激发创新思维的五大策略与实践建议

创新思维在房地产营销中的应用

在当今竞争激烈的房地产市场中，传统的营销模式已无法满足不断变化的市场需求。面对市场低迷、政策调整和消费者需求的变化，房地产行业亟需一种创新的思维模式来应对这些挑战。通过本次培训课程，我们将探讨如何在房地产营销中应用创新思维，提升营销效果，实现可持续发展。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

课程背景与市场现状

随着房地产市场环境的变化，行业面临诸多挑战。传统的营销模式已难以适应新形势，市场竞争加剧，消费者需求多样化，营销成本不断上升。在这种背景下，我们需要深入分析当前房地产市场的特点及热点，了解政策对市场的影响，从而制定出更为有效的营销策略。

• 市场分析：当前房地产市场的特点主要体现在需求的减少和竞争的加剧，导致获客成本升高，原有模式的边际效益降低。
• 政策解读：政策的变化对市场产生了深远影响，企业需及时调整策略以应对政策带来的挑战。

心态观念的重要性

在面对市场低迷和负面影响时，建立积极的心态至关重要。企业需要在以下几个方面进行思考和调整：

• 如何在“市场低迷”中建立积极心态。
• 在“负面影响”下，如何推进整顿与提升。
• 在“军心涣散”时，如何有效执行重组培训。
• 在“竞争升级”时，做好应战准备。
• 在“策略困惑”中，如何鼓励主动创新。

通过调整心态，企业可以更好地应对新环境和新形势，提升团队的凝聚力和执行力。

价值核心：营销策略与模式的根源

在营销策略的制定过程中，我们需关注以下四大支柱变量，以帮助我们找准营销的核心：

• 准客户数量：了解我们的客户是谁，在哪里，如何保证有效的触及率。
• 转化率：通过价值链交互实现客户的转化。
• 客单量：提升客户的判断价值以及增值销售的能力。
• 复购与裂变：通过影响力中心寻找客户的裂变途径。

创新营销思维与模式

在新环境下，我们需要对以上四大支柱变量进行深入的思考和创新，从而提升我们的营销效果。

准客户数量的创新思维

为了提高准客户数量，我们可以从以下几个方面进行创新：

• 客户分类：根据客户的不同特征，制定针对性的触及和拓客策略。
• 客户邀约：采用多种邀约方式，如现场邀约、电话邀约和活动邀约。
• 圈层营销：利用私域流量开展客户开拓新模式。

转化率的创新思维

提升转化率需要重点关注客户的需求挖掘与引导，通过以下几个步骤实现：

• 情绪价值：建立客户的情感联系，提升客户的粘性。
• 需求挖掘：通过判断客户的需求，引导客户的决策。
• 销售说辞的四维呈现：利用基础说辞、概念说辞、价值说辞和证实说辞，丰富客户的感受。

客单量的核心要素

提升客单量的关键在于刺激客户的判断价值，常用的方法包括：

• 增值销售：通过谈判技巧提升客户的消费意愿。
• 客户判断：让客户感受到产品的独特价值。

复购与裂变的创新思维

在客户裂变方面，可以通过以下策略进行创新：

• 找准影响力中心：识别客户中具有影响力的个体，利用他们的影响力进行裂变。
• 裂变原则：确保裂变过程有趣、有利、互动且易接触。

营销战略的新思考

除了以上变量的创新思维，营销战略也需要随之调整，以适应新形势：

• 内容营销：通过高质量的内容吸引潜在客户，提高品牌认知度。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，与客户进行互动。
• 短视频营销：短视频在房地产营销中的广泛应用，能够有效传递信息并吸引客户注意。
• 跨界合作：与其他产业进行合作，拓宽营销渠道，增加客户接触点。

实战演练：四维引导下的营销策略制定

在培训的最后阶段，学员将参与工作坊，通过实战演练来制定营销策略。该环节围绕以下四个维度展开：

• 产品维度：分析在售资产特点，梳理不同类型产品和户型。
• 产品场景维度：针对目标人群和需求场景进行客户思维分析，建立客户画像。
• 卖点分析：确定卖点与特点的区别，挖掘客户的价值点。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作和主要说辞，为销售团队提供实用的工具。

总结

房地产营销的创新思维不仅仅是应对当前市场环境的需要，更是未来发展的必然趋势。通过对市场的深入分析、心态的调整、核心价值的明确以及创新思维的应用，我们能够在复杂的市场环境中找到新的营销路径，实现企业的持续发展。此次培训课程为营销负责人、项目销售负责人和销售人员提供了全面的指导和实用的工具，帮助他们在未来的市场竞争中脱颖而出。