的关键。课程中将介绍支柱变量的创新营销思维与模式，帮助学员掌握具体的策略与战术。

准客户数量的创新思维

在确定准客户数量的过程中，首先需要明确客户是谁、在哪里，以及如何有效触及他们。这些问题的解答将直接影响到客户开拓的策略。

• 客户分类：根据客户特征制定不同的触及策略。
• 客户邀约：利用现场、电话及活动等多种方式进行客户邀约。
• 圈层营销：通过社交关系进行客户的开拓。
• 私域流量：利用私域流量进行客户的精准营销。

转化率的价值链交互

转化率不仅仅是一个数字，它代表了客户与企业之间的互动。通过情绪价值的提升，增强客户的粘性，能够有效提高转化率。

• 需求挖掘：判断客户需求，进行有效引导。
• 销售说辞：通过基础说辞、价值说辞和证实说辞，丰富客户的感受。
• 感受营造：通过环境、流程和服务提升客户的整体体验。

客单量的核心要素

提升客单量需要了解客户的判断价值，通过增值销售技术进行有效的谈判与成交。

• 客户价值刺激：通过提供额外的服务或产品，刺激客户消费。
• 销售谈判技术：掌握谈判的技巧，提高成交率。

复购与裂变的创新思维

在客户关系的维护中，影响力中心的挖掘与裂变法的运用是关键。通过建立客户的忠诚度，利用他们的影响力进行裂变营销，将有助于企业的持续增长。

• 找准影响力中心，主动挖掘客户的影响力。
• 运用裂变原则：有趣、有利、互动、易接触。

营销战略的新思考

在新的市场环境下，企业需要进行全面的营销战略思考，以适应变化。内容营销、社交媒体营销、短视频营销和跨界合作都是值得关注的新趋势。

• 内容营销：通过优质内容吸引潜在客户，提高品牌的认知度。
• 社交媒体营销：利用社交平台进行品牌推广与客户互动。
• 短视频营销：短视频的应用能够迅速传达信息，吸引年轻客户。
• 跨界合作：与其他产业进行合作，拓宽营销渠道，提升品牌影响力。

工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

在课程的最后，学员将通过工作坊的形式，结合四维引导进行营销策略的制定。通过分析产品维度、产品场景维度、卖点分析及动作和话术，学员将能够灵活运用所学知识，制定出切实可行的营销策略。

• 产品维度：分析在售资产特点，梳理不同类型产品。
• 产品场景维度：识别目标人群及其需求，分析客户的关注点。
• 卖点分析：明确客户的价值点，进行有效的卖点呈现。
• 动作及话术：标准化销售流程，制定主要说辞。

总结

在房地产市场的创新营销中，创新思维是推动企业发展的核心动力。通过本课程的学习，学员将能够系统地掌握房地产市场的新趋势与特点，灵活运用创新思维提升营销效果。在这个不断变化的市场环境中，唯有不断创新，才能在竞争中立于不败之地。