客户开拓策略：提升市场竞争力的关键方法

客户开拓策略

在当今快速变化的房地产市场中，传统的营销模式已经难以适应日益多元化的客户需求。为了在竞争激烈的环境中脱颖而出，房地产企业需要不断探索新的客户开拓策略。本文将结合当前市场环境和培训课程的内容，深入探讨如何通过创新思维和方法来提升客户开拓效果。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

房地产市场正面临着多重挑战，包括市场需求的减少、政策的严格管控以及竞争的加剧。市场的特点和热点成为了企业制定客户开拓策略的重要依据。

• 市场分析：当前市场呈现出区域分化明显、消费升级加速的趋势。不同地区的客户需求和偏好各异，企业需要根据市场特点进行针对性的营销策略。
• 政策解读：政府的调控政策对市场有着深远的影响。企业需时刻关注政策动向，及时调整营销策略以应对政策变化。

二、心态观念

在面对市场低迷和竞争升级的环境中，企业需要保持积极的心态。心态不仅影响着团队的执行力，也直接关系到客户的感知与体验。

• 建立积极心态：即使在市场低迷时，也要保持乐观，鼓励团队积极开拓新客户。
• 推进整顿提升：通过内部培训和团队重组，提升员工的能力和士气。
• 应对竞争：分析竞争对手的动向，及时调整自身策略，做好应战准备。

三、价值核心

营销策略与模式的根源在于对客户价值的理解和挖掘。企业需要明确客户的核心需求，并以此为基础构建营销策略。

• 四大支柱变量：准客户数量、转化率、客单量、复购与裂变是影响营销业绩的关键因素。企业应在这些变量上进行深入分析和思考。
• 需求减少与获客成本升高：在新环境下，企业需要重新思考如何有效降低获客成本，提升营销效率。
• 新媒体时代的思考：利用社交媒体和其他新兴平台与客户进行互动，增强客户粘性。

四、战役与战术

围绕核心价值的营销提升，需要通过创新的思维和模式来实现。针对不同的支柱变量，企业可以制定相应的策略。

1. 准客户数量的创新营销思维与模式

• 客户识别：明确目标客户的特征和需求，制定相应的拓客策略。
• 客户分类：根据客户的不同特点，设计个性化的触达方案，以提高客户的有效触及率。
• 圈层营销：利用社交圈层进行客户的拓展，构建私域流量池。

2. 转化率的价值链交互

• 情绪价值：情绪在客户决策中起到重要的作用，企业应通过情感营销增强客户的购买欲望。
• 需求引导：通过有效的引导，帮助客户明确自己的需求，并提供相应的解决方案。
• 价值呈现：通过多维度的销售说辞向客户清晰展示产品的价值，增强客户的信任感与购买意愿。

3. 客单量的核心要素

• 价值刺激：通过各种手段刺激客户的消费欲望，提升客单量。
• 增值销售：通过打包销售、捆绑销售等方式，提高每位客户的消费金额。

4. 客户裂变的关键

• 影响力中心：识别并激发客户中的影响力中心，推动客户之间的裂变效应。
• 裂变法的运用：通过有趣、有利、互动的方式促进客户之间的分享与推荐，达到裂变的目的。

五、营销战略的新思考

在新的市场环境下，企业需要不断创新营销战略，以适应客户的变化需求。

• 内容营销：通过优质的内容吸引潜在客户，提高品牌的知名度和美誉度。
• 社交媒体营销：利用社交平台进行品牌推广，与客户进行互动，增强客户的参与感。
• 短视频营销：短视频已经成为一种有效的传播方式，企业可以通过创意短视频来吸引客户。
• 跨界合作：与其他行业的企业进行合作，拓宽营销渠道，实现资源共享。

六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战

在营销策略的制定过程中，可以通过四个维度进行全面分析，以确保策略的有效性和针对性。

• 产品维度：分析在售资产的特点，明确不同类型产品的优势和卖点。
• 产品场景维度：对目标人群和需求场景进行分析，制定相应的客户画像。
• 卖点分析：明确卖点与特点的区别，挖掘客户的真正价值需求。
• 动作及话术：制定全销售流程的标准动作和话术，提高销售团队的执行力。

总结

客户开拓策略是房地产企业在当前市场环境中取得成功的关键。通过深入分析市场特点、调整心态、挖掘核心价值、创新营销思维并制定有效的策略，企业能够在竞争中占据优势。未来，随着市场的不断变化，企业需要持续关注行业动态，灵活调整策略，以更好地满足客户需求，实现可持续发展。