客户开拓策略：提升销售业绩的关键方法

客户开拓策略：创新思维与实战应用

在当前复杂多变的房地产市场环境中，传统的营销模式已经难以满足日益增长的市场需求。为了更好地应对这种挑战，企业需要不断创新思维，灵活运用多种营销策略，以有效开拓新客户，提升市场竞争力。本文将结合当前房地产市场的特点，深入探讨客户开拓策略的核心要素，分析如何在新时代下实现有效的客户获取和维护。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、房地产市场概况分析

房地产市场的特点及热点是客户开拓策略的基础。近年来，市场经历了多次波动，政策的变化和竞争的加剧使得市场环境变得愈加复杂。通过对市场进行深入分析，我们能够把握市场的新趋势和新特点，从而制定出更具针对性的客户开拓策略。

• 市场分析：当前市场的热点主要集中在高品质住宅、绿色建筑以及智能家居等领域。消费者对居住环境的要求不断提高，市场需求也随之多样化。
• 政策解读：国家和地方政府的政策变化对市场的影响深远，企业需要及时解读政策动向，灵活调整营销策略以应对市场波动。

二、心态观念的调整

在“市场低迷”的情况下，建立积极的心态是开拓客户的重要基础。面对负面影响，企业需推进内部整顿与提升，通过重组培训提升团队的执行力。在竞争升级的背景下，做好应战准备，鼓励创新思维尤为重要。

• 市场低迷时，企业应激励团队保持积极心态，鼓励员工共同探讨应对策略。
• 通过整顿与培训，提升员工的专业能力与市场适应能力。
• 在竞争加剧的情况下，企业需不断创新业务模式，寻求新的突破点。

三、营销策略与模式的根源

在客户开拓过程中，了解营销业绩的四大支柱变量至关重要。这些支柱变量包括准客户数量、转化率、客单量以及复购与裂变。

• 准客户数量：识别目标客户群体，明确我们的客户是谁，在哪里，以及如何有效触达他们。
• 转化率：通过有效的客户交互与需求引导，提高客户的购买意愿。
• 客单量：提升客户的消费水平，研究客户的价值判断与消费心理。
• 复购与裂变：通过建立良好的客户关系，促进客户的二次消费与口碑传播。

四、围绕核心价值的营销提升

围绕核心价值进行营销提升，需在多个维度上进行创新思维与模式的探索。以下是针对每个支柱变量的具体分析：

1. 准客户数量的创新营销思维

在开拓准客户数量时，需明确三个核心问题：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 如何保证有效客户的有效触及率？

通过客户分类，制定不同的触达策略，绘制客户画像，分析客户需求，寻找最佳触点，提升客户邀约的成功率。

2. 转化率的价值链交互

在提升转化率时，需关注客户的需求与价值体验。销售的成功往往取决于客户交互的质量，情绪价值是客户粘性的基础。因此，企业需重视客户的破冰方式，挖掘需求，引导客户决策。

• 通过四步法判断客户需求，逐步引导客户的购买决策。
• 在销售过程中，通过基础价值、概念说辞、价值说辞和证实说辞等方式，提升客户的信心。

3. 客单量的核心要素

影响客单量的因素包括客户价值判断与消费心理。企业需运用销售谈判技术，激励客户的消费欲望，从而提升客单量。

4. 复购与裂变的创新思维

在客户裂变方面，找准影响力中心是关键。通过裂变原则（有趣、有利、互动、易接触），进行有效的客户裂变，促进客户的二次消费与新客户的引入。

五、营销战略的新思考

随着市场环境的变化，企业在客户开拓策略上也需不断思考新的营销战略。以下是几种新的营销方式：

• 内容营销：通过高质量的内容吸引潜在客户，提高品牌知名度。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增加客户互动。
• 短视频营销：短视频在房地产营销中的应用，可以生动展示项目特点，吸引客户注意。
• 跨界合作：与其他产业的合作，拓宽营销渠道，形成合力。

六、实战案例分析与策略制定

在客户开拓的实际操作中，企业需结合具体产品特点与市场需求，制定切实可行的营销策略。通过四维引导下的营销策略制定实战，可以有效提升开拓客户的成功率。

• 产品维度：分析在售资产的特点，明确不同类型产品的市场定位。
• 产品场景维度：分析目标人群与需求场景，制定针对性的营销策略。
• 卖点分析：明确产品的卖点，突出对客户的价值点。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作，提升销售话术的专业性。

结论

在日益激烈的市场竞争中，客户开拓策略的创新与实战应用显得尤为重要。企业需要不断调整心态，深入分析市场变化，灵活运用各类营销策略，提升客户获取与维护的效率。通过有效的策略制定与实施，企业能够在市场中占据更有利的位置，实现可持续发展。