激发创新思维的五大策略与实践技巧

创新思维：房地产营销的新篇章

在当今快速变化的市场环境中，房地产行业面临着前所未有的挑战和机遇。传统的营销模式已难以满足市场需求，创新思维成为了推动行业发展的关键因素。本文将结合最新的培训课程内容，深入探讨房地产营销的新模式和策略，帮助营销人员掌握创新思维，提高营销效果。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

课程背景与重要性

随着房地产市场的不断演变，消费者的需求和行为也在发生深刻变化。传统的房地产营销策略已显得捉襟见肘，无法有效吸引和留住客户。因此，学习如何在新环境中建立创新思维，变革营销模式，已成为房地产营销人员的当务之急。

当前房地产市场概况

市场分析

当前的房地产市场具有以下几个显著特点：

• 市场低迷：由于整体经济形势的影响，市场需求出现下滑，客户购房意愿降低。
• 竞争加剧：同质化竞争严重，导致企业间的利润空间被挤压。
• 政策影响：各类政策的出台对市场产生了直接影响，营销策略需要随之调整。

政策解读

政策的变化直接影响市场走势，营销人员需密切关注政策动态，及时调整自己的营销策略。例如，购房补贴、信贷政策的调整都可能影响消费者的购房决策。这就要求我们在营销时，充分考虑政策对市场的影响，制定相应的应对策略。

心态观念：应对新环境的基础

建立积极心态

在“市场低迷”的情况下，营销人员需要保持积极的心态。积极的心态不仅能激励自己，也能影响团队的士气，从而推动整体业绩的提升。通过培训和学习，提升自身的专业能力，以应对市场的变化。

推进整顿提升

面对“负面影响”，营销团队应从内部进行整顿和提升。定期的培训和学习可以帮助团队成员更新知识，提升技能，从而更好地应对市场的挑战。

执行重组培训

在“军心涣散”的时期，通过重组培训提升团队的凝聚力和执行力，是应对市场挑战的重要手段。团队的统一目标和明确的分工，能够提高工作效率。

做好应战准备

在“竞争升级”的背景下，营销人员必须做好应战准备。通过市场分析和竞争对手研究，制定切实可行的应对策略，以确保在激烈的竞争环境中立于不败之地。

鼓励主动创新

在“策略困惑”中，鼓励团队成员主动创新，探索新的营销方式和渠道，是提升竞争力的有效手段。通过开放的讨论和头脑风暴，激发团队的创造力，寻找新的突破口。

价值核心：营销策略与模式的根源

地产营销业绩的四大支柱变量

有效的营销策略需基于四大支柱变量进行分析，这四大支柱分别为：

• 准客户数量：明确目标客户群体，提升客户获取的效率。
• 转化率：提高客户的成交率，通过精准的营销策略吸引客户。
• 客单量：增加每位客户的消费金额，提升整体销售额。
• 复购与裂变：通过良好的客户体验，提升客户的复购率和客户之间的裂变效应。

新环境下的营销策略思考

在当前的市场环境中，营销策略需灵活应对变化。例如，随着市场需求减少，获客成本升高，传统的营销方式已难以有效吸引客户。这就要求我们在营销中注重粘性与互动，利用新媒体等工具提升客户的参与感。

战役与战术：围绕核心价值的营销提升

准客户数量的创新营销思维与模式

在提升准客户数量方面，营销人员需深入思考以下几个问题：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 如何保证有效客户的有效触及率？

通过客户分类，制定不同的触及和拓客策略，可以有效提升客户获取的效率。同时，绘制客户图，分析客户场景，寻找触点，将有助于提升客户的转化率。

转化率的价值链交互

转化率的提升需要注重客户的交互体验。通过建立良好的客户关系，提升客户的情绪价值，能有效增强客户的粘性。此外，挖掘客户需求，准确引导客户的购买决策，也是提升转化率的有效策略。

客单量的核心要素

提升客单量的关键在于刺激客户的价值判断。在销售过程中，通过有效的谈判技术和策略，能够提升客户的消费意愿。同时，了解不同客户的需求，制定个性化的销售策略，将有助于提升客单量。

裂变法的运用

客户裂变的关键在于找准影响力中心。通过挖掘客户中的关键影响力人物，利用他们的社交网络进行裂变传播，可以有效扩大客户基础。同时，设计有趣、有利、互动的活动，提升客户的参与度，将有助于实现客户的裂变。

营销战略的新思考

内容营销

内容营销在吸引潜在客户方面起着至关重要的作用。通过优质的内容，能够有效提升品牌的影响力和客户的信任度，从而促进销售转化。

社交媒体营销

在社交媒体盛行的时代，利用社交媒体平台进行品牌推广，已成为营销策略的重要组成部分。通过与客户的互动，能够有效提升客户的参与感和忠诚度。

短视频营销

短视频作为一种新兴的营销形式，在房地产行业中得到了广泛应用。通过生动的画面和直观的信息传达，短视频能够有效吸引客户的关注，提高品牌的曝光率。

跨界合作

与其他产业进行跨界合作，可以拓宽营销渠道，吸引更多的潜在客户。通过资源共享和互利共赢的方式，能够有效提升品牌的知名度和市场竞争力。

工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

在课程的最后阶段，学员通过实战演练，结合四个维度的分析，制定切实可行的营销策略。四个维度分别是：

• 产品维度：分析在售资产的特点，制定精准的营销策略。
• 产品场景维度：明确目标人群，分析客户的需求和关注点。
• 卖点分析：提炼产品的核心卖点，提升客户的购买欲望。
• 动作及话术：梳理销售流程和话术，提高销售的专业性。

结语

创新思维是房地产营销转型的关键。通过系统的学习和实践，营销人员可以掌握新模式、新策略，提升自身的竞争力。在未来的市场中，唯有不断创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。希望通过本次培训，所有参与者都能在创新思维的引导下，开创房地产营销的新篇章。