高效客户开拓策略助力企业快速增长

客户开拓策略在房地产营销中的应用

在当前瞬息万变的房地产市场环境中，传统的营销模式已无法满足不断变化的市场需求。为了在竞争激烈的市场中立于不败之地，房地产企业必须探索创新的客户开拓策略，以提高营销效果和客户满意度。本文将结合当前房地产市场的特点，深入探讨客户开拓策略的核心要素、实施方法以及成功案例，帮助房地产从业者在新形势下找到有效的营销道路。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

随着经济的发展，房地产行业面临着更为复杂的市场环境。市场分析显示，房地产市场的特点包括以下几点：

• 市场低迷：在经济下行压力加大的背景下，房地产市场的需求减少，客户的购买意愿降低。
• 政策影响：政府的宏观调控政策对市场产生了深远的影响，企业需要及时解读政策，调整营销策略。
• 竞争加剧：市场参与者增多，竞争日趋白热化，传统的营销手段已难以吸引客户。

在这样的市场环境下，房地产企业必须转变思维，寻找新的客户开拓策略，以适应市场需求的变化。

心态与观念的转变

面对新环境和新形势，企业内部的心态和观念转变显得尤为重要。建立积极的心态不仅可以提升员工的士气，还能提高团队的执行力。以下是一些应对策略：

• 在市场低迷中，保持积极心态，鼓励团队寻找市场机会。
• 面对负面影响，通过整顿和培训提升团队的专业素养。
• 在竞争升级时，做好应战准备，及时调整营销策略。

心态的转变为企业的客户开拓策略奠定了基础，只有在良好的氛围中，才能激发创新的思维和行动。

价值核心：营销策略与模式的根源

在客户开拓的过程中，营销策略的设计必须围绕价值核心展开。房地产营销的业绩主要受以下四大支柱变量影响：

• 准客户数量：明确目标客户群体，确保有效客户的触及率。
• 转化率：提高客户的成交率，通过有效的沟通与互动，实现销售目标。
• 客单量：通过增值服务和推荐销售，提高每个客户的购买金额。
• 复购与裂变：培养客户的忠诚度，利用客户的影响力实现客户的裂变。

这些支柱变量相互关联，共同构成了客户开拓的营销策略基础。在新环境下，房地产企业需要根据市场的变化，灵活调整各个变量的策略。

创新营销思维与模式

为了提升客户开拓的效果，房地产企业需要运用创新的营销思维与模式，具体包括：

准客户数量的创新思维

在客户开拓过程中，确立目标客户是第一步。企业需要回答以下核心问题：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 如何保证有效客户的有效触及率？

通过客户分类和绘制客户图，企业可以制定不同的触及和拓客策略，从而提高客户的有效触及率。

转化率的价值链交互

在客户转化过程中，企业需要关注需求、价值和逼定的交互。客户的情绪价值是决定转化率的重要因素，因此，企业应注重客户的情感沟通，利用有效的破冰方式拉近与客户的距离。

客单量的核心要素

影响客单量的主要因素包括客户判断价值和价值刺激。通过增值销售和谈判技术，企业可以有效地提高客单量，实现销售增长。

复购与裂变的创新思维

客户的忠诚度和影响力是实现复购和裂变的关键。企业应当找准影响力中心，通过有趣、有利、互动的方式，激励客户进行裂变，形成良性循环。

营销战略的新思考

在现代营销环境中，企业需要不断创新营销战略，以适应新的市场需求。以下是几种有效的营销策略：

• 内容营销：通过优质内容吸引潜在客户，提升品牌影响力。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，与客户建立更紧密的联系。
• 短视频营销：通过短视频展示房产优势，吸引年轻客户群体。
• 跨界合作：与其他行业的企业进行合作，拓宽营销渠道，实现资源共享。

工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

通过工作坊的形式，团队可以在实际操作中制定更具针对性的营销策略。以下是四维引导下的策略制定过程：

• 产品维度：分析在售资产的特点，梳理不同类型和户型的产品。
• 产品场景维度：根据目标人群和需求场景，进行客户思维分析，绘制客户画像。
• 卖点分析：通过场景分析，挖掘客户的价值点，明确产品的卖点。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作和主要说辞，提升团队的销售效率。

总结

在当前房地产市场环境中，客户开拓策略的创新与实施至关重要。企业需要通过分析市场特点，调整心态观念，围绕价值核心设计营销策略，运用创新的思维与模式，提高客户的转化率、客单量以及复购率。通过不断优化营销战略，房地产企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。