有效客户开拓策略助力企业快速增长

客户开拓策略：在房地产市场中的新思维与新模式

在当前房地产市场环境中，传统的营销模式已逐渐显露出其局限性，难以满足日益变化的市场需求。为了应对这一挑战，企业必须探索新的客户开拓策略，以提升营销效果并实现可持续发展。本文将结合培训课程内容，深入探讨现代房地产营销的新模式与创新思维，帮助企业在复杂的市场环境中找准方向，稳步前行。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

房地产市场正处于一个快速变化的阶段，市场特点与热点日新月异。通过对市场的深入分析，可以发现以下几个主要趋势：

• 市场低迷：市场整体需求减弱，购房者的信心受到影响，房地产销售面临压力。
• 政策影响：政策的变化对市场产生了直接影响，企业需要及时解读政策并做出相应调整。
• 竞争加剧：市场竞争日益激烈，传统的营销模式已无法满足市场需求，企业需要创新以保持竞争力。

心态观念：应对新环境新形势的基础

在面对市场挑战时，企业的心态观念至关重要。如何在“市场低迷”中建立积极的心态，成为了企业成功的关键。以下是一些应对策略：

• 建立积极的团队文化，鼓励员工在困难时刻保持信心。
• 推进整顿提升，优化内部结构，提升团队执行力。
• 进行重组培训，加强员工的技能和知识储备，以应对市场变化。
• 提前做好应战准备，分析竞争对手的动向，制定相应的应对策略。

价值核心：营销策略与模式的根源

在新环境下，企业需要重新审视营销策略与模式的根源。以下四大支柱变量是房地产营销业绩的关键：

• 准客户数量：确定目标客户群体，并有效触及。
• 转化率：提升客户的购买意愿，增加成交比例。
• 客单量：通过增值服务提高单次交易的平均金额。
• 复购与裂变：培养客户忠诚度，促进客户的二次购买和口碑传播。

战役与战术：围绕核心价值的营销提升

围绕核心价值，企业需要制定具体的战役与战术，以实现营销效果的最大化。

准客户数量的创新营销思维

在客户开拓中，明确客户的定义至关重要。企业需要回答以下核心问题：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 如何保证有效客户的有效触及率？

为此，企业可以采用客户分类的方法，制定不同的触及和拓客策略。同时，通过绘制客户图，分析客户的场景和寻找触点，提升客户的邀约效果。

转化率与价值链交互

转化率的提升需要关注需求、价值和客户交互。客户的情绪价值是粘性的基础，企业应通过各种方式与客户建立联系，促使客户产生购买意愿。以下是实现转化率提升的关键步骤：

• 挖掘客户需求，判断客户的真实需求并引导。
• 提供高价值的销售说辞，帮助客户感受到所需价值。
• 营造良好的客户体验，提升客户的满意度。

客单量的核心要素

提升客单量的关键在于客户判断的价值刺激。通过有效的销售谈判技术，企业可以增加客户的购买金额，实现客单量的提升。

复购与裂变的创新营销思维

客户的裂变是实现长期价值的重要途径。通过找准影响力中心，企业可以主动进行影响力的挖掘，促进客户的裂变。裂变的原则包括有趣、有利、互动及易接触等，企业需灵活运用这些原则以实现客户的裂变。

营销战略的新思考

在当今市场环境下，企业需要不断创新营销战略，以适应市场的变化。以下是一些新思路：

• 内容营销：通过高质量的内容吸引潜在客户，提升品牌认知度。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增强与客户的互动。
• 短视频营销：短视频已成为一种新的营销方式，通过生动的短视频吸引客户的关注。
• 跨界合作：与其他产业进行合作，拓宽营销渠道，增加客户接触面。

工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

在培训课程中，学员将参与到实际的工作坊中，以四维引导下的方式进行营销策略的制定。具体包括：

• 产品维度：分析在售资产的特点，包括不同类型和户型产品。
• 产品场景维度：分析目标人群、需求场景及客户思维。
• 卖点分析：确定客户的价值点，明确卖点与特点的区别。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作及主要说辞。

通过上述四个维度的分析，企业可以制定出更加精准的客户开拓策略，以提高营销效果。

总结

在当前激烈的房地产市场竞争中，客户开拓策略的创新至关重要。企业需从市场特点、心态观念、核心价值等多个方面进行全面分析，制定出切实可行的营销策略。通过不断探索新的营销模式与思维，企业才能在市场中立于不败之地，实现可持续发展。

本文结合培训课程内容，深入探讨了客户开拓策略的多维度分析与实践应用，希望能为房地产行业的从业者提供一些有益的参考与启示。