高效客户开拓策略助力企业快速增长

客户开拓策略：在新环境中提升房地产营销效果

在当前的房地产市场环境下，传统的营销模式已经逐渐无法满足日益变化的市场需求。为了在这个竞争激烈的市场中保持领先地位，房地产企业迫切需要创新思维，建立有效的客户开拓策略。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何在新的市场背景下，运用新模式和新方法来提升客户开拓的效果。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

房地产市场的特点和热点是影响客户开拓策略的重要因素。首先，市场的低迷期使得客户的需求减少，导致获客成本上升；其次，政策的变化对市场的影响也不容小觑，企业需要及时解读政策，调整营销策略以应对新的挑战。

• 市场特点：房地产市场的需求和供给关系正在发生变化，客户的购买心理和决策过程也发生了新的趋势。
• 政策影响：政策对市场的调控作用明显，房地产企业必须灵活应对，以适应政策带来的挑战和机遇。

二、心态观念的转变

在面对市场低迷和竞争升级的环境下，企业的营销团队首先要建立积极心态。心态的转变不仅关系到团队的士气，也直接影响到客户的服务体验。

• 建立积极心态：面对市场的挑战，团队成员需要保持乐观，积极寻求解决方案。
• 推进整顿与提升：在负面影响下，企业应加强内部整顿，提升团队的专业能力与执行力。
• 鼓励创新：在竞争激烈的环境中，企业需要鼓励团队成员主动创新，寻找新的客户开拓方法。

三、价值核心：营销策略与模式的根源

在房地产营销中，理解客户的核心价值是制定有效策略的基础。根据培训课程的内容，营销业绩的四大支柱变量分别是准客户数量、转化率、客单量和复购与裂变。

• 准客户数量：明确目标客户群体，制定针对性的拓客策略，提升有效客户的触及率。
• 转化率：通过挖掘客户需求，提升客户对产品的认可度，从而提高成交率。
• 客单量：运用增值销售技巧，提高每位客户的购买价值。
• 复购与裂变：通过提供优质服务，提升客户的忠诚度，促使客户进行二次购买和裂变传播。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

在明确了核心价值之后，接下来需要通过具体的战术来实现营销目标。以支柱变量为基础，制定创新的营销思维与模式。

1. 准客户数量的创新思维

首先，明确我们的客户是谁以及他们在哪里。通过客户分类，制定不同的触达策略，并绘制客户图，分析客户的场景和触点。

• 客户邀约：通过现场邀约、电话邀约和活动邀约等多种方式拓展客户资源。
• 圈层营销：在新媒体时代，利用私域流量进行客户开拓，形成良好的客户互动。

2. 转化率的提升策略

转化率的提升需要从需求、价值和客户交互三个方面入手。通过深入了解客户的真实需求，提供相应的价值，促成成交。

• 需求挖掘：通过引导客户进行需求分析，判断客户的真实需求。
• 情绪价值：提升客户的粘性，通过情感共鸣促成销售。
• 价值感受：确保客户在购买过程中感受到的价值大于其付出的价值。

3. 客单量的核心要素

要提升客户的客单量，企业需要通过适当的刺激措施来提高客户的购买意愿。

• 客户判断价值：通过有效的销售谈判技术，使客户充分理解产品的价值。
• 增值销售：通过提供附加服务或产品，提升客户的购买金额。

4. 客户裂变的创新思维

影响力中心的挖掘是实现客户裂变的关键。通过寻找普通客户的影响力中心，让他们成为裂变的引导者。

• 有趣、有利、互动：制定裂变策略，增强客户的参与感和互动性。
• 私域流量的利用：在私域流量中进行客户裂变，形成更强的客户网络。

五、营销战略的新思考

在新形势下，房地产企业需要不断创新营销战略，以适应市场的变化。以下是一些新思维的方向：

• 内容营销：通过优质内容吸引潜在客户，提高品牌的知名度和美誉度。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增强客户的互动体验。
• 短视频营销：通过短视频的形式展示产品，提高客户的购买欲望。
• 跨界合作：与其他行业进行合作，开拓新的营销渠道，扩大市场份额。

六、工作坊：实战策略制定

在培训课程的最后阶段，通过工作坊的形式，学员将实际应用所学的营销策略制定技巧。以下是工作坊的主要内容：

• 产品维度分析：分析在售资产的特点，梳理不同类型和不同户型的产品。
• 客户场景维度：明确目标人群和需求场景，进行客户画像分析。
• 卖点分析：厘清产品的卖点，突出对客户的价值。
• 销售流程标准化：梳理全销售流程的标准动作和主要说辞，确保销售团队的高效执行。

结论

在当前房地产市场环境下，客户开拓策略的制定需要结合市场特点、团队心态、核心价值和创新思维等多方面的因素。通过对以上内容的深入分析与实践，房地产企业可以在竞争中脱颖而出，实现更高的客户转化率和业绩增长。在未来的市场中，唯有不断创新，才能把握每一个商业机会，推动企业的持续发展。