客户开拓策略：提升销售业绩的关键方法与技巧

客户开拓策略：应对房地产市场新挑战

随着房地产市场环境的日益变化，传统的营销模式已无法满足市场的需求。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业必须重新审视其客户开拓策略。从市场分析到政策解读，从心态观念到具体的营销战术，企业需要全面提升自身的营销能力，以实现可持续发展。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

市场特点及热点

在当前的房地产市场中，市场特点显得尤为显著。供需关系的变化，导致了市场的波动，同时一些热点区域的开发与投资也引发了广泛关注。企业在制定客户开拓策略时，必须深入分析这些市场特点，以便把握潜在的客户群体。

政策解读

房地产政策的变化对市场有着直接的影响。政府的调控政策、利率的变化、土地供应的政策等，都对市场的供需关系产生了重要作用。在此背景下，企业需要灵活应对，通过政策解读来调整自身的市场策略，确保在合规的基础上最大化利益。

心态观念：应对新环境的基础

建立积极心态

在“市场低迷”的情况下，企业必须建立一种积极的心态。面对负面的市场情绪，企业应当以积极的态度去推进整顿与提升。通过培训与团队建设，增强团队的凝聚力与执行力，是提升整体营销效果的重要手段。

应对竞争升级

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要做好应战准备。通过市场的细分与客户的精准定位，寻找新的增长点。同时，鼓励团队在策略困惑中主动创新，从而提升整体的市场竞争力。

价值核心：营销策略与模式的根源

地产营销业绩的四大支柱变量

• 准客户数量：企业必须明确自己的目标客户群体，并制定有效的获客策略。
• 转化率：提高客户转化率是实现销售增长的关键，企业需要优化客户交互的流程。
• 客单量：通过提升单客的成交额，增强客户的消费意愿。
• 复购与裂变：通过良好的客户体验，促进客户的复购及裂变，形成良性的客户生态。

新环境下的营销策略思考

在当前市场环境中，客户的需求正在逐步减少，获客成本显著上升，企业需重新审视原有的营销模式。必须考虑新媒体时代带来的变化，尤其是在营销成本和客户粘性方面，企业应当以更灵活的方式去进行营销策略的调整。

战役与战术：围绕核心价值的营销提升

创新营销思维与模式

在准客户数量方面，企业需要明确几个核心问题：我们的客户是谁？我们的客户在哪里？我们如何保证有效客户的有效触及率？通过客户分类，制定不同的触及和拓客策略，能够有效提升客户的转化率。

客户交互与需求挖掘

客户的交互是销售的开始，情绪价值是客户粘性的基础。企业应当通过有效的破冰方式与客户建立初步的信任关系，进而深入挖掘客户的核心需求。在销售过程中，企业需引导客户需求，以实现销售的顺利进行。

感受价值与销售实现

销售成功的关键在于客户感受的价值高于其付出的价值。企业必须在销售说辞上进行四维呈现，包括基础说辞、概念说辞、价值说辞和证实说辞，以真实打动客户的内心。

营销战略的新思考

内容营销

在内容营销方面，企业可以通过高质量的内容吸引潜在客户。优质的内容不仅能够提升品牌形象，还能有效增强客户的信任度，促进客户转化。

社交媒体营销

社交媒体已成为品牌推广的重要渠道。企业需充分利用各大社交媒体平台，通过互动与分享提升品牌知名度，吸引更多的潜在客户。

短视频营销

短视频营销是近年来兴起的一种新模式。通过生动直观的短视频，企业能够更好地展示产品特点和优势，吸引目标客户的关注。

跨界合作

与其他产业的合作也是拓宽营销渠道的重要方式。通过资源共享与优势互补，企业能够在更广泛的市场中获取潜在客户。

实战工作坊：四维引导下的营销策略制定

产品维度分析

在售资产的特点分析是制定有效营销策略的基础。企业需梳理不同类型产品的特点与优势，明确市场定位。

产品场景维度分析

通过对目标人群的需求场景进行深入分析，企业可以更好地理解客户的关注点与问题，为后续的销售策略制定提供有力支持。

卖点与动作分析

卖点的挖掘是影响客户决策的重要因素。企业需明确卖点与特点的区别，确保在销售过程中充分展示产品的价值。同时，标准化的销售流程与话术也能提升销售团队的整体效率。

总结

在当前的房地产市场中，客户开拓策略的制定与实施是企业成功的关键。通过深入的市场分析、灵活的策略调整以及有效的客户管理，企业能够在竞争中立于不败之地。未来，随着市场环境的不断变化，企业需持续关注市场动态，及时调整营销策略，以应对新的挑战。

综上所述，客户开拓策略不仅仅是一个简单的销售过程，而是一个系统性的营销活动。只有全面理解市场环境，掌握客户需求，才能在激烈的竞争中获得成功。